花开春日，生机盎然。“聚以致远 共筑新程”绿盟科技合作伙伴大会日前在成都盛大召开。绿盟科技提出今年将聚焦云安全、数据安全、AI与安全等核心技术，强化能力与价值型合作伙伴建设，携手伙伴勇开新局，为公司达成“百亿”战略目标做出更多渠道贡献。

期间，绿盟科技集团副总裁孙冀平、绿盟科技T-ONE CLOUD产品专家李斌、天互董事长李亚娜、天互安全事业部总经理杜佳等嘉宾与媒体分享了关于网络安全发展、渠道生态建设以及行业最佳实践方面的真知灼见。 

国家政策、企业需要、技术发展，三位一体促进网安加速发展

回顾中国网络安全发展的历史，有相当长一段时间大家在安全方面的投入与整个经济的发展水平并不匹配。现在的情况是否有所改变？绿盟科技集团副总裁孙冀平从三个层进行了介绍： 

首先，随着国民经济的发展和现代化进程的推进，网络安全领域的短板现象越来越突出。尤其是国际上的风云变化等因素，促使国家加强了从顶层设计开始构建网络安全体系，并通过一系列的法律法规从监管层面推进整个网络安全体系的建设。

其次，客户的需求已经明显发生了很大的变化，从前更多的是要满足监管的要求，现在必须满足实际业务的需求。

第三，技术方面发生的一些重大变化，也使得网络安全的业务形态随着发生了变化，从传统的重视采购设备，到开始重视采购软件解决方案甚至运营服务。

孙冀平指出，客户在结合业务设计网络安全体系的时候，从前考虑的是“业务的安全”，现在考虑的是“安全的业务”，小小的词序变动，却折射出了巨大的变化，说明越来越多的客户在业务设计之初就开始从顶层考虑业务与安全的融合问题，从而更有效地去设计和推进一个安全的业务发展，所以如今越来越多的企业在整体安全水平和安全能力等各方面推进的速度都开始加快。

而绿盟科技与天互数据之间的合作，为网安领域的这些变化做出了很好的注脚。

天互绿盟携手，为客户带来持续、可信赖的安全服务

西安天互通信有限公司(简称“天互数据”)从2007年开始为企业提供数据中心服务，客户覆盖政府、金融、医疗、教育、电商、地产等行业，是国内首批通过工信部认证的企业级专业IDC综合服务提供商。

天互董事长李亚娜从战略合作方面谈到，随着客户在互联网业务方面不断的升级与创新，新形势下网络安全面临越来越多新的挑战，客户经常会受到来自多个方面、更为复杂的攻击与挑战，而这些问题并非是仅靠天互这样的IDC公司所能解决的，所以感受到越来越大的业务压力。遇到国内最早提出云安全服务运营概念的绿盟科技以后，双方一拍即合，通过联合共建安全运营中心，为客户提供智慧、敏捷、可管理、订阅式的安全服务化产品、解决方案，成功地完成了IDC公司的转型升级。

天互安全事业部总经理杜佳则技术层面介绍，传统安全建设方式投入大、成本高、难维护、效果低等问题日益突出，已经难以满足用户的需求。天互数据选择了绿盟科技T-ONE安全产品服务，采用云化交付的模式，按需引入弹性全面的安全能力，不但化解了传统安全服务的难点，还有效解决了等保合规、勒索病毒、挖矿滥用、漏洞应急等问题，重要攻击都能被及时发现和分析、正确被处理，以及分钟级的闭环响应。

目前，无论是中小企业安全服务托管、大型多分支企业统一安全运营，还是多云云内安全、网站安全服务等各类场景，天互数据都能轻松应付自如。

李亚娜指出，双方合作的一年多来，不论是绿盟科技亲自打样还是手把手教授，感受到给天互带来很多方面的赋能，也同时实现了天互在高价值服务方面的能力提升。孙冀平也指出，绿盟科技以网安技术擅长，天互则更懂客户业务需求，使双方的合作很快就形成了一个非常好的基础，相信未来双方将更顺畅地持续达成更高的目标。

展望未来，随着《网络安全法》《数据安全法》《电信诈骗法》等法律法规的相继颁发，为深化网络安全产业落地带来新的机遇和支撑，尤其是数据安全相关的要求一定会加入新的等保规范之中，天互数据十分欣慰绿盟科技在数据安全领域的技术研发也走在了业界的前列，双方将通过不断提供更丰富的安全产品，联手为客户带来持续、可信赖的安全服务。

战略目标行程近半，渠道业绩与伙伴规模实现300%+双增长

类似与天互数据合作的成功案例还有很多。例如，在此次大会中，来自河南众诚信息科技股份有限公司、华讯网络系统有限公司的嘉宾也分享了与绿盟科技的合作历程和对未来的展望。

孙冀平回顾2019年绿盟科技制定渠道战略之时，紧紧围绕公司到2027年要实现100亿元营收的整体远景目标，从渠道贡献层面以每三年一个节点细分为三个步骤：

渠道1.0时代的任务是搭好平台，筑巢引凤，凭借绿盟科技的整体技术积累与渠道政策，与各种类型的合作伙伴形成良好的合作。目前，绿盟科技已拥有2500家合作渠道伙伴，与合作伙伴共同服务了超过五万家客户，顺利完成了1.0阶段的任务目标。

在渠道2.0阶段，绿盟科技提出了更高的要求，一方面围绕100亿公司整体目标，将相应的份额在渠道中进行分解和量化任务工作，另一方面希望培养更多的能力和价值型合作伙伴，因为网络安全是一个技术比较专业的领域，发展速度也非常快速，客户对网络安全的需求不再 是简单的产品解决方案的罗列，而是要结合实际问题构建持续的网安能力，提供更高质量的专业技术与应用服务。

在此过程中，绿盟科技将针对合作伙伴可能面临在能力和资源方面的短板进行更好的赋能，推动合作伙伴在服务价值与服务能力方面的全面提升。

例如，首先将对合作伙伴的培养纳入整个公司的渠道政策体系；其次，制定相关的培训体系和目标，对授权培训、认证、专项培训等进行拉通；另外，与客户的业务需求进行强结合，促进提升更大的价值和更强的实战能力。

谈到将近五年来所获得的渠道经验，孙冀平从以下几个方面进行了总结：

第一，绿盟科技从做渠道之始坚持的就是全渠道战略，意味着开放全行业、全客户，全业务能力以及全要素去做全方位的合作，这一举措在我国网络安全领域不但是率先明确提出，而且绿盟科技在实践中做到了长期坚持，这是绿盟渠道战略能够取得进展和成功的一个非常重要的基础。

第二，任何事情要能够长期得到推进，一定是在公司层面真正形成了共识的战略，所以在从上至下理解和贯彻渠道战略方面，绿盟做得非常坚决。

第三，在执行过程中难免会碰到生态问题、渠道冲突等等，绿盟科技不是把维护渠道秩序和良好生态停留在口头上，而是在内部有相关的组织去负责对接和解决渠道伙伴的各种问题，并且真正把所有合作伙伴真实有效的建议、意见、反馈甚至投诉形成闭环。

目前，绿盟科技渠道战略的发布和目标达成已经走过了将近一半的路程，从核心渠道数量到渠道业绩均取得了增长300%以上的成绩，无论在业务规模还是业务模式方面都有了显著的提升，为绿盟科技未来的发展提供了坚实的支撑。

2023年，绿盟科技渠道政策又焕发出全新的亮点，目的是让合作更加简单高效。首先，以渠道政策为基石，以客户的价值创造为核心，打造与合作伙伴的联合拓展模式，覆盖广大的行业和商业客户，共同实现商业价值的成功；其次，深化合作伙伴的能力和价值合作，从战略、政策、组织、资源等多方面协同，为客户打造专业的安全能力，合作共赢，相互成就；最后，基于价值合作，通过认证培训、专项赋能、实训演练等方式，助力合作伙伴构建“标准化、专业化、梯队化”能力体系。

“也许大家在制定战略时框架会大同小异，但真正比拼的是谁有更好的战略定力，谁有更好的执行力，谁有更强的自我优化能力，谁就能走得更快更远，我相信绿盟科技拥有这个基因。”孙冀平说。

小结

通过采访不难发现，绿盟科技渠道建设中的几个关键词中都包含了一个“全”字。

首先是全渠道。中国的市场非常广阔，面临的行业和客户的类型也非常广泛，不可能有一家企业能够完全独自面对客户的需求，这是坚持做全渠道战略的底层逻辑。

其次是全生态。整个安全的产业链非常长，涉及的范非常围广，只有构建全生态的概念，才能覆盖网络安全的同时兼顾到其他涉及业务方面的需求，与合作伙伴共同面对更完整的产业链挑战。

第三是全员共识。有了正确的渠道建设战略，只有形成从高层到员工的全员共识，才能上下同欲，共赴目标。

第四是全组织。只有从组织和架构上围绕战略进行调整，才能形成强大的执行能力，把战略落地实处。

第五是全员渠道。只有渠道中的每个角色都有明确的要求和考核指标，才能在渠道建设中形成更良好的互信和更高效的协同。

希望绿盟科技合作伙伴携手成长，加速进入渠道3.0阶段，在2027年最终为达成百亿规模安全企业目标做出更多渠道贡献，培养出越来越多的能力与价值型合作伙伴，共同为中国网络安全产业贡献更大的商业价值。