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充满创新活力的戴尔易安信渠道管理之道

2019-01-14 15:36  

基本信息

面向行业
应用领域
日前,戴尔易安信在2018云生态大会上获得卓越渠道建设奖和卓越渠道管理奖两项重磅大奖,《商业伙伴》对该公司大中华区渠道战略管理部高级总监李光明进行专访,畅谈了获奖背后,戴尔易安信渠道管理,尤其是在云计算生态体系建设方面的优势与特色。
三大阶段打造更高效的渠道体系
渠道管理是一项系统工程,涉及渠道设计、发展战略合作伙伴、渠道维护与市场活动、渠道管理等一系列的复杂环节。
李光明介绍,戴尔易安信大中华区渠道体系建设经历了三大阶段:
1、第一阶段是在2014年,戴尔进入以大中华区总裁黄陈宏博士提出的戴尔中国4.0阶段,正式成立了大中华区渠道战略管理部,对过去渠道伙伴的等级、能力、福利、资金支持等进行了整合,开始搭建起比较规范的戴尔中国渠道体系;
2、第二阶段是2016年戴尔宣布收购易安信后,逐渐对双方的渠道体系及合作伙伴的生态环境进行了细致的梳理,并于今年年初正式发布了新的戴尔易安信渠道整合体系,目前有业务往来历史的合作伙伴超过2万家,战略合作伙伴超过数千家;
3、第三阶段是在现有基础上通过不断优化,在流程管理等方面进一步简化,形成下一阶段更加灵活高效的渠道管理体系。
戴尔易安信渠道体系的三大特征
“戴尔易安信大中华区的渠道管理体系是全球一体化统一战略的有机组成部分,该战略可以总结为简单、可预测、可盈利三大特征。”李光明说。
所谓简单,就是在渠道政策、工具、流程等方面不断进行简化,帮助合作伙伴化繁为简,更好地与戴尔易安信协同共进。
所谓可预测,就是在渠道执行、资金投入等方面有明确、持续可行的政策,推动与合作伙伴形成长期性、可持续性的关系。
所谓可盈利,就是通过赋能、培训、返点、基金投入等措施,保障合作伙伴在取得一定利润的前提下,帮助他们把生意越做越大。
简单提高效率,可预测保障持续性,可盈利解决合作的根本问题,戴尔易安信全球渠道管理体系的三大特征抓住了生态合作成功的关键精髓。
渠道管理政策落地的五大保障
完善的渠道体系还要配以良好的落地措施,李光明介绍:
一、要有能力强的团队
戴尔易安信的销售团队人数近年来以2位数增长,包括战略管理部、市场部等支持团队人员翻了一番。
二、产品线要跟的上
目前戴尔易安信可以提供性价比高的服务器,市场占有率领先的PC,完整的存储产品线,以及从边缘计算到云计算都拥有比较全面的解决方案。第三方数据显示,戴尔易安信所有产品线都占据数一数二的领先地位。
三、渠道政策的保障
戴尔易安信坚持让合作伙伴拿到真金白银的政策,对钛金、白金、金牌等各类合作伙伴的投入每年都是高于2位数的增长比例,激励合作伙伴与戴尔易安信共成长。
四、保理融资的保障
帮助缺钱的合作伙伴可以通过融资平台获得较低成本的资金支持。
五、合作伙伴的能力提升
通过戴尔易安信合作伙伴学院等平台提供高频度的培训和研讨会,对合作伙伴进行赋能,让他们吃透越来越广的戴尔易安信产品线,为客户提供更高的价值。例如不论是“带你辉煌”还是“师王争霸竞赛”等都获得了合作伙伴的好评。
以客户需求为核心
助力合作伙伴转型升级,开辟新天地
在数字化转型大潮汹涌的今天,面对日新月异的变化,服务商不进则退,戴尔易安信以客户需求为出发点,打造执行力,积极为合作伙伴赋能,只有合作伙伴能力提高了,才能有健康、可持续发展的生态。
目前,戴尔易安信通过总代理商的出货量连年提升,主要作用在于4-6级市场的覆盖,同时行业解决方案提供商类型的合作伙伴在解决方案上进一步深挖以应对不同行业的客户需求,反映出戴尔易安信以客户需求为出发点的发展理念。越来越多的合作伙伴也通过能力的提升,业务的创新,成功的转型,开辟出一篇新天地。
例如,一家与戴尔有着10年合作历史的合作伙伴,刚开始从PC类产品的搬箱子业务起家。近年来,他们也在向提供增值服务的解决方案服务商转型,针对越来越多的企业上云需求,该公司从戴尔易安信的八大TOP 解决方案中,选择了现代化数据中心解决方案为突破口,并在公司内部搭建起现代化数据中心解决方案演示中心,广邀客户进行参观。随着互动的增加,该公司很快发现了新的商机,口碑越来越好,业务也越来越多,在客户认可度、客户关系粘性、公司利润等方面都得到了提升,去年还在戴尔易安信合作伙伴大会上进行了成功经验的分享。
另一家分销类合作伙伴,选择了戴尔易安信“在中国 为中国”战略下本地化研发的成铭产品线。由于产品贴近中国市场的需求,该公司通过调研,在贵州省教育行业开拓出一片新天地,并在戴尔易安信“耕者有其田”政策的支持下,成为贵州省重要的合作伙伴,在一年时间内公司业务翻了几倍。
现在,越来越多的合作伙伴愿意投入资源,关注戴尔与EMC解决方案的融合,VMware的云服务能力,甚至pivotal的云原生应用开发,努力打造端到端的整合能力,为客户提供更高的价值。
充满创新活力的云生态体系建设
随着云计算的市场需求越来越旺盛,戴尔易安信全球也在考虑把云服务商合作伙伴独立出来形成一个完整的渠道管理体系。在中国,戴尔易安信打造的四大混合云解决方案为用户提供了“交钥匙”工程,大大降低了用户步入混合云的门槛。“设计一体化、制造一体化、管理一体化、支持一体化、维护一体化”的混合云解决方案五大原则,也是成为戴尔易安信和其他混合云厂商的最大区别与独特优势。
其中,和VMware联手打造,面向企业传统业务工作负载的VxRail和VxRack SDDC解决方案、面向软硬一体化云原生平台Pivotal Ready架构、基于微软Azure Stack和戴尔易安信VxRack系列超融合架构的混合云解决方案,都是在为合作伙伴赋能,提供更广泛的业务发展空间,尤其是联合中国本地混合云生态系统合作伙伴所共同打造的全栈式、模块化、端到端的E2E Cloud解决方案,可以为有增值能力的合作伙伴提供整合自主解决方案的机会。
戴尔易安信在中国拥有强大的研发团队,超融合解决方案就是在中国研发出来的,戴尔与中科院自动化所联合开发的“企业级深度学习应用与服务平台——“诸葛·深知”等成果也受到合作伙伴的广泛关注。戴尔易安信邀请各行业的解决方案商与研发团队进行交流,联合进行解决方案的整合、集成与创新。前不久,一家合作伙伴尝试把戴尔移动工作站进行云化,以满足客户在医疗影像、工业流程和影视设计等领域做更好展示的需求。
另外,中国的服务市场潜力巨大,戴尔易安信在服务领域分为咨询、安装部署、售后服务、应用开发、教育培训等几大类,除咨询服务自己做外,大部分服务都通过认证体系授权给合作伙伴去做,目前已有几十家合作伙伴获得了相关认证,这也是戴尔易安信积极提升合作伙伴核心能力的重要体现。
小结
戴尔素以卓越的供应链管理和敏捷的执行力著称于世,在向企业级市场加大投入的战略确定以后,完善的世界级渠道管理体系也迅速形成。
一方面,把全球统一的渠道管理体系与本地特色相结合以便在中国更好地落地,另一方面,让更多的中国特色方案输出到全球,为世界做出中国的贡献,戴尔易安信大中华渠道管理体系正在有力地支撑并激励越来越多的合作伙伴,在戴尔易安信强大的渠道管理平台上积极开动脑筋进行创新,戴尔易安信的生态圈也随之越来越丰富,必将在中国战略4.0+时代散发出更多的活力。
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