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新华三合作伙伴大比武的五大怪

2018-11-24 22:36   来源: 商业伙伴   作者: 于洪涛

基本信息

面向行业
应用领域

前不久,我到“2018新华三论剑”的合作伙伴大比武总决赛进行了现场观摩,观看了上午的知识竞赛和下午的项目宣讲。

观看完之后,我发现这次合作伙伴大比武有不少奇怪之处。

 

总决赛现场。

 

第一怪:消极比赛却被表扬

“本次大赛,我们派上了全新的团队参与,虽然没有获得理想的名次,但团队的整体素质得到了提升,真正起到了练兵的作用。”上届新华三合作伙伴大比武总决赛亚军得主的浙江慧优在接受采访时表示。虽然今年未能晋级全国总决赛,但全队新人上阵的他们以赛代训,收获赋能实效。去年的冠军得主武汉荣御也与浙江慧优一样,派出了全新班底,结果未能卫冕。

这一幕要是在体育比赛中,恐怕有“消极比赛”的嫌疑。但浙江慧优的此举,却得到了新华三集团副总裁、渠道销售与管理部总经理黄辉华的赞扬。黄辉华说,合作伙伴大比武的目的是合作伙伴赋能,是对新华三合作伙伴赋能成果的检阅,而派新人上阵对合作伙伴整体能力的提升大有帮助。

他介绍说,“新华三论剑”是新华三今年提出的“融合平台 无界生态”战略中的重要赋能项目,目的在于从业务和人才维度全面赋能合作伙伴体系,建立并提升合作伙伴的核心业务竞争力,更好地推动百行百业的数字化转型进程。

今年的合作伙伴大比武,持续了三个月的时间,共有来自600多家合作伙伴的3000多名销售精英和技术骨干参与。经过三轮比赛,共有八支队伍进入到最后的总决赛。最终,广州华资获得一等奖,而武汉荣御和上海华东电脑获得二等奖。

 

冠军得主。

 

第二怪:对手之间不愿竞争却想合作

既然是比赛,那不同队伍之间自然就是竞争关系。从业务角度来看,不同合作伙伴之间也应该存在竞争关系。但卫冕失败的武汉荣御却盛赞竞争对手。该队选手李伟说,获得冠军的广东华资实力很强,的确非常优秀,有很多值得自己学习的地方。他还表示,两家公司之间不存在竞争的关系,而是合作、互助、互相学习、互相赋能的关系。

武汉荣御的这番话,是对新华三“无界生态”战略的最佳阐释。新华三集团联席总裁王景颇介绍说,“无界生态”这一理念,可以用一句话来概括——无论你是谁,无论你从事任何行业,只要你有能力,大家聚合在一起,创造无限价值。

在这一生态系统中,不仅有新华三与合作伙伴的相互合作,也包括合作伙伴之间的合作。新华三也在积极促成不同类型合作伙伴之间的相互合作,比如ISV与SI在应用方案上的合作、运营商与销售商在业务拓展上的合作等等。新华三则为合作伙伴构建技术、营销、运营、服务和人才五个方面的融合平台。

 

新华三集团联席总裁王景颇。

 

第三怪:决赛不是一场是三场

在合作伙伴大比武总决赛现场,记者得知,这场决赛只是“2018新华三论剑”的一部分。在此前一周和此后一周,还有两场决赛先后举行。此前结束的是面向开发人员的Navigate创客节,此后进行的是合作伙伴安全精英挑战赛。

这两项赛事今年是第一次设立。参加合作伙伴大比武总决赛的有些队员,在此前两天刚刚结束了安全精英挑战赛的半决赛,然后就迅速转场而来。

王景颇介绍说,举办安全精英挑战赛,表明新华三对于安全市场的重视,希望能有更多合作伙伴进入到安全业务领域中来,因为安全市场的成长潜力更强、增长速度更快、盈利空间也更大。参与今年安全精英挑战赛的合作伙伴有150多家,参与的合作伙伴售前售后工程师有800余名。

今年更值得一提的是Navigate创客节。历时近两个月的新华三Navigate创客节,包括解决方案开发者大赛、黑客松大赛两项比赛,和以技术分享为主题的技术转角。

其中解决方案开发者大赛面向合作伙伴的技术精英,聚焦云计算、大数据、物联网、新网络和IT五大领域,基于新华三平台功能进行开发,强调要体现业务应用场景。一共有50个团队报名,10个团队进入决赛。最终杭州品铂开发的UWB高精度定位方案获得了一等奖和15万元的奖金。获奖的10个解决方案,也将作为新华三集团2019年主推的联合解决方案。

黑客松则是面向个人开发者和在校大学生的36小时连续开发比赛,基于人脸识别、物联网终端行为分析两大热点技术进行开发比赛。

对于同时举办三项不同的比赛,王景颇表示,“无界生态战略下,为了赋能合作伙伴具备应对变革的能力,新华三论剑承担了更为重要的职责,三种不同的赛制,覆盖更全面、更广泛的合作伙伴,从不同层面实现赋能,真正意义上践行构建五大融合平台的承诺。”

 

新华三集团副总裁、渠道销售与管理部总经理黄辉华。

 

第四怪:不谈产品技术谈应用趋势

为了更加贴近实战,新华三合作伙伴大比武的重头戏——项目宣讲,是模拟具体的客户需求,由参赛队伍来设计解决方案,并在现场宣讲自己的方案。

总决赛的一支队伍抽到的题目是保险公司数据中心方案,但在项目宣讲时,该队参赛队员却大谈在数字化时代,保险公司应该如何通过互联网手段进行营销,以更好地业务拓展,而花费在讲解方案里的产品讲技术上的时间却不多。

这并不是个例,很多合作伙伴的项目宣讲都更多地谈应用、谈行业发展方向。这一趋势应该与当下的企业数字化转型大潮有关。如今,客户更为关注IT能够给自己的业务带来什么改变,如何帮助自己的业务创新,而不太把精力花费在具体的产品和技术上。

由此,合作伙伴也在更多地从应用集成向应用开发转型。本次获得冠军的广州华资就是其中的典型代表,原本70%的业务是集成,而现在70%是应用开发和运维服务,帮助客户数字化转型。参加今年新华三合作伙伴大比武的行业ISV占比,也大幅度提升。

新华三也看到了这一趋势,为合作伙伴提供了各种便利,包括打通合作伙伴与新华三的研发部门之间的联系,通过设立新华三数字化创新实验室,为合作伙伴提供应用系统的对接、验证、测试、调优服务,使合作伙伴能够为各个行业的客户开发出创新的场景化应用方案。

除了在应用开发上的支持,要想跟客户的高管和业务部门一起谈业务、谈趋势,合作伙伴也需要更高的视野。为此,新华三今年还与清华大学经济管理学院联合举办了2018新华三行业战略合作伙伴企业家清华经管研修班。在半年时间里,研修班通过团队熔炼、专家授课、总裁分享及高科技展厅参观等多种形式,帮助百余名新华三合作伙伴高管提升数字化领导力,帮助合作伙伴实现业务转型升级。

 

项目宣讲比赛评委阵容。

 

第五怪: 当评委扮起了“演员”

项目宣讲比赛的评委,都是来自新华三的各方面专家。他们要扮演用户的角色,站在用户需求的角度来对参赛的方案进行评估,像现场评标一样对参赛队伍提问。

但这些专家评委毕竟不是专业“演员”,做起角色扮演来难免出偏差,有时会忘记自己的身份。曾经有选手在被提问之后,“反呛”评委说,“难道您不记得当初提的需求了吗?”。这种调侃,引起一片轻松的笑声,为紧绷的决赛现场气氛减了减压。

气氛虽然轻松了,但评委们对参赛方案的评判却非常挑剔,因为他们要让比赛现场更贴近客户招标实战。比如上面提到的那个保险行业参赛项目,虽然合作伙伴的销售和工程师都讲得很好,但评委却指出,两人配合得不好,思路似乎不一致,会让客户很迷茫。

为进一步贴近实战,新华三合作伙伴大比武总决赛的项目抽签,也不再是只提前一天进行,而是提前近一周就确定。这样,可以给参赛队伍更长的时间来准备项目方案,设计出更好的解决方案来。

 

 

看是“五大怪”,实际上无不透露着新华三实践无界生态战略,积极赋能合作伙伴的初心和诚意。

“数字化时代,合作伙伴需要以更加多元化的能力实现突破,在数字经济不断发展的进程中,新华三将不遗余力支持合作伙伴的成长与发展,共享资源与机遇,携手共赢未来。” 新华三集团联席总裁王景颇最后对记者表示。

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