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场景化的亚信安全 谋转型的合作伙伴

2018-05-10 08:22   来源: 商业伙伴   作者: 于洪涛

基本信息

面向行业
应用领域

曾经就安全市场的话题采访过很多方案商,大家一致的看法是:在整体解决方案中,安全产品所占比重太小;安全虽然重要,但是离应用太远。这种状况导致的结果是:方案商对于安全厂商的合作深度比较低,合作专注度也不高。

不过,在参加了2018亚信安全合作伙伴峰会之后,我觉得这一状况即将改变。在此次合作伙伴峰会上,亚信安全提出将按照行业场景开发解决方案,从而与行业应用紧密结合;而很多合作伙伴则不满足于产品销售,而是与安全厂商进行业务模式方面的创新合作。

当然,这一转变的大背景是近年来国家对于信息安全的高度重视,由此带来用户需求的快速提升,整个安全市场高速成长。

 

亚信安全CEO 张凡

 

按行业场景做定制

亚信安全CEO张凡在合作伙伴峰会的开场演讲中介绍说,亚信安全重点关注九大领域(邮件安全、终端安全、APT/网络威胁治理、服务器安全、移动安全、云安全、态势感知、大数据安全和身份安全)和七大行业(金融、运营商、交通、教育、医疗、政府和能源)。这七大行业也正是《网络安全法》所强调的关键信息基础设施领域。

在介绍2018年渠道策略时,亚信安全副总裁刘科表示,将专注于上述七大行业进行投入。他表示,亚信安全将有针对性地开发行业解决方案,按照行业场景进行定制。这样,其安全产品就能够更好与行业应用进行结合,为方案商提供更有力的支持。对于那些把安全与行业应用实现紧密结合的合作伙伴,亚信安全也在激励政策方面给予更高利润支持。

为了强化行业专注,亚信安全还特别在组织架构上进行调整。过去的销售团队是按照区域维度划分的,华东、华北和华南;而今年特别增加了垂直行业维度,有专人负责金融、医疗、公安、电力、财政等行业市场。

当然,亚信安全的场景化,并不局限于行业维度。在与合作伙伴峰会同期召开的C3安全峰会上,亚信安全不仅展示了行业场景的安全方案,还有物联网安全、AI终端安全等技术应用方案的安全方案。

 

亚信安全场景化方案全景图

 

从卖产品到提供完整方案

相比发达国家,中国用户的IT采购更青睐有型的产品,而不是无形的服务,在安全市场上同样如此。伴随着用户需求的成熟和理性,近来有改变的迹象。这种改变从政府、金融、运营商等成熟行业开始。

张凡介绍说,上述三个行业占了网络安全市场60%以上的份额。由于它们的安全应用起步早,传统安全已经做得差不多了,现在需要新技术、新模式的解决方案。而要满足它们的新需求,合作伙伴就不能只是卖产品,必须要提供完整的安全方案。

在我看来,这里所说的安全整体解决方案有两个层面的含义。第一个层面是改单点安全为整体安全。单一产品只能提供某个节点的安全,而客户的需求并不是节点安全,而是对数据、对业务的保护,所以安全方案应该是覆盖全业务场景的,并且包括事前、事中和事后的全流程防护和主动防御。第二个层面是从有型方案到无形服务,都需要包括在内。其实,安全市场本来就有“三分产品、七分服务和管理”的说法。相比服务器、存储、网络等其它产品领域,安全更需要服务,而客户的真实需求也是服务。

 

亚信安全副总裁刘科

 

从销售合作到模式创新

既然客户的真实需求是一体化的服务,那么合作伙伴显然也必须要改变过去的堆积产品型销售模式,而要有能力为用户提供完整安全方案。那么,合作伙伴能否更进一步在合作模式上进行创新,不只是与厂商在销售层面合作呢?

答案当然是肯定的。向服务转型,尤其是云服务模式的出现,使得这一转变顺理成章。

信诺时代是在云转型方面步伐最快的方案商之一。或许是得益于微软出身的背景,信诺时代早在五年前就开始向云转型,从微软的Office365开始,逐步为客户提供云解决方案。目前,信诺时代与国内领先的公有云服务商Azure、AWS、阿里云、华为云和腾讯云等都建立起了合作关系,同时也与VMware等私有云厂商合作。这些厂商,恰恰也是亚信安全的战略合作伙伴。

信诺时代董事长谢敏说,在自身向服务转型的过程中,信诺时代与厂商的合作关系也发生了一些变化。比如,信诺时代并没有销售很多的亚信安全深度威胁发现设备TDA,而是把它当作工具拿来为客户提供服务,“因此赚了很多钱”。

对用户应用场景的深入研究和准确把握,是这种合作模式创新的基础。这样的创新也得到了亚信安全副总裁刘科的高度认同。而上海六友信息总经理高修敏甚至提出,能否与亚信安全成立合资公司,双方共同在定制化产品方面进行研发投入。

上海六友也是一家在云转型方面步伐很快的公司,因此在与亚信安全的业务合作上表现很突出,与信诺时代、深圳携创天成一起,在本次合作伙伴峰会上获得最佳贡献精英奖。高修敏希望能够把厂商的技术落实到自己的产品中去,然后再提供给客户,从而带来更高的价值。

与信诺时代和上海六友专注于行业市场/大客户不同,深圳携创天成主要面向商业市场/中小企业客户,因此采用增值分销的业务模式。该公司总经理陈刚介绍说,其并不是简单的产品分销,而是技术增值型分销,主要为下游渠道商提供技术服务支持,从而帮助它们提升能力,以更好地向用户销售安全产品,提供安全服务。

上述三家方案商只是范例,合作模式创新还有很多可以探索的模式,但其能否成功,都依赖于厂商的政策支持和方案商的决心与毅力。

 

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