今年正值亚马逊云科技合作伙伴网络（APN）和亚马逊云科技Marketplace发布十周年，亚马逊云科技相关负责人回顾了十年来的主要成就并对未来进行了展望。

通过多元化的合作伙伴网络（APN）创造更大价值

亚马逊云科技全球渠道与联盟副总裁Ruba Borno自8个月前加入亚马逊云科技合作伙伴组织（APO）全球团队，就开启了拜访之旅，每天与合作伙伴、客户、专业的分析师，以及亚马逊云科技内部负责客户支持的团队进行沟通，倾听他们的意见。

回顾过去十年的成就，亚马逊云科技合作伙伴网络（APN）在全球已拥有12万家合作伙伴网络成员，覆盖150多个国家和地区，包括咨询合作伙伴、系统集成商、独立软件开发商、托管服务提供商以及增值推广商等各种类型的合作伙伴。除了这些全球的合作伙伴，还有一些本土的合作伙伴，亚马逊云科技合作伙伴网络（APN）是全球首家云原生的合作伙伴的网络。 

Ruba Borno谈到：“我们聚焦于合作伙伴关系，通过加倍努力，兑现合作伙伴承诺，为合作伙伴提供全方位支持，帮助他们成长和转型。我坚信我们的团队拥有极大的实力，能够帮助客户通过多元化的合作伙伴网络创造更大的价值。”

正因如此，亚马逊云科技在APN领域创新不断，2014年推出了托管服务以及针对SaaS类合作伙伴的项目 (SaaS Partner Programs)；2016年推出了针对公共行业合作伙伴的项目(Public Sector Partner Program)；2018年推出了SaaS Factory，其最核心的功能就是帮助合作伙伴把解决方案 SaaS化；2020年推出了ISV加速赢计划，核心的ISV合作伙伴通过资质认证后够加入到这个项目中获得商机推荐和整合营销，亚马逊云科技的团队帮助合作伙伴在客户触达层面拓展到全球合作销售技术产品。

去年的re:Invent期间，亚马逊云科技又发布了五大合作伙伴路径：软件、硬件、服务、培训以及推广。调研机构Canalys在今年4月发布了一份合作伙伴调查，显示新发布的五大路径获得了合作伙伴非常好的反馈，因为不管是全球系统集成商的合作伙伴，还是ISV或者增值推广商，都可以在路径中找到和商业模式密切关联的路径。

从合作伙伴类型角度看，从过去的技术类型和咨询类型，到现在的五大路径，亚马逊云科技能够更好地匹配合作伙伴的具体业务类型。

不同的ISV销售的技术是不一样的，就会导致不同的销售方式。举例来说，安全产品与数据库产品是不同的，CRM与ERP也不一样，金融行业产品和医疗行业产品也大不相同。所以，亚马逊云科技针对不同类型的ISV，也有相对应的支持方式，比如成立三个大组，一组是针对基础设施类型的软件，覆盖销售安全、存储、网络、数据的ISV；二组是针对业务应用程序，像ERP、CRM和电商等；三组针对行业专属解决方案。同时，每个大组下根据细分类还会有一些具体的小组，帮助不同领域的ISV更好地服务客户。

从亚马逊云科技的角度来说，首要是让合作伙伴具备亚马逊云科技技术领域深入服务的能力，帮助他们通过技术认证，针对合作伙伴遇到的最大的障碍是在云计算领域的人才缺失，亚马逊云科技也加大了在人才培养方面的工作。

其次，是帮助合作伙伴建立自己的差异化竞争优势来实现业务增长，如通过技术赋能、能力认证等不同方式，让合作伙伴获得差异化能力，可以真正在竞争中脱颖而出，实现业务增长。

第三，在市场营销和联合销售方面，亚马逊云科技致力于携手合作伙伴实现共同的成长，加大投资与各种规模合作伙伴一起推动销售，并推动云计算的覆盖。

六年前，亚马逊云科技在中国启动APN，目前已经发展了数以千计的合作伙伴，包括咨询合作伙伴、系统集成商、独立软件开发商、托管服务提供商以及增值推广商等各种类型的合作伙伴，规模实现了8倍的增长速度，并实现从区域到行业的全面覆盖。在中国，亚马逊云科技合作伙伴业务围绕六大重点着重发力，与合作伙伴实现共赢。一是广泛而深入的云服务赋能合作伙伴创新；二是助力传统企业迁移上云；三是携手打造垂直行业解决方案；四是全球化拓展，服务海内外客户；五是深耕区域市场，共同服务区域客户；六是安全合规。

亚马逊云科技大中华区创新成长企业及合作伙伴生态系统事业部总经理倪殿令指出，“让亚马逊云科技在中国在离客户最近的地方，发展更多的培训合作伙伴、推广合作伙伴等，从而更好地服务于客户，这是我们努力的方向。”

合作伙伴在转型的过程中，会遇到一些共同的难点，一是云计算人才的缺失；二是通过简化、可预测性、盈利、差异化等能力的提升提供增值服务；三是针对客户特定的业务场景销售纵向和横向解决方案。展望下一个十年，Ruba Borno指出，亚马逊云科技将致力于简化合作伙伴的加入流程，通过更好的配合进行联合销售，并帮助客户、合作伙伴缩短签约时间，加速供应链的数字化转型。

亚马逊云科技Marketplace：合作伙伴实现产品销售默认的市场渠道

回顾十年来亚马逊云科技的重要举措和里程碑，亚马逊云科技Marketplace在其中发挥非常核心的作用，已经在该部门供职七年的亚马逊云科技Marketplace全球业务发展总监 Chris Grusz见证了其蓬勃的发展历程，对亚马逊云科技Marketplace创新也如数家珍。

他介绍，亚马逊云科技Marketplace是一个精挑细选的数字化产品目录，希望提供一个方便、灵活的方式，帮助客户轻松地查找、测试、购买、部署和管理他们所需的的第三方产品。

亚马逊云科技Marketplace早在成立之初，就致力于采用简单的销售模式，如2012年提供了自助式AMI产品，2014年开始上架年度订阅式的软件产品，2016年，开始提供SaaS产品的订阅功能，2017年推出专属优惠功能，允许客户通过亚马逊云科技Marketplace订阅产品时，利用专属优惠功能实现议价，2018年推出了对容器解决方案的支持，可以把AMI分解成一些更小的组件，在云中更加便捷、易用，2019年引入了Amazon Data Exchange，最近又针对客户需要一个完整的解决方案，提供包括规划、配置、部署和运营管理等服务，于2020年推出了覆盖了不同类型产品的专业服务。

目前，亚马逊云科技 Marketplace已经覆盖了包括中国区域在内的26个亚马逊云科技全球区域，提供涵盖65个品类的逾12, 000个软件，来自超过2,000个软件供应商、260多家数据供应商以及900多家咨询合作伙伴。它为合作伙伴提供了有效的渠道，帮助他们触达超过200万个用户订阅，同时显著降低了销售成本并缩短了销售周期。

在亚马逊云科技Marketplace发布的前六年，主要聚焦于基础设施类型的产品，很快就形成相关的ISV产品几乎没有不在亚马逊云科技Marketplace之上的局面，甚至很多大的传统IT厂商如IBM、EMC、VMware也纷纷将产品上架亚马逊云科技Marketplace进行销售。

大约四年前，亚马逊云科技开始专注于横向的业务应用程序以及垂直行业解决方案，另外就是Amazon Data Exchange的推出。如今，无论是软件还是服务，都可以在亚马逊云科技Marketplace通过一张账单进行结算。

亚马逊云科技 Marketplace的成功，吸引了32.5万活跃用户数量，每年的销售额都是以十亿美金为单位来计算。

从ISV和数据供应商的角度看，亚马逊云科技Marketplace给他们提供了API接口，作为有效的新获客渠道，帮助他们获得更广泛的品牌和产品曝光，增加额外的分发渠道，吸引新客户、拓展业务。从消费者与客户的角度看，以Amazon.com电商为例，消费者喜欢Amazon.com就是因为它丰富的选品，同样，亚马逊云科技Marketplace也提供了非常丰富的SaaS以及软件产品的选择。

“现在，亚马逊云科技Marketplace已经成为了我们合作伙伴实现产品销售默认的市场渠道，整个销售流程实现了自动化，同时也积累了非常庞大的客户基础，不论是对卖家还是买家而言，亚马逊云科技Marketplace都是一个非常好的选择，未来还有很大的潜力可以发掘，可以打造成为一个更好的平台。”Chris Grusz说。

在中国区，亚马逊云科技Marketplace于2020年初正式上线，目前已经有超过150家第三方软件卖家的300多个产品上线，覆盖44个类别。去年6月开始，已支持SaaS产品。截至目前，已经有200多款来自大中华区的产品上线亚马逊云科技Marketplace（海外区）。

当前，企业出海正成为一大趋势，倪殿令介绍，首先，亚马逊云科技助力中国企业出海时，既可以利用亚马逊云科技广泛而深入的云服务进行精准的技术赋能，让合作伙伴能帮助到客户，在各个城市的以最快的时效满足客户，也能够让合作伙伴充分利用亚马逊的电商，智能硬件等全球的资源进行应用软件的集成等，特别是在安全合规方面与德勤联合发布了安全出海加速器，支持到中国合作伙伴构建安全能力，为他们的用户出海的保驾护航。