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B2B企业咋就不能开展社会化媒体营销?

2014-01-26 15:53   来源: 商业伙伴   作者: 黄光伟

基本信息

面向行业
应用领域

        在近一年中,零售行业企业已经深谙社会化媒体的价值,并且逐渐掌握应用技巧,开始利用这一媒体平台创造市场活力。与此形成对比的是,B2B企业更愿意把自身的企业特点作为借口而逃避社会化媒体的存在,他们通常会说:“我们是B2B企业,能做点什么呢?”我想说的是,“难道B2B企业接触的人来自另一个星球吗?”

        的确,B2B企业在社会化媒体环境中的不同——比如投入时间需要比较长才能取得成效,相对零售型企业的投入成本也会更高,通常需要更为精细、系统的产品、解决方案展示空间,而即使这样也很难做到一次浏览就促成最终的销售。显然,这些因素造成B2B企业在社会化媒体营销中有所不同,但一个关键因素是,B2B企业的社会化媒体营销依然是人与人之间的营销方式,而不能简单理解为企业对企业的营销。

        用户在购买产品时,并不是单纯考虑一个LOGO,也不是单纯考虑是哪家企业生产的产品,而是需要了解产品是否能够满足他们的需求,并能够得到良好的全流程购物体验。而在这一过程中,用户需要和企业进行交流、需要和同类型用户进行交流、需要和亲朋好友进行交流,这就是用户的信息发现、共享过程。当人们习惯于发现和共享信息,并将其发布于互联网之时,企业类型对于社会化媒体营销这件事来说还显得那么重要吗?这折射出社会化媒体环境中的企业及其从业者需要思考的问题。

        总之,B2B企业需要意识到,社会化媒体为你们提供了与客户直接沟通的机会,并有助于企业搭建人际网络,同时还可以用更为轻松的方式和客户沟通;此外,通过社会化媒体平台,还可以看到你们的竞争对手正在做什么。一些B2B企业已经利用社会化媒体营销工具取得成功——一家办公文具销售企业通过微信LBS应用,成功将整栋写字楼中的大部分企业变为自己的客户,就是一个很好的应用案例。可见,深入社会化媒体之中,并发挥创意,将让B2B企业获得更大的成功。

        我有一位朋友供职于一家位于上海的打印解决方案提供商。通常,这家企业的售前、售后服务人员需要通过电话回访、问题排查的方式进行产品售后维护和产品租赁、成套系统销售。繁琐的过程、用户急躁的心情、混杂不清的各地方言,都成为服务人员的梦魇,在他们看来,这并不单纯是一项工作,而是一项挑战。每天接受挑战的心情让他们逐渐意识到,社会化媒体也许能够为他们解决问题。

        这家公司并不是简单利用社会化媒体作为自身产品和技术发布平台,相反,他们让用户更多关注他们的博客、微博、微信、QQ群等,并支持用户通过视频的方式进行产品报修和应用咨询。“用户很多问题的排除,并非我们的售后服务人员所为,良好的互动氛围已经让用户之间形成了互助关系,小问题和共性问题用户已经开始相互协助解答。虽然这不能成为我们工作懈怠的借口,不过却是我们乐于看到的”。

        这家企业的市场部曾咨询我是否可以在社会化媒体中开展一次市场推广活动——他们希望客户或潜在客户能够通过视频记录的方式砸毁其他品牌的产品,以此来达到震撼的效果,并可以较低的价格购买自身的打印解决方案。不得不说,单就创意来说还是很赞的!不过,我的建议是,无论在什么样的媒体环境,遵循一定的商业规则都很有必要。

        打印解决方案提供商不正是一家典型的B2B企业吗?用户总量远较零售企业少得多,反而成为其灵活运用社会化媒体的优势因素——只要几万元人民币即可举办一次利用社会化媒体平台承载的、由行业专家坐镇的打印解决方案大赛,获奖者不仅可以得到打印机、耗材在内的实物奖励,还可以得到以其名字捐献的慈善金。这也证明了一点:社会化媒体可以以小搏大,企业并不需要太多的花费,就可以取得社会化媒体营销的成功。虽然,B2B企业的产品通常看上去不怎么可爱和讨人喜欢,不过这并不应成为企业漠视社会化媒体力量的理由。

        可以肯定的是,社会化媒体可以包容各种创意甚至是无限的想象空间,而这种良好的韧性和延展性,已经开始为社会化媒体平台拓展其他媒体领域提供了基础。

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