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巅峰实话第3期 | 坚定不移,真我本色阿里云

2019-12-12 11:30  

基本信息

面向行业
应用领域

 

建生态、被集成,成为我们重要的战略。阿里云愿意成为合作伙伴的技术底座,我们不做SaaS,划清边界,让掌握各行各业知识的合作伙伴在技术和产品底座上构建丰富的行业解决方案带给广大的客户。”字字句句透露着阿里云对战略的坚定,对伙伴的期许,对未来的憧憬。

 

阿里巴巴经济体不是跟随,是引领。围绕共同实现持续增长的目标,阿里云将与战略生态、行业生态、渠道生态三层强劲阵型的8000+合作伙伴通力合作。携手行业头部咨询公司、ISV、SI标杆影响力企业,与阿里云技术深度结合,将重新定义一个行业,引领行业。


数字化转型过程中,阿里云深知行业ISV重要性,今年非常重视投入行业ISV。通过各行各业领先ISV解决方案,集成阿里云平台、大数据统领等使原有解决方案实现数字化转型,提升对客户的价值。让生态成为技术普惠的商业化载体。

 

链路思维铸就领导者地位

 

为了做好被集成,把行业合作伙伴解决方案和阿里云技术平台结合,从对伙伴认证发展、到共创联合解决方案、到解决方案首单落地、市场推广、持续支持,具有清晰的链路,自始自终没有变过。北京云峰会首次提出链路概念。当时没有落地内容,然而,在广州云峰会时,在这个链路上已硕果累累。

阿里云智能副总裁、全球生态事业部总经理  沈涛

 

拥有800+头部ISV合作伙伴,形成300+联合解决方案,100+联合解决方案已落单。现在处于阿里云与合作伙伴开展联合市场推广阶段。提升合作伙伴业绩的同时,提升阿里云在行业中的覆盖面。

 

在政府、金融、交通、制造等行业和合作伙伴形成的解决方案都有项目已经落地。希望与合作伙伴联合提升生态覆盖能力。阿里云被集成战略要赋能给伙伴。针对不同伙伴制定赋能体系。包括咨询伙伴、分销伙伴、ISV伙伴制定不同赋能计划。

 

通过钉钉群、魔鬼训练营、阿里云大学,平台化输送给伙伴。内容涵盖公共云、专有云、安全、双中台、大数据、IoT、数据智能等方面适用于不同伙伴。可批量化认证合作伙伴,整套赋能体系,具备大规模对合作伙伴培训赋能的能力。阿里云将全力赋能合作伙伴,共建更有价值解决方案。

 

听你,懂你,陪伴你

勇于担当的阿里云

 

阿里云拥有技术优势、平台优势,伙伴们拥有行业优势。正是优势互补,互相吸引支持,彼此赋能,彰显生态合作价值。但是,在与伙伴们合作过程中也不是一帆风顺,从陌生到熟悉,也遇到过摩擦,在不断的磨合。

 

从刚开始提出被集成战略后,受到伙伴们质疑,“是一段时间被集成,还是长期被集成?是否可能学会我们的专业知识,就抛弃我们”,“希望能够给合作伙伴更多收益的优惠政策”,“希望在开拓市场方面,与阿里云联合开展”,“希望有联合市场基金”,“希望把阿里云生态资源共享给伙伴”……

 

为了能够客观的听到伙伴们真诚的反馈,与阿里云合作过程中存在的真实问题,阿里云委托第三方机构B.P商业伙伴对阿里云ISV伙伴、渠道伙伴进行调研访谈。上海云峰会前夕、云栖大会前夕、广州云峰会前夕,B.P商业伙伴对阿里云伙伴们从政策方面、合作伙伴支持方面、利润分配方面、产品技术方面、市场推广方面、联合解决方案在落地过程中存在问题等不同维度开展访谈。

 

将访谈收集到的问题进行汇总分析,选取代表性问题,主持人在阿里云合作伙伴峰会现场对阿里云高管进行提问。由于问题犀利,要求高管直面问题,直言不讳,说实话。这正是“巅峰实话”名称的来历和缘由,阿里云在业界与聚焦于生态发展的服务平台B.P商业伙伴共创的栏目。伙伴们切实感受到了阿里云的温度,对伙伴们的重视,以及良苦用心。文中提到的阿里云新发布的政策也正是对伙伴们最出回应的实际行动。

 

这已经是第3期了。伙伴们更放的开,不那么拘谨,不再有那么多顾虑。阿里云高管们依然镇定、从容、真实。这期的主持人是合作伙伴代表上海伯俊软件科技有限公司董事长孙一晖,对话嘉宾包括阿里云智能副总裁全球生态事业部总经理沈涛、阿里巴巴集团副总裁阿里云智能市场策略与营销部总经理郭继军、阿里云智能副总裁产品与解决方案管理部总经理马劲。

 

联手合作伙伴

坚持客户至上

 

阿里云智能副总裁、全球生态事业部总经理  沈涛

 

阿里云智能副总裁全球生态事业部总经理沈涛,“我们做好数字化转型的基础设施角色,对于客户价值,一方面,我们把最终用户当作用户,反过来我们把合作伙伴也作为客户,我们与合作伙伴通过非常清楚的边界合作,一起来提升我们对最终用户的整个体验度和数字化转型的价值。”

阿里巴巴集团副总裁、阿里云智能市场策略与营销部总经理郭继军,前不久阿里巴巴在香港上市仍然延续了过往的传统,在台上敲钟的八位嘉宾既不是公司高管,也不是合伙人,而是阿里巴巴的客户。其中一半都是合作伙伴,包括阿里云的合作伙伴。对于共建生态的合作伙伴,阿里云一直将他们视为最重要的客户。而将客户价值摆在首位,已经成为了阿里的DNA。因为只有实现了客户的价值,才能去实现员工和股东的价值。

 

阿里云智能副总裁、产品与解决方案管理部总经理  马劲

 

阿里云智能副总裁、产品与解决方案管理部总经理马劲,帮助客户发现问题,帮助他们找到真正的价值所在,而不是简单的遵循客户才是实现共赢的重要条件。

两类交付体系并行

提升交付质效

 

打造和推动联合解决方案落地过程中,阿里云平台和品牌具发挥了较大的背书作用,但是行业客户的业务知识方面,合作伙伴更为擅长。他们是希望阿里云能够给合作伙伴更大的空间,也有助于降低交付成本,提高交付效率。

 

阿里云智能副总裁、产品与解决方案管理部总经理马劲,阿里云会一直坚持做好基础设施、技术、平台。合作伙伴对行业有更多的洞察。在某一个行业开始做创新的时候,客户对业务创新过程中使用的技术或者对创新的结果不是很明确,这个阶段,阿里云会冲的比较靠前,可过了这个时间点,进入可复制的阶段,阿里云从产品角度,一定会退回到我们技术边界。

 

阿里云智能副总裁、全球生态事业部总经理沈涛,“合作伙伴跟阿里云形成联合解决方案以后,针对交付到底谁来做?首先我们有自己规模适中的GTS团队,但是我们的目标不是把自己的交付团队扩大,做完全部的交付并不是阿里云的初衷。我们在着力打造两类交付体系,一个大型的、规模化的交付能力中心,这里是指让具备大规模通用交付能力的交付公司,包括咨询公司来做,同样阿里云也会承接各种各样的交付。另一方面,通过合作伙伴的解决方案交付自闭环能力实现交付。在数字化转型的过程中,加入了很多新的产品技术和能力,所以整个交付,一方面是应用,另外一方面是应用集成了阿里云新的云和数据的这些能力以后的一体化的交付。这个里面阿里云与合作伙伴有一帮一带的过程,并正在建立MSP的交付体系的认证和培训,伙伴们形成针对阿里云解决方案的自闭环交付能力以后,应该是把这部分开放给合作伙伴。”

 

沿袭互联网基因优点

但既要快,又要稳

 

对于在客户的需求判断和市场机会的把握上面,阿里云带着很强的互联网基因。在面向传统企业提供服务时,这样的基因对于数字化转型有着深刻的意义。但也有伙伴认为迭代太快,影响一些项目的实施。

 

由于现在的大趋势就是数字化转型,因此不能采用传统的流程驱动的架构来处理这个问题。阿里云也明确了自己底层架构的定位,所以阿里云一直在努力将产品和流程标准化,以适应多变的市场环境。

 

当下的市场环境不仅需要“快”,更需要“稳”。不仅需要标准化,还需要有较强的开放性,这对于降低合作伙伴的项目风险有着重大的意义。阿里云也将对此付出更多的努力,为合作伙伴提供更多的支持。

 

权益计划护航伙伴

共建百亿市场

 

基于被集成的战略,众多合作伙伴和阿里云完成了联合解决方案的打造,但是在市场拓展领域,合作伙伴希望与阿里云一起能够进行更深入的进行市场开拓,共同完成解决方案的商业化落地和复制。

阿里云宣布百万计划,打造亿元俱乐部。单个项目最高投入100万专项资金,帮助合作伙伴实现年销售额过亿。如果联合解决方案符合重新定义行业的标准,并且能够快速大规模复制,阿里云将会不遗余力支持。

 

生态权益全渠道赋能伙伴,合力撬动市场规模。接下来,将对已形成的100多个联合解决方案进行筛选,伙伴可借力阿里经济体开展推广。针对联合解决方案与伙伴联合加速市场拓展。

 

高激励商务权益,启动阶梯加速机制。ISV有广大的客户群体,可以更灵活的走向市场。星耀伙伴将有更优惠的佣金、市场基金等商务激励和支持。联合解决方案商务权益将持续优化。

 

当前,正处在数字化转型的关键时期,阿里云坚持被集成战略,携手合作伙伴,通过联合解决方案触达数字经济更丰富的业务场景,助力用户数字化转型。
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