2月29日，VMware Partner Connect计划正式上线，这是VMware成立20多年来，针对渠道、合作伙伴所进行的一次大规模的调整。VMware中国区总经理、时任大中华区合作伙伴及业务拓展总经理的王冰峰和大中华区渠道销售总监 Maria Tong对新计划进行了详细的解读。

VMware 有史以来对合作伙伴计划最大的一次升级

据介绍，此次调整的主要目的是通过大幅简化合作方式，推出一套全新灵活的计划，帮助合作伙伴按照更符合自己业务模式的方式与VMware开展业务。

新计划在过去的半年中不断进行细化，VMware大中华区也在规划如何在本地更好地进行移植与实施，大部分合作伙伴已经签署完成了新的Partner Connect合作伙伴计划协议，期待推动整体生态系统得到进一步的发展。

王冰峰谈到，此前的VMware Partner Network合作伙伴计划发布于十年前，经过多年的发展，市场、技术、商业模式等方方面面都发生了巨大的变化，Partner Network不断地调整、迭代和演进，在框架变得越来越丰富的同时，也日益复杂，影响了与合作伙伴的合作体验。

如今，新推出的Partner Connect就是化繁为简，为合作伙伴提供统一、完整、简单的体验，同时也帮助VMware和合作伙伴更好地实现业务增长，以应对不断变化的世界和日益增大的挑战。

同时，合作伙伴可以根据自己的商业模式和业务特点，更灵活地选择与VMware之间的合作方式，把以前侧重销售阶段的生意，拓展到整个客户生命周期，实现从交易到价值的升级。

当然，变革的最大推动力来自于核心用户。由于科技不断进步，创新层出不穷，带来新体验的同时也带来巨大的挑战，应战的前提条件就是数字化转型。VMware建议，第一需要加速云战略，包括混合云、多云和现代化应用等；第二是网络和安全的改善；第三是充分利用数字化的工作空间改造员工体验。

简单、选择、创新，新计划给合作伙伴带来的价值

谈到新的合作伙伴计划给合作伙伴带来的核心益处，王冰峰总结为以下三点：

首先，简单。VMware希望与合作伙伴的业务合作是一种轻松、简单、不用拐弯抹角、有盈利预期，能够给双方带来利益的合作。简单来说，包括几个方向，第一，这是一个完整的计划，合作伙伴可以从VMware众多的解决方案组合中找到适合自己的技术方向；第二是简化和合理化由特定角色带来的要求，让合作伙伴知道怎么才能提升能力，给客户带来更大的价值；第三，将合作伙伴的利益、合作要求以及业务模式结合在一起。

其次，选择。新计划给了合作伙伴更大、更广的选择合作方式的能力，而且提供了很多工具帮助合作伙伴应对不断的市场。合作伙伴可以基于自身的业务模式灵活选择合作方式，例如云的方式、订阅的方式、转售的模式、系统集成的模式、服务的模式等；第二，合作伙伴可以选择用户最急需的方向做投资；第三，可以让用户轻松地从VMware的生态系统中找到具备他们所需能力的合作伙伴。

第三，创新。VMware一直致力于给合作伙伴带来基于前瞻性思维的解决方案，利用创新的方式帮助合作伙伴应对未来的挑战，所以合作伙伴的分级是基于给客户带来的价值，以及他们所具备的能力和技术专长的高低来进行的，这点与以前略有不同。另外，激励政策本身不仅是基于交易本身，还会顾及到从销售、成交、交付、实施、运维等整个生命周期里的各个不同阶段。第三，合作伙伴激励政策认可升级等方向都是关注合作伙伴给客户带来的价值和成果。

三个衡量合作关系的指标

在新的计划中，VMware 主要从三个方面来衡量与合作伙伴之间的合作关系。第一是能力的深度，第二是能力的广度，第三是合作的承诺。合作伙伴分为三个级别——合作伙伴、高级合作伙伴和首席合作伙伴。分别对应不同的激励政策，涉及销售、成交、交付、实施、运维等整个生命周期，尤其注重的是合作伙伴给客户带来的价值，而不是交易本身。

合作伙伴在满足客户需求和VMware客户优先战略的历程中，都需要投资建设自己的销售、售前、技术服务等能力，VMware把这些能力建设打包成解决方案能力认证。合作伙伴可以通过解决方案能力认证，来保证自己的建设能力方向与用户所期望的方向的一致性。

当然，合作伙伴可以选择一个或多个技术方向进行投资，在获得能力的同时也可以获得相应的激励政策。例如VMware的项目激励政策，激励合作伙伴在自己的领域中不断努力，获得的项目越多，得到的积分也越多，同时还可以获得解决方案激励政策的奖励。如果一个合作伙伴希望在某一技术领域深入发展自己的技术专长，可以获得大师级服务认证，最后升级成为首席合作伙伴，向市场和客户展示自己在某一个专门的技术领域能够提供大师级服务能力的价值。

总之，合作伙伴在客户以及VMware的技术上投资越多，VMware也会有更多的投资给到合作伙伴。

王冰峰特别强调，在合作伙伴的级别和能力的深度、广度以及合作承诺这三个方面中，VMware特别关注合作承诺，其中，销售就是合作承诺的一个重要的衡量指标，VMware采用了一个与航空公司类似的积分策略，来帮助合作伙伴衡量所能够提供给VMware和客户的价值。

当然，这种积分的策略也充分考虑了业务模式、市场规模和成熟度，以及技术解决方案成熟度的不同。在每一个维度中，VMware都有不同的加速器来帮助合作伙伴在新的市场、新的技术上获得成功，这也体现了新的计划的灵活性和选择。

另外，在新的计划中，VMware不仅简化了原有的内容，让合作伙伴更轻松地合作，同时也充分考虑了如何利用激励政策来提高盈利能力。

目前，新的架构中有三个激励政策，第一是项目报备的折扣，用以提高合作伙伴的竞争能力；第二是解决方案奖励（solution rewards），用以提高合作伙伴的盈利能力；第三是市场发展基金，提高合作伙伴的市场营销能力，降低获客成本。

特别值得一提的是，在过去的三年中，VMware经过持续不断的努力，大中华区的业绩有了大幅的提升，合作伙伴的满意度在过去的三四年里，从61分达到了83分，创造了历史新高，也成为VMware全球最高的分值，这个充分的说明了VMware得到了大中华区合作伙伴的认可，也期待新的合作伙伴计划Partner Connect能够为合作伙伴创造下一个新高，共同走向更好的未来。

合作伙伴需要做好哪些准备

王冰峰总结，新计划第一是简化，把十年前做的计划和非常复杂的衡量标准进行简化；第二是让合作伙伴的投资与客户的优先战略进行联络，通过数字化转型中IT的优先战略，驱动合作伙伴投资在未来最具前景的市场上；第三是激励政策上，从传统关注交易转向更关注给客户提供的价值。

因此，合作伙伴能够更好地升级到新的政策中，需要做好如下的准备：第一，需要充分了解Partner Connect这个新的合作伙伴计划的内容及精神；第二，善于利用VMware提供的众多好的工具，如性能仪表盘，可以帮助合作伙伴随时察看现状、决策未来；今年晚些时候还会推出联合商业计划书，包含投资回报计算器工具，可以更好地决策市场战略、技术方向。

与VIN相辅相成，满足多维立体生态的需求

新的Partner Connect计划，目的侧重在更好地帮助合作伙伴走向市场，更多地体现客户价值，它与VMware创新网络（VMware Innovation Network，简称VIN）之间是一个互补的关系。例如，在VIN中一些非常好的初创公司的解决方案，有机会提供给Partner Connect中的合作伙伴去使用，来丰富他们交付给客户的解决方案。

所以，Partner Connect更关注现有合作伙伴如何更好地给客户提供价值和方案，VIN则是让更多的创新公司能够在VIN的平台上打造创新的解决方案。

市场需要一个多维和立体的生态系统，把以产品为核心的合作，变成多维的合作和协作。两者相辅相成，正好可以促进形成更丰富的融合创新和演进的合作伙伴生态系统。

同时，在赋能合作伙伴、帮助合作伙伴的能力建设方面，VMware在中国也有很多比较特色的计划。例如，魔方计划就是来提高合作伙伴的实战能力，帮助合作伙伴从传统交易转型到价值提升的计划。

培养应对未知能力，更好地应对市场的不确定性

此次疫情突发，给合作伙伴，包括用户带来了很大的损失，VMware积极做出了应对措施：首先，与合作伙伴保持了非常紧密的联系；其次，积极利用这段时间一起思考未来的市场和战略合作方向。第三，也在这段时间掀起学习的热潮，基本上每一期线上培训都超过上千人参加。

另外，疫情给企业提出了一些更高的要求，可能也给合作伙伴带来了更大的商机。例如，远程办公、系统自动化等传统上一些客户不是非常关注的方面在疫情期间都爆发出巨大的需求，给合作伙伴带来了新的商机。

“总之，市场充满了不确定性和未知性，反过来也给我们提示，未来更重要的是我们怎么培养应对未知的能力，提前做好准备，去更好地应对未知和不确定性所带来的问题。”王冰峰强调。