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思科林峰:客户需求提升驱动生态变革

2018-11-18 21:26   来源: 商业伙伴   作者: 于洪涛

基本信息

面向行业
应用领域

“企业IT生态20年”这个话题,对于林峰来说再合适不过。

林峰1996年来到国内工作,至今已经22年。而在过去的22年里,林峰一直在企业级IT厂商的合作伙伴部门工作,从渠道销售经理做起,到渠道总监,直至现今的思科大中华区资深副总裁兼合作伙伴和生态联盟部门总经理。

如今,林峰正在致力于推动思科生态系统的转型与创新,让合作伙伴专注于客户业务层面,为客户提供创新的应用方案。

 

三个阶段:让合作伙伴走在思科前面

对于从渠道、到合作联盟、再到生态系统的演变过程,林峰认为,这不仅是市场环境变化的结果,更是客户需求提升所驱动的。

客户的关注点从最早的产品性价比,到后来的整体解决方案,再到如今的业务需求。这三个阶段,正好与上述IT生态的演变过程相对应,也对合作伙伴提出了不同的能力要求。

90年代末和本世纪初的那段时间,是互联网热的阶段,国内客户对于网络产品的需求很大,而国内网络厂商才刚刚出现。那个时候,客户需要的是产品,合作伙伴的主要职责也就是销售产品,需要的是订单管理和简单的安装服务能力。

随着产品采购的完成,客户需求日益明确之后,对整体解决方案提出了要求。这时,合作伙伴与厂商之间不再只是简单的产品代理关系,而是联盟关系,双方共同开发解决方案。同样,对合作伙伴的要求就变成了方案和服务能力。

近年来,随着新技术、新模式的出现,企业开始了数字化转型。生态系统的概念由此产生,厂商与合作伙伴都变成了整个生态系统的一部分,双方共同开发市场。

对于思科来说,除了客户需求的提升,国内市场竞争的加剧也在促进思科的生态模式转变。林峰说,过去是思科冲在前面,带领合作伙伴向前进;如今,思科希望合作伙伴走在前面,去了解客户需求,开发适合本地需要的应用。在此生态系统中,思科则扮演支持者和赋能者的角色,并为合作伙伴提供产品技术。

 

三项工作:让合作伙伴深入客户业务

在中国市场,思科现在已经拥有超过5000家合作伙伴。伴随着整个市场的转型升级,如何让这个庞大生态系统提升效率,更好地服务客户,成为首要问题。

作为这个生态系统的领头人,林峰在上任的一年多时间里,致力于在三个方面提升生态竞争力:让合作伙伴专注于细分市场,开发更全面的解决方案,并优化内部合作流程。

思科正在引导合作伙伴按照区域、行业等维度进行细分,从而实现细分市场专注。同时,思科也按照市场细分来支持合作伙伴,优化思科资源配置,从而提升合作伙伴的生产效率。

完善解决方案的需求,则在很大程度上是因为物联网、协作、智慧城市、人工智能等新技术新应用的出现。一方面,这些新业务需要新合作伙伴的加入;另一方面,思科也在帮助原有合作伙伴向解决方案转型。思科今年在大力推广的CoE(合作伙伴卓越行业解决方案中心),就是一个帮助合作伙伴开发并推广行业解决方案的计划。这个过程涉及到解决方案的从设计开发到销售推广的全过程,能够帮助合作伙伴切实提升解决方案业务的产出。参与这个计划的合作伙伴,既有新加入的ISV,也有积极转型的传统SI。

简化合作流程,是近年来IT生态领域的一大趋势,思科也正致力于此。林峰介绍说,思科正在优化与合作伙伴连接的内部流程,包括简化认证和激励制度,让合作伙伴能够把精力专注于客户方面,而不是去处理复杂的厂商关系。

总体来看,上述三项工作其实都是在帮助合作伙伴密切与客户之间的关系,从以厂商为中心转为以客户为中心,从产品型销售转向解决方案型销售,从与客户的IT部门打交道转而与业务部门打交道,从而更加深入到客户的业务层面,帮助客户实现数字化转型。

显然,这些转变对于合作伙伴来说,是重要的业务模式转型,也是艰难的战略选择。为支持合作伙伴的创新与转型,思科还在为合作伙伴提供咨询和顾问服务,以更好地帮助合作伙伴选择适合自己的转型方向和路径。

 
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