“今年是亚马逊云科技合作伙伴网络 (APN)和Marketplace成立十周年。我们在全球已经拥有超过12万家合作伙伴，在中国也发展了数千家合作伙伴。新推出的‘3+3价值成就体系’将进一步强化APN，加速为合作伙伴赋能，推动他们的业务发展与价值提升，实现共创共赢。”亚马逊云科技大中华区创新成长企业及合作伙伴生态系统事业部总经理倪殿令在10月13日召开的2022亚马逊云科技合作伙伴峰会中如是说。
亚马逊云科技大中华区创新成长企业及合作伙伴生态系统事业部总经理倪殿令
大中华区合作伙伴网络成员数量六年增长近10倍
今年是亚马逊云科技合作伙伴网络（APN）成立的十周年。十年来，亚马逊云科技不断发力，推出了许多针对合作伙伴的具体措施，并通过APN为合作伙伴的发展、价值提升提供了包括成长路径、业务能力、业务发展和品牌建设的全面支持；帮助合作伙伴制定与亚马逊云科技合作的成长旅程、业务增长飞轮；助力合作伙伴构建云计算的专业能力；支持合作伙伴突破业务的壁垒进行创新，全面推进解决方案获得商业机会；提升合作伙伴品牌知名度，加速业务增长。2021年，亚马逊云科技发布了五大合作伙伴路径，覆盖软件、服务、硬件、推广和培训，旨在帮助合作伙伴通过更简化的路径实现自身业务的快速发展和创新，同时与亚马逊云科技共同为客户提供更优质、更全面的服务，共同赋能客户成功。
自APN在中国落地六年来，亚马逊云科技在中国合作伙伴数量增长了近10倍，发展了数以千计的合作伙伴网络成员，涵盖咨询合作伙伴、系统集成商、独立软件开发商、托管服务提供商以及增值推广商等各种类型，并且实现了从区域到行业的全域覆盖。亚马逊云科技与他们一起为客户提供从咨询、到解决方案构建、到上云交付的完整服务。
打造“3+3价值成就体系” 强化合作伙伴网络
亚马逊云科技通过打造“3+3价值成就体系”，以强化合作伙伴网络。第一个“3”是亚马逊云科技赋能合作伙伴的三大举措，即：核心能力建设、深度行业赋能和全域覆盖；第二个“3”是亚马逊云科技针对合作伙伴的三层底座支撑，即：技术支持、协同销售和人才培养。
赋能合作伙伴的三大举措
倪殿令详细介绍了赋能合作伙伴的三大举措：
首先，核心能力建设。亚马逊云科技将加强合作伙伴核心能力建设，提升合作伙伴的技术和服务客户的能力。以亚马逊云科技新打造的、简化的合作伙伴路径（即不再以合作伙伴类型区分，而是按能力分为软件、服务、硬件、推广和培训路径），为合作伙伴构建核心能力提供基础框架，为各种路径上的合作伙伴精准赋能。
亚马逊云科技拥有业界首创的能力计划，帮助合作伙伴全方位提升专业度，建立自身差异化的竞争优势。因为其全面性和含金量，亚马逊云科技能力认证现已成为云计算行业合作伙伴能力的参考基准。目前，能力计划涵盖行业、解决方案和工作负载三个维度的29个大类的50多个认证领域，供合作伙伴进行选择。今年，亚马逊云科技还新推出了安全托管服务商认证，并在安全能力、容器能力和DevOps能力增加了新的认证分类，为合作伙伴持续提供全球前沿的技术标准，加速提升合作伙伴的能力。目前，在全球已有1,800家合作伙伴获得了超过4,500项能力认证，在大中华区已有近70家合作伙伴获得了超过120项能力认证。
其次，深度行业赋能。亚马逊云科技将进一步支持和帮助合作伙伴利用亚马逊云科技广泛而深入的云服务开发一站式的行业解决方案，满足行业客户的特定需求。目前，亚马逊云科技已经在国内与行业ISV构建了200多个联合行业解决方案；未来将继续以金融、制造、汽车、零售快消、医疗与生命健康、媒体与娱乐、游戏、教育、电商、能源与电力等十大行业为重点，加大力度为合作伙伴赋能，开发行业解决方案。
第三，全域覆盖。亚马逊云科技将帮助合作伙伴加速全区域覆盖，一方面利用亚马逊云科技全球化优势和基础设施支持合作伙伴走向全球；另一方面加大对国内区域覆盖的投入，助力合作伙伴深耕本地。在中国，除北上广深等一线城市，亚马逊云科技合作伙伴网络已经深入到中国很多的二三线城市，在西北、西南、东南、中部等不同地区，更好地为各区域的企业提供就近服务和支持。
而亚马逊云科技推出的ISV全成长路径，计划赋能数千家不同成长阶段的ISV的云上转型和创新，支持数百家ISV成为全球领先企业。ISV全成长路径分为能力构建、业务启动、合作加速和走向全球四个阶段。合作伙伴将在每个阶段都获得来自亚马逊云科技的最佳支持。
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在能力构建阶段，亚马逊云科技将提供云创计划、沙盒开发资金、SaaS 工厂等技术支持，帮助合作伙伴加速产品SaaS化和服务专业化；
在业务启动阶段，通过PoC测试支持，优良架构项目，商机推荐资金，全球初创计划等方面的赋能，助力合作伙伴快速发展业务；
在合作加速阶段，提供包括商机分享，联合销售系列支持，以及多元化的业务拓展渠道，差异化认证等多项赋能项目，助力合作伙伴打造业务增长飞轮；
在走向全球阶段，利用亚马逊独有的全球资源和支持，亚马逊云科技Marketplace助力合作伙伴拓展海外业务，加强对全球客户的触达。
针对合作伙伴的三层底座支撑
亚马逊云科技针对合作伙伴的三层底座支撑包括：
第一层，技术支持。亚马逊云科技为合作伙伴提供全流程的专业支持，加速合作伙伴的解决方案优化、落地与推广。目前，亚马逊云科技已为数百家合作伙伴解决方案提供支持，具体包括：方案设计、落地支持和加速推广。
针对希望提供交付服务的合作伙伴，亚马逊云科技也提供了一系列的举措：首先是合作伙伴能力构建方面的技术支持。亚马逊云科技通过能力培养、项目支持和服务标准化三方面帮助合作伙伴构建能力。其次，助力合作伙伴覆盖重点行业重点客户。亚马逊云科技针对汽车、制造等重点行业组建了行业专属团队，并进行大量的内部分享，将重点客户的成功经验进行总结，找到亚马逊云科技的核心价值与业务场景，形成可复制的案例。
第二层，协同销售。亚马逊云科技始终坚持以客户为中心，与合作伙伴积极协同的同时，努力促进亚马逊云科技合作伙伴之间的深入合作，让合作伙伴的价值能够在协同中实现事半功倍。亚马逊云科技通过支持计划、开放资源，特别是亚马逊云科技Marketplace来促进合作伙伴协同。
亚马逊云科技Marketplace是一个精选的数字化产品目录，帮助客户发现、订阅、部署和管理第三方软件数据和服务。亚马逊云科技Marketplace拥有超过200万个活跃订阅，目前覆盖中国区域在内的26个亚马逊云科技区域，提供来自超过3,000家合作伙伴的涵盖65个品类的逾12,000个产品。
亚马逊云科技Marketplace（中国区）自2020年上线以来，也快速发展，客户增长超两倍，业务量增长超三倍。目前已支持来自超过150家ISV的逾300款软件。今年，亚马逊云科技Marketplace（中国区）正式支持付费AMI (Amazon Machine Image) 镜像产品，通过灵活的定价模式，客户将实现按需或按年付费并快速部署AMI产品。此项发布简化了客户购买流程，进一步提升亚马逊云科技Marketplace（中国区）的用户体验，同时也为独立软件供应商提供了更多的销售机会。未来两年，亚马逊云科技将投入更多的资源支持合作伙伴通过亚马逊云科技Marketplace 扩大云上业务。投入技术资源，为ISV打造标准化产品并上线MP提供技术上的支持；投入运营资源，共同加强云上的品牌影响力，获取新客户；支持超过1000家合作伙伴上线，为中国区的客户提供更多的产品选择。
第三层，人才培养。亚马逊云科技一直在帮助合作伙伴构建团队，将亚马逊云科技的发展经验和最佳人才实践分享给合作伙伴，并且培养更多云领域人才。亚马逊云科技致力于用全面的课程组合和培训体系、在各个阶段赋能合作伙伴云转型：
针对新加入合作伙伴计划的合作伙伴，亚马逊云科技为其业务团队和技术团队提供入门级技术知识以及云经济方面的知识。随着项目探索和负载迁移的开始，会继续为合作伙伴内部不同角色的人员，按照不同的学习路径提供相关技术培训；同时亚马逊云科技会为合作伙伴的业务部门人员提供更侧重商务推进方面所需要的案例分享以及角色演练的培训。
当合作伙伴需要进一步精进业务能力到专家级别时，亚马逊云科技会赋能合作伙伴如何利用亚马逊云科技的数据分析，机器学习，和物联网等高级服务，来帮助共同的客户去优化云端架构，部署现代化应用，以及更好地进行云财务管理。
经过系统地培训后，合作伙伴将获得亚马逊云科技的数字徽章以及认证，在行业内树立起可信度和威信。而在继续教育阶段，亚马逊云科技会组织包括网络研讨会，全球最新培训课程分享，来帮助合作伙伴及时更新知识，与时俱进。
亚马逊云科技专门成立了合作伙伴培训团队，汇集来自各个领域内的资深专家，基于亚马逊云科技培训部全球的成功经验和统一的标准，结合本地业务的最佳实践，在中国为不同的合作伙伴免费提供个性化的赋能和培训。亚马逊云科技为合作伙伴提供各种线下线上以及数字化学习方式，同时帮助合作伙伴们考取亚马逊云科技的专业认证，帮助合作伙伴全面地验证亚马逊云科技的知识和能力，建立专业信誉，提升组织内部职业信心，也持续培养并留住云人才。目前，亚马逊云科技已经为数百个合作伙伴开展了2万人次的多种形式和内容的免费培训，超过1万人获得了亚马逊云科技认证。
“在推动合作伙伴业务发展、实现共赢的过程中，价值成就是亚马逊云科技对合作伙伴自始至终的承诺。有输入才有输出。我们高度关注针对合作伙伴输入动能，从而提升合作伙伴的输出能力，让合作伙伴在竞争中脱颖而出。为此，亚马逊云科技将通过核心能力建设、深度行业赋能和全域覆盖三大举措，以及技术支持、协同销售和人才培养的三大底座，共同加持、赋能我们的合作伙伴，成就合作伙伴的价值。最终，我们跟合作伙伴一起，共同为客户提供咨询、解决方案构建、上云交付的完整服务，助力客户探索无限。” 亚马逊云科技大中华区创新成长企业及合作伙伴生态系统事业部总经理倪殿令总结说。
