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专业化与咨询化 AWS合作伙伴生态进入深耕时代

2017-12-05 11:49   来源: 商业伙伴   作者: 于洪涛

基本信息

面向行业
应用领域

每年的合作伙伴峰会,都是AWS re:Invent的开场部分,也是AWS合作伙伴策略的发布场所。与往年相比,AWS今年新发布的新策略和新计划,已经没有了“面”上的内容,而是都集中在细节方面。换句话说,AWS合作伙伴生态已经从过去的追求广度,转而看重深度。

促进合作伙伴的专业化发展,是AWS合作伙伴体系建设进入成熟阶段的标志。我们通常把IT企业的合作伙伴体系建设分为起步阶段、发展阶段和成熟阶段。

在起步阶段,工作重点是树立典型和建立样板,需要一个一个地培育和支持合作伙伴;在发展阶段,工作重点则转向大力拓展合作伙伴队伍,以追求数量为主,不做细分。目前,AWS合作伙伴数量已经达到数万家,并且仍在高速增长,仅过去一年就增加了1万家,已经具备了专业化细分的条件,而这正是成熟阶段的标志。

AWS全球联盟、生态和渠道副总裁Terry Wise

加强专业化能力建设

AWS负责全球联盟、生态和渠道的副总裁Terry Wise,在他的主题演讲中,开场就提到了专业化认证。这体现了其重要程度。

AWS的专业化认证叫做能力计划(Competency Program)。AWS能力计划包括负载、解决方案和行业三大类超过30个方向。其中负载类包括SAP、Oracle、微软的应用软件,解决方案包括物联网、安全、存储、大数据、开发运维等,而行业则包括政府、医疗、金融、教育等。

据介绍,AWS的专业化认证合作伙伴每年都在翻番增长。目前,AWS的优先咨询合作伙伴必须要至少获得一个能力认证,高级技术合作伙伴也有一定的能力要求。

今年,AWS新推出了机器学习和网络两个新的能力计划方向,这两个方向都是针对AWS技术合作伙伴的。其中机器学习方向包括数据服务、平台解决方案和SaaS/API解决方案,而网络方向则侧重于网络连接、AWS直接连接、负载均衡和网络管理方面。

 

推荐优先咨询合作伙伴

AWS把合作伙伴分为咨询合作伙伴和技术合作伙伴两大类别,每个类别又分为注册、标准、高级和优先四个级别(技术合作伙伴目前没有优先级别)。其中咨询类合作伙伴以解决方案合作伙伴(原渠道经销商合作伙伴)和管理服务提供商为主;而技术类合作伙伴则以SaaS提供商和Marketplace为主。其中优先咨询合作伙伴(Premier Consulting Partner)是最高级别的合作伙伴,对技术能力和业绩要求都很高。

目前,AWS全球一共有65家优先咨询合作伙伴,上海冠闵刚刚成为中国内地的第一家。

此外,咨询合作伙伴中的渠道经销商计划,也将于明年升级为解决方案合作伙伴计划。Terry Wise说,合作伙伴已经不仅是要将AWS的云服务销售给客户,而更多的是在帮助客户构建面向未来的基础,这其中的工作就包括应用迁移、数据解决方案和管理服务(设计、建设、迁移、管理)。AWS将为这些合作伙伴提供更多的合同条款选择、分级的激励措施、更多的支持政策等。

 

鼓励发展更多SaaS服务

作为一个IaaS和PaaS服务提供商,AWS一直把SaaS运营商当作自己的重要合作伙伴,鼓励他们在AWS上开发和提供 SaaS服务。AWS把SaaS运营商作为技术合作伙伴的一种。

目前,AWS已经在为SaaS运营商提供市场基金、免费试用、ISV专属经理等支持。在本次合作伙伴峰会上,AWS又推出了三个新的计划:SaaS工厂、SaaS验证、SaaS加速。

其中SaaS工厂,是提供一系列工具,提升合作伙伴的SaaS开发能力;而SaaS验证则是支持合作伙伴更快地在AWS上部署SaaS;SaaS加速则侧重于提供市场拓展支持,让更多客户使用合作伙伴的SaaS服务。

针对技术合作伙伴,AWS还发布了MindSphere on AWS功能。这是一个基于云的开放的物联网操作系统,能够在物联网设备和应用之间建立连接,提供更多的数据分析机会。

 

AWS应用市场和目录服务副总裁Dave McCann

支持应用市场上的ISV

应用市场(Marketplace)一直是各大公有云服务商所倡导的业务模式,但真正有效、活跃的应用市场并不多。

据AWS应用市场和目录服务副总裁Dave McCann介绍,目前AWS的应用市场上,已经有1200个ISV提供了4200个软件,活跃客户达到16万个;同时,每个月在全球15个区域部署超过4.8 亿小时的EC2实例,与前一年相比增长了50%以上。

在AWS应用市场中最受欢迎的应用集中在操作系统、安全、存储、网络、数据库、媒体、开发运维和BI这八个领域。

为了支持ISV更好地在应用市场上开发应用,让更多企业在应用市场上购买应用,AWS提供了很多新的功能。目前已经推出了“SaaS合同”功能,为SaaS和API提供年度或者多年合同条款;已经推出了“私下议价”功能,让ISV和客户在AWS 应用市场上就价格和条款进行谈判;即将推出“私有影像建立”功能,让客户可以使用自己的操作系统与AWS 应用市场上的软件相结合,从而建立自己的AMI(亚马逊机器影像)。与此同时, PrivateLink on AWS Marketplace 这个功能也从客户拓展到了ISV。

 

在中国建立联合创新中心

以上内容为AWS此次面向全球合作伙伴推出的支持策略。在中国市场,AWS还提供了一个全球独有的“联合创新中心”(以前叫“联合孵化器”)项目。这个项目是与地方政府、投资机构合作,为当地的创新企业提供各方面的支持,包括云资源和技术支持、资金和创业服务支持。

已经有三个AWS联合创新中心(联合孵化器)投入运行,分别位于上海、重庆和青岛。目前,第四个正在西安浐灞建设中,合作方为同泽集团。

同泽集团董事会主席卓泽凡介绍说,AWS西安联合创新中心将重点支持物联网和人工智能两个领域的创业创新。鸿海集团也将参与到这个创新中心来,提供硬件方面的支持。同时,同泽集团还与AWS合作在当地开办云计算职业教育学院,利用AWS的工程师和教材等资源,培养目前国内急需的云技术人才。

长期专注于农业和能源领域的同泽集团,借此次机会进入到IT业务领域。卓泽凡表示,西安是个教育资源密集的地方,拥有106所大学、106万在校生,尤其是职业教育发达,适合建设创业基地;同时,AWS公有云平台的开放性和国际化,也有利于创业企业的发展。

AWS合作伙伴峰会全景

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