力尊信通有这样一条不成文的规定：拒绝平庸代理的产品，不管竞争如何激烈，产品技术标一定不能输。
力尊信通就是这样一家非典型的安全产品增值分销商。公司员工百余人。只代理F5、Check Point等三个品牌，但工程师数量近50人。
真正的增值分销
在北京力尊信通科技有限公司产品经理刘尧看来，国内大部分安全产品分销商的服务能力，其实相当捉襟见肘，仅有的几名工程师都被派去为金融、政府等核心客户提供驻场服务，“力尊信通是一家以服务见长的分销商，公司工程师与销售经理的比例是3:1，而不是业内通行的1:3。人数上的优势，才能保证力尊信通提供随时响应的服务级别。”
显然，力尊信通是一家通过服务能力，带动产品销售的分销商。因此，力尊信通必须选择一家与自己技术实力相匹配的品牌合作。其实，很多业内用户力尊信通其实始于其与F5的合作，而在2010年，力尊信通成为Check Point的中国区总代理之一。初始的合作原因似乎很简单，Check Point与 F5有极强的解决方案互补关系，用户定位几乎相同。
出现市场转折点
在刘尧看来，Check Point在中国市场的转折点出现在2012年。众所周知，在收购诺基亚安全事业部后，Check Point形成了UTM、IP、Power三大系列产品，这对渠道而言，要熟悉三个系列产品的性能、配置，其实是种挑战。刘尧就有这样的亲身感受，“不了解产品，就很难做出一个完美的方案和报价，也许就是一块不同型号的板块，性能和功能也大相径庭。”
而随着2012系列产品的推出，三大系列产品被统一到一个操作平台中，产品线被极大的简化。刘尧直观地将此形容为：“面对一家新渠道，我可以在两个小时内完成一次全系列产品报价培训。”
更重要的是，2012系列之后，产品性能提升三倍，也就是说，在同类产品竞标中，Check Point的性价比极高。也正因此，刘尧表示，“说服渠道商和用户接受Check Point并不难，集成商推荐Check Point产品能保证合理的利润，用户测试Check Point产品，能直观地感觉到技术优势，很多项目就这么顺理成章。”
为用户圆梦
随着销售Check Point的项目增多，刘尧逐渐总结出一条规律，只要用户CIO出身于安全管理，或用户对安全即为重视的企业，都非常认可Check Point产品。
2012年，北京某民营教育机构需要将其安全系统进行升级，而该机构之前采购的品牌对此项目势在必得。而在分析竞争对手产品后，刘尧认为此项目虽然介入较晚，但并不是没有机会：“之前用户一直在运行的产品中规中矩，没犯大错，但也没有亮点。”
此次安全系统升级采购，用户核心目标是满足多分支机构的统一防护和管理，而在此方面，刘尧认为正是Check Point优势，“Check Point拥有业内技术最强大的IPS和VPN产品线，而竞争对手在此方面表现得则相当平庸。Check Point可实现多分支机构的集中管理，可以说，用户分支机构的数量越多，Check Point的优势越大。”
刘尧紧紧捉住此优势，向用户进行了阐述，而一轮测试和报价下来，用户更没有理由不采购Check Point的产品，产品性能高出一大截，而且报价更低。
当然，用户顺理成章地采购了Check Point设备，而在项目实施完成后，用户CIO才对刘尧说出了选择Check Point的另一个秘密：“我十年前就使用Check Point，但不好意思，当时我使用的是盗版，现在Check Point有如此好的性价比，相当于为我圆了一个梦。”
