5月29日，商业伙伴大学举办了以“私人定制渠道价值”为主题的渠道管理沙龙，本次沙龙邀请Juniper大中华区渠道总监柯楷，Fortinet中国区渠道总监刘江涛做为主讲嘉宾，业内30余位渠道管理者参与了话题讨论。
       中国IT渠道经历了30年的发展，形成了不同流派的渠道管理体系。以网络和安全市场为例，主要形成了思科渠道管理体系、H3C渠道管理系统，以及以Juniper为代表的安全厂商渠道管理体系。不同的厂商会培养出不同的渠道性格，如何因材施教，管理渠道体系？如何有效地进行资源倾斜与调配？如何利用现有资源，保证核心渠道盈利水平，并最终保证公司业绩的成长等问题，一直备受渠道管理者的关注。

       为了帮助厂商更好地把脉渠道性格，进而形成健康的渠道管理体系，在平衡渠道利益的同时，使渠道合作从复杂的数字游戏，变成简单的工作。
       本次沙龙即以安全厂商渠道体系为蓝本，探讨渠道管理中可能出现的问题。柯楷表示，一名优秀的渠道管理者，不仅在于裁判是否公平，更要对合作伙伴的全盘业务负责。“很多厂商在渠道管理方面有一种误区，发展渠道延续从招募到筛选，再招募再淘汰的闭环。而真正合理的模式是将招募、培养、成长演变成平滑的过程。通常，一盘生意不超过500万元时，合作伙伴很难配备专人负责，也很难享受到厂商的项目返点支持。因此厂商在渠道招募时不必片面强调渠道数量，正确的模式是，有多少资源，支持多少渠道。
       同时，刘江涛也谈到，现阶段应该重新定义渠道价值，“与几年前相比，用户采购习惯已悄然变化，集成商的能力在提升，但对厂商的忠诚度在下降，分销商的规模在扩大，但也在重新定位。”刘江涛认为，近几年，市场竞争尤为激烈，集成商变得不再专注于某一产品和厂商，以用户的导向为导向，因此集成商培养擅长每个品牌的安全工程师似乎不那么现实。 “这就决定了厂商与渠道间新型合作模式的形成，这种模式可以视为传统渠道模式的复古，或传统渠道价值的回归。”

       同时，会议中，在谈到现阶段总代理的价值时，柯楷与刘江涛分别针对不同类型的总代理进行了分析与梳理。他们认为，总代理可以分为技术型总代和高效型总代。
       以技术为主导优势的总代理，一般具有较高的工程师配比资源，能够协助厂商更好地完成售前，售后工作，帮助厂商节省大量的时间和人力资源，适用于技术服务能力较为薄弱的厂商。
       还有一类总代理，他们则更懂得如何与厂商进行沟通交流。这样的总代理，善于逆向思维，善用厂商的语言与厂商进行沟通，并且熟悉厂商的业务流程和规范，能够与厂商建立起高效、准确的沟通模式，有效提高工作效率。这类代理商，则适用于程序较为复杂、层级申报沟通较多的厂商。
       “商业伙伴大学沙龙” 是“商业伙伴大学”的重要组成部分，也是业内最为高端和活跃的IT渠道管理者与方案商的聚会 。为了更好地为IT厂商与方案商提供服务，“商业伙伴大学沙龙”每月都会针对大家普遍关心的热点话题举办活动，邀请商业伙伴大学客座教授等业内专家为大家答疑解惑，共同分享经验与心得。