上海华胄网络科技有限公司（以下简称华胄科技）成立于1998年，作为上海地区总代，早在2001年就开始与浪潮展开合作。

2013-2019年，华胄科技的浪潮相关业务全面加速，年复合增长率均超过50%。2019年7月，华胄科技与浪潮签订了两亿元分销协议，一举迈入浪潮最高等级分销商俱乐部。2020年11月，华胄科技再次与浪潮签约，向两亿元的目标发起新一轮冲击！

在IPF2021盛大召开之后，B.P商业伙伴&中国IT服务全媒体平台总编李卫忠对华胄科技总经理吴承东先生进行专访，畅谈了对浪潮新战略的理解和华胄未来发展的规划。

元脑生态2.0、AIStore平台、智算合伙人： IPF2021给伙伴带来诸多惊喜

IPF2021期间，浪潮正式发布元脑生态2.0。浪潮集团执行总裁、首席科学家王恩东院士指出：“计算产业迎来新格局，将面临多元化、巨量化和生态化三大挑战。”如果说元脑生态1.0是为人工智能而生，元脑生态2.0就是为了智算而生，为千行百业而生。浪潮信息总裁彭震谈到：“元脑生态2.0可以帮助合作伙伴面对智算时代三大挑战，更能协同合作伙伴跨越智算鸿沟。”

华胄科技总经理吴承东先生

对此，吴承东先生认为，在三大挑战背景之下，如今的生态已经变得非常复杂，绝非一家传统系统集成商可以完全搞定，“我理解，元脑生态2.0的目的就是对生态中的研发、销售、集成、服务等各个参与者进行打通，这样才能够更好地推动解决方案在行业落地。”吴承东先生说。

详细解读浪潮发布的AIStore平台，可以将其理解为智算生态的“聚合器”和“孵化器”，或者“算法商店”和“实验室”；再或者是智慧计算的“适配中心”和“展示中心”。

对此，吴承东先生认为，这是元脑生态2.0落地的重要途径，芯片和算法公司等左手伙伴，可将经过验证和适配的技术和产品，上架到AIStore平台；右手伙伴可以根据应用场景，向左手伙伴提出定制化需求。“左手伙伴的优势是技术创新，右手伙伴的优势是对客户的需求非常了解、对市场的未来非常清楚，双方以AIStore为中介，右手伙伴为左手伙伴的研发提供方向和验证的机会，让技术可以更快更准确地对接市场需求。”吴承东先生说。

在元脑生态2.0下，浪潮还提出了合伙人的生态新理念，智算合伙人是与浪潮志同道合的伙伴，通过双向赋能和方案融合的协作模式，形成智算时代实现客户价值使命的利益共同体，共同完成数字化转型全产业链价值实现。

据介绍，在元脑生态2.0战略下，浪潮将引导伙伴转型，一起构建智算合伙人的三大能力：一是多产品销售、方案销售和服务能力，未来伙伴的AI、存储和云作为基本能力要求；第二个能力是联合方案的AI嵌入能力，在现有的应用方案基础上，利用AIStore植入更多的领先算力；三是引导伙伴智算方案推广能力，逐步推进智算方案落地，鼓励更多伙伴进行智算方案的复制、推广。

对此，吴承东先生认为，这是对传统代理体系的一次重大升级。“从以业绩为导向升级到以发展理念为导向，浪潮与合作伙伴的关系从松耦合升级到紧耦合，从简单的生意合作升级到深度的战略合作，就像从恋爱到结婚，再通过联姻形成旺盛的大家族，一定会合力创造出更大的价值。”吴承东先生说。

回顾浪潮的发展历程，1983年从PC起步，到服务器销量位列全球第三，中国第一，再到2019年进一步推出“元脑生态”，左手牵拥有核心技术的科技公司，右手牵具备实施整体解决方案的系统集成商、软件开发商。浪潮在自身不断创新与转型的同时，带动合作伙伴的创新与转型，被合作伙伴赞誉为“扶上千里马，一起踏征程。”

自合作伊始，浪潮与合作伙伴就紧密地联系在一起，共同探讨如何开拓行业，如何打好行业战役，如何制定年度政策体系，如何进行复盘改进......

“总之，浪潮一直跟你捆绑在一起，让你的技术能力、服务水平不断去提升，这是我跟浪潮合作这么多年来最深的感触。”吴承东先生说。

坚定数字化转型，打造未来分销商创新模式

由于环境的快速变化，作为老分销商的华胄科技也时时感受到公司及整个行业都处于一个很大的转型关口。

吴承东先生坦言，在省代制模式下，浪潮在业界率先提出了两亿元的发展目标，并且与合作伙伴共同努力最终达成，这是一件非常不容易的事情。但是这种简单的以买卖为主“搬箱子”的商业模式，在单一地区是不可能持续增长的，甚至可以说几乎是到顶了。

发展遇到了瓶颈，既是危机也是机遇，只有不断转型才能突破瓶颈，面对行业变革华胄科技按下了转型启动键。

从产品角度看，华胄科技早期是以分销浪潮服务器为主，目前已经坚定地走向组合产品分销之路，变为服务器加存储，加超融合，加云平台，加网络产品等等的一个综合性的分销商。

从行业角度看，面对行业客户的数字化转型大潮，渠道商迟早要碰到行业客户对整体解决方案越来越强烈的需求，所以华胄科技要从产品组合型分销商，坚定地走向整体解决方案分销商。

“我觉得传统分销商在受到挑战的同时也正面临着一个非常好的契机，因为数字化转型能够把云计算、大数据、人工智能等技术广泛应用到各行各业中，我们作为分销平台，也需要把浪潮已经就绪的非常优秀的云计算、大数据、人工智能等整体解决方案，通过渠道覆盖及时传递到最终用户群体中。”吴承东先生说。

如何走好数字化转型整体解决方案分销商之路？吴承东先生认为这是华胄科技未来与浪潮进行布局与合作的重点工作，具体可以分为三步走：

首先，华胄科技迫切希望浪潮加强对合作伙伴进行整体解决方案培训等更多的赋能，与合作伙伴携手打造更多的联合解决方案。

例如，2020年华胄科技联手浪潮参与了某智慧交通项目，双方与客户一起讨论了支撑V2X（Vehicle to Everything）的私有云的基础架构方案，通过采用浪潮虚拟化HA功能及存储双活功能，在业务层面及数据层面都实现了高可用性的保障，依托浪潮ICM整合虚拟机资源，应用 ISPIM实现了物理资源的统一调度管理，再通过备份一体机对核心数据进行保护，充分发挥浪潮产品“云+边+端”优势，完美支撑平台，让这条V2X实验道路成为通往中国智慧交通未来的样板。

其次，分销商也要主动努力提升自身的数字化能力，因为企业的盈利模型与资金占有率、客户成交率、供应链协同率等息息相关，要把它们整合形成一个高效的整体，才能真正突破瓶颈，成功转型。

基于这样的设想，华胄科技与浪潮进行紧密的合作，根据分销的特点和对行业的理解，在浪潮帮助下打造华胄科技的运营大脑，通过中台支撑体系，上与浪潮下与二级分销商，打通产业链数据流。

吴承东先生介绍，目前双方联合打造的分销平台已经取得了初步的成绩，可以进行一些数据分析，未来将能够实现以日为单位掌握整个分销链条的情况，及时发现问题改进优化，提升上下游的运营效率，降低运营成本。

第三，有了整体解决方案赋能和数字化成功转型之后，分销商极有可能会创造出一个崭新的分销商业模式！

在吴承东先生看来，这种新的商业模式，应该是基于互联网架构、符合互联网思维的，拥有非常精确、高效的运营体系，而且是真正可以基于终端客户的痛点与未来技术的需求，使分销商能快速地把好的技术、好的架构、好的应用等以最快的速度传导给终端客户，并且区别于以前产品与价格的标准，形成以客户的应用体验为最终评价标准的全新分销商业模式。

  “预计到2022年底，我们会基本完成第一阶段的数字化改造，整个公司会在统一的运营大脑平台上，以数据为基准，利用人工智能技术对各个部门进行协同。而下一步，将最终实现整个分销产业链的联动。非常期待在浪潮的赋能下，与更多同行共同携手，加速推动中国分销商群体的数字化转型升级进程。”吴承东先生说。

小结：打造中国分销行业新高地

从华胄科技勇于再次与浪潮签署两亿分销协议的背后，我们发现华胄科技成功的奥秘：

首先，面对竞争日益激烈的分销红海市场，华胄科技在感到压力的同时，清醒地认识到分销商必须通过数字化转型，主动把自己升级成为新型的综合分销商。

其次，通过与浪潮结为战略合作伙伴，可以得到浪潮强大的数字化最佳实践和伙伴赋能，去实现华胄科技自身的数字化转型，最终通过打通分销上下游供应链，把浪潮的好解决方案快速传递给用户，把用户需求快速反馈给浪潮，让分销商成为产业链协同中举足轻重的重要一环。

可以说，如今的华胄科技，已经跳脱出传统分销商的思维定式，正积极地向以直面解决终端客户数字化转型迫切需求的综合解决方案商，以及打通分销产业链上下游的平台型服务商快速转型，一个活脱脱的未来分销商形象已经呼之欲出，宛在眼前。

希望通过未来几年的不懈努力，华胄科技联手浪潮，共同打造出中国分销行业的一个新标杆！