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销售是科学,渠道是艺术,销售易则是音乐

2017-11-07 14:52   来源: 《商业伙伴》   作者: 张戈

基本信息

如果销售管理是门科学,渠道管理则是艺术。如果CRM(客户关系管理系统)需要将科学艺术化,PRM(渠道关系管理系统)则是将艺术科学化。此即为销售易公司的业务思维,以严谨的理论逻辑,支撑企业的销售流程,而在此过程中并未忽视每名员工的人性化情感表达。

 

清晰的产品路线图

销售易,中国最成功的SaaS公司,下此定语,因为该公司虽也在摸着石头过河,但几乎没走弯路。简单梳理其产品路线图。公司2011年成立,随后推出以SaaS模式交付的CRM。业内一度认为销售易对标于Salesforce,其实不然,其改变了传统CRM以流程记录为中心的思维定式,其底层为社交网络,表现形式为移动互联,同时引入大数据、人工智能、物联网等新兴技术。“也就是说,以SaaS模式交付、以人为中心产品设计理念才是销售易的企业标签。” 销售易创始人兼CEO史彦泽说。

在此之后,销售易集中精力于PaaS平台研发。甚至将此前的解决方案重新解构,形成大小不同的乐高能力模块,由此,销售易可以灵活适应不同行业,ISV也可自由调配标准能力模块,适配不同应用场景。

当然,也正因为有了PaaS平台,此后销售易又陆续推出伙伴云、客服云、现场云,加之此前的销售云,销售易平台由此成为全球首款打通企业内外的CRM。其服务范围不仅涉及企业内部直销体系,也包括企业外部的渠道伙伴体系;销售实体不仅包括产品,也可以是服务。

 

渠道管理是科学也是艺术

以上即为销售易的产品演进逻辑,从解决方案到平台;从企业内部到企业外部;从直销管理到渠道管理,其已贯穿整个销售行为。

而聚焦销售易伙伴云,此甚至可认为比直销管理更为复杂。渠道,既是管理科学,又是管理艺术;既是企业与企业间的合作,又是人与人之间的交情;即使数字承诺,也是能力互换。

如翻看10年前的经典渠道架构,似如今仍在沿用,但渠道合作理念已发生天翻地覆变化。此前,渠道重在销售,现在重在赋能;此前重在管理,现在重在合作。此外,再诸如渠道一体化、渠道扁平化、渠道在线化、渠道服务化等趋势,不同定位的企业,也会在不同阶段,选择不同的渠道思维。

当然,以上变化对销售易似乎极为有利,其以人为核心的产品理念,以平台为核心的交付模式,都已符合现代渠道建设的核心思维。举例说明,如企业为降低运营成本,微调渠道策略,14万元以下合同不必报备总代理,而可通过在线系统直接向企业下单。在传统渠道管理系统,此微调也要进行代码级修改,而因为有了PaaS平台的支撑,在销售易伙伴云系统中,仅通过可视化拖拽,即可完成修改。

 

全生命周期管理服务

再深入研究销售易伙伴云的产品理念思维。完整的渠道全生命周期管理服务包括:招募、赋能、营销、销售、服务、考核等。销售仅为其中的一环,而日常的沟通多为培训赋能、营销推广等。

以传统思维,企业,尤其是IT企业习惯独立开发渠道管理系统,但如完整实现全生命周期功能,开发周期长、运维成本高,且渠道伙伴还需下载APP,不知道仍在使用32G内存的iPhone伙伴,能否欢迎此种联接方式。

此方面,销售易伙伴云颇为体现“以人为中心”的基本模式,渠道伙伴仅需关注企业微信公众号,或服务号。点击工具栏,即可连接到伙伴云界面,最新渠道政策、培训赋能资料、市场营销信息,均可通过微信实时联接。

 

“CRM+PRM+CRM”模式

当然,渠道伙伴的核心价值仍会在销售中体现,而即使仅关注销售流程,也包括促销、返点、报备、特价申请、串货管理等诸多环节。

在此,观察销售易伙伴云的理念,其已实现“CRM+PRM+CRM”模式。如前所述,基于同一PaaS平台推出伙伴云,即已实现“CRM+PRM”系统的连通,但渠道企业同样也存在销售管理需要,同样也需求客户关系管理。因此,伙伴云同样也可成为渠道伙伴的CRM系统。

也就是说,传统渠道管理系统只能连接到渠道伙伴的商务人员,而伙伴云则可直接打通渠道销售经理,渠道政策得以及时传递,项目进展得以及时报备。当然,渠道伙伴可以自由选择,以商务经理为“闸点”,将信息经审核后对上游企业开放。内部销售数据可以不必公开,尚未成熟的项目机会点也可暂不报备。

 

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