B.P商业伙伴

从1998年到2018年，中国IT生态经历二十年的变迁。进入2019年，随着数字化技术的深入发展，整个生态也随之发生了很大的变化，我们将今年定义为数字生态元年，您是如何理解和定义数字生态的？

神州光大

将2019年定义为中国数字元年的提法非常恰当，因为目前国家在大力推动数字中国和数字城市，企业都在进行数字化转型，IT一定会在全社会中创造越来越大的价值。

以前我们说“基础设施”都是指用钢筋水泥盖房子修公路，未来的“基础设施”是云，是IaaS、PaaS、SaaS支撑企业数字化转型，虽然还有很长的路要走，但是所有企业都必须要走的数字化之路，这是我的理解。

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在数字生态的时代，对于像神州光大这样的公司将带来哪些机遇和挑战？神州光大有哪些业务模式方面的创新？

神州光大

神州光大成立的时候，我们觉得在中国IT虽然是一个非常大的市场，但是用传统的模型去做大家都非常累。

首先，客户觉得IT服务成本高，不透明；其次，服务商或者ISV也觉得利润空间不够大；第三，工程师也很累，35岁以上似乎就要被淘汰了。

所以当时我们想搭建一个平台，把工程师数字化、标签化，比如标识出他的软技能、行业技能，征信履历等，此外还有提高效率的工具、保证质量的流程，工具、人、流程结合成PaaS强大的功能，用云的方式去输出服务。

IaaS是IT基础设施的云化，神州光大的神行云兽是IT服务的云化。云服务商提供的是云服务，神州光大提供的是服务云。

中国的IT服务商有数万家，当企业的IT人员出现人员过剩时，可以将部分工程师向神行云兽公有平台输出；当企业IT人员不足时，可以从神行云兽公有平台及时调用，可以做到双向调用。安全可靠，按需使用、弹性扩展是服务云的重要特征。服务资源的弹性扩展，精准被调用，才能把未来的数字化转型支撑得更好。

B.P商业伙伴

神州光大从创建之初发展到现在与合作伙伴的关系有哪些变化？

神州光大

早期我们和服务商的合作相对是松散的。

今天，我们与很多合作伙伴已经结成非常紧密的合作，或者说是双方能力的融合。有时我们共同面对客户，有时是嵌入式的被集成，有时我们变成第三方。尤其是2019，我们和合作伙伴合作，拿下了几个千万级的项目，这些成绩的取得, 一方面是对我们平台资源能力的认可, 同时也是对我们交付质量的一种考验。

B.P商业伙伴

您是如何理解“平台+生态”的？

神州光大

平台是什么？

第一，平台把边界打破了，把边缘扩大了；

第二，平台把上下游产业链拉通了。以前厂商说谁是总代，谁是渠道，其实客户要的是一个Total solution（整体解决方案）或者一站式服务。

所以厂商打造平台，神州光大可能也是他的一个子平台，大家的目的都是为了扩大公司的边界，整合合作伙伴资源，通过平台更好地协同，更好地服务客户。

传统的BU结构是垂直的，更像烟囱，数据是拉不通的，BU跟BU之间很难合作，所以现在很多公司都在逐步平台化，想把内部资源拉通，做资源的高度赋用，提升效率，平台中还要有一个强大的中台。

中台可以很好地调用资源，针对不同的业务场景，构建不同的工作流，通过流程引擎进行调用，灵活地根据不同的客户需求和不同的场景，精准的匹配资源，再通过合理的流程，先进的工具，在保证质量的同时提升效率，降低成本，提升客户满意度。

面对复杂的客户场景，服务商之间一定是合作的关系，所以一定要建立生态、融入生态。神州光大基于正是基于这样的开放、合作、共赢的生态构建, 为合作伙伴提供了一个强大的服务交付中台。

B.P商业伙伴

您觉得在数字生态体系中，谁更有话语主导权？

神州光大

过多的强调话语权会对生态带来破坏性，大家应该多强调合作，其实在这个大环境里面，谁离客户的价值链最近，谁的话题权要大一些。但是哪怕你的话语权大，也不要过分欺负合作伙伴，有舍才能有得，才能让更多的人愿意跟着你。比如价值链产生100元钱，你一个人拿走90元，十家合作伙伴才分10元，你是话语权很强，但是过一段时间之后会发现没有人跟着你走了，你的生态也就破坏了。所以生态是一种平衡，是一种艺术，要考虑合作伙伴的利益，客户的利益。

话语权更多反映的是格局和见解，你能看得更远，比别人更早的去布道，想更有影响力，也要像个“老大哥”的样儿，照顾好大家。产业发展到今天，第一，规模足够大，第二，竞争很充分，必须要有开放、合作、共享的精神。

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请您谈谈服务模式的发展进程。

神州光大

早期我们以传统的IT服务来支撑公司的营收和现金流业务，随着云成为一种趋势，我们首先引进了云的人才，同时也从公司自有工程师通过培训迭代他们的能力，通过三年的发展时间，我们整个团队能力发生了一次比较大的迭代。

2017年，我们推出的神行云兽1.0实现了全线业务的打通；2018年推出的2.0实现了专业化的提升；2019年推出的3.0实现了高度智能化；2020年将推出的4.0要打通神行国际化生态。

云时代，用户购买服务的形式发生了很大的变化，服务商也要快速地去变化，要贴着客户的需求去做，并能快速的进行缩伸。

我觉得，通过这几年的发展，确实和以前自己看到的视野是不一样的，而且由于神州光大这个平台有价值，新交了很多的朋友，也得到了大家一点认可，很多的员工跟公司能够齐心协力，合伙人间的友谊不断地加深，相互更有担当。

创业不是一件特别容易的事情，我们做好了充分的心理准备，也有足够的信心坚持下去，只要方向是对的，成功一定是早晚的事。我们相信，中国在新一轮数字转型中也会越来越好，希望所有从事IT行业的伙伴们能够更加开放，更好地去合作，更好地保持整个IT产业能够持续、健康的发展，互相之间多一些尊重和谅解，也同时希望大家多用一下神州光大这个平台，我们愿意被集成，也愿意支撑大家更好地去服务好客户。我们2019年提出的口号是：做云生态的积极建设者。