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你知道吗?To B市场现在都这么玩了!

2018-11-08 22:07   来源: 商业伙伴   作者: 于洪涛

基本信息

面向行业
应用领域

蚂蜂窝+杜蕾斯、顺丰+耐克、农夫山泉+故宫、肯德基+腾讯视频、屈臣氏+网易云音乐……

2018年,这些一起“玩耍”的案例,不仅在营销的圈子里为大家津津乐道,也得到了消费者的广泛认同和市场的强烈反馈,获得了巨大的商业成功。

这些案例共同的“套路”在于,看准了客户的需求,并在茫茫人海中,找到了“配一脸”的那个TA,通过各自长板的排列组合,挖掘出单个个体无法产生的价值,最终实现了1+1>2,“超预期”地满足了客户的多元化需求。

这种模式大名联合营销合作营销,歪果仁叫co-marketing,目前在To C市场已经过无数经典案例验证;但在TO B市场,面临数字化转型的大趋势,AI、云计算、大数据、物联网等技术日新月异,客户需求更为多变,商业场景更为复杂…

听说科技巨头、立志做联通万物“黑土地”的华为最近就进行了一系列不同的尝试,与生态伙伴一起进行联合营销,共同为行业客户提供联合解决方案,满足客户的数字化转型需求,帮助客户实现业务创新。

 

改变是亘古不变的主题

好汉不提当年勇,但老一代IT人应该还记得当年是怎么去见客户的——拿着产品宣传彩页或者几十上百页的PPT介绍自己产品的指标、性能和价格。如果现在还这么做的话,恐怕是要被扫地出门了。

如今这个时代,变化太快,企业客户不再关心自己购买的产品是什么,而是关注什么样的解决方案才能满足业务需求。尤其在面临数字化转型的挑战之时,他们迫切希望知道那么多新技术能够给自己带来什么。

在客户需求转变的同时,方案商也面临业务模式转变的挑战:从销售产品到销售行业解决方案,从接触客户IT部门到深入业务部门,从项目交付到价值交付……

相应地,这对方案商提出了新的要求:资源整合能力、项目运营能力、品牌营销能力、应用服务能力等。

那么厂商应该如何匹配方案商的能力需求,构建更健康的生态,更好地为客户提供有价值的服务呢?

除了一些常规的方式,最新的做法是与伙伴一起通过打造联合解决方案,以联合营销的方式将其推向市场,推到客户的身边,真正帮助客户解决问题

 

生态构建的新模式

我们与华为通过深化合作与创新,解决金融机构在业务、运维方面遇到的实质性问题”,这是先进数通总经理林鸿在今年8月于雄安召开的2018中国银行业金融科技创新研讨会上谈到的,点明了其与华为合作的关键点。

先进数通是国内领先的金融行业方案商,也是华为在金融领域最早合作的伙伴之一。双方联合发布的金融交易云、金融大数据两个联合解决方案,已经在多家银行得到广泛应用。这次会议由中国银行业协会、先进数通与华为联合策划举办,在这里,三方搭建了一个平台,让多家城商农信机构有机会认识、了解最新的Fintech,以及先进数通与华为的联合解决方案,为他们的数字化转型提供了一种新的可能。

显然,这是一场华为与伙伴的联合营销活动,但更是华为与伙伴业务的深度融合,是华为与伙伴共同构建生态的一种新模式。

据了解,目前华为的ISV伙伴数量已经超过了600家。这些ISV都是各个行业领域的专家,了解客户的具体需求,具备很强的应用开发能力,与华为推出了相应的联合解决方案。对于这些伙伴来说,怎么将这些优秀的解决方案推广到市场中去,为更多的客户带来价值,是他们最关注的焦点。

还有一些伙伴拥有深厚的市场积淀,但缺乏应用开发能力。他们则更关注,怎么才能拿到“开箱即用”的解决方案,以直接提供给客户。

显然,这两类伙伴的需求有很强的互补性。在今年上半年的华为生态伙伴大会上,华为提出了“华为+伙伴A的解决方案,由伙伴B来销售”的生态合作新模式,即“华为+AàB”。在刚刚落幕的华为全联接大会上,华为进一步发布了“严选解决方案”计划,支持六个重点行业的伙伴进行应用开发,然后通过华为的线上线下销售能力和几千家华为渠道的销售能力,推向市场,实现快速变现。

 

生态让1+1>2

过去一段时间里,类似“华为+先进数通”这样的联合营销活动已举办多场,涵盖宇信科技、泰克教育、东华软件等多个行业的领先方案商,深入金融、教育、医疗等多个行业,这种模式得到了行业客户的广泛欢迎,也成为驱动行业业务创新的重要力量。

打开来看,这些联合营销活动都由伙伴联合华为发起,双方向着同一个目标,即为共同的客户解决问题,聚合各自的长板资源,共同策划共同运作。在这个过程中,华为拿出了十足的诚意,为伙伴提供内容、专家、传播、数字平台等几乎全套支持,并设立专门的联合营销基金,双方形成合力,以期实现1+1大于2的效果。

作为一家教育科技公司,泰克教育与华为已有六年的合作历史,双方的合作从培训认证到联合解决方案实训云,进一步向联合营销探索。双方与新工科联盟和北京理工大学联合举办“全国高校大数据技术新工科建设与产学合作论坛”,请来了200+工科高校的专家、学科负责人。在这里,老师们就大数据的最新趋势热烈讨论,就产学研合作的成功模式深入分析,就大数据专业建设遇到的困境深度交流。面对这些问题,四方联合打造的全国首个新工科创新人才基地也提供了一套完整的实训云解决方案,帮助高校实现教学智能化、管理数据可视化、产业资源集成化。

东华软件是国内领先的医疗软件解决方案供应商,东华与华为在大数据、AI、云等多个领域展开了深度合作。在双方联合举办的2018河南省医疗卫生信息化论坛上,郑州市中心医院新郑分院面向河南省120+医院分享了自己的数字化转型实践,东华也介绍了和华为联合打造的医疗大数据平台及其在医疗科研管理上的应用,为这些医院的转型提供了很有价值的参考。

 

由此可见,华为与伙伴的深度合作,不仅产生了深入业务场景的联合解决方案,而是更进一步通过联合营销整合了双方的价值和资源,真正实现客户、伙伴、华为三方获益,生态的价值由此可见。

 

点评:市场领先者需要承担构建生态的职责

在To B市场开启创造性的联合营销,其本质是,通过生态的融合来满足客户的全方位需求。

在数字化转型的大背景下,To B市场也全面进入生态纪的阶段。伙伴更需要集中精力关注客户,把市场做大。而厂商生态政策的重点,也正在从监管考核、特单审批等,更进一步创新与伙伴合作的方式,通过这类“联合”的实践来挖掘双方资源,打造业务创新,从而更好地为客户服务。

根据市场竞争战略理论,市场当中的企业可以分为领先者、挑战者、追随者和补缺者四类。其中,市场领先者除了承担最多的创新职责,更重要的是要发挥构建生态的作用,这不仅是其保持领先的必要途径,也是其需要承担的社会责任。

从16年全联接大会华为正式宣布生态战略,到17年华为将过往的渠道大会、合作伙伴大会升格为华为生态伙伴大会,正是因为华为看到了技术驱动下,以生态合作为主导的生态纪正在形成,而联合营销则正是华为与伙伴构建生态、让生态为行业的数字化转型发挥更大价值而作出的创新。面对不断变化的市场,不断革新的技术,未来IT厂商还需要在更多行业、更多领域、更新模式进行生态合作的创新探索。

(午行对本文亦有贡献)

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