Hutchison有一份堪称豪华的履历，其第一份工作即与史蒂夫•乔布斯共事，此时乔布斯刚刚离开苹果，创建了NeXT公司，Hutchison则负责NeXT公司的市场营销工作，“公司给我和另一位同事两个岗位选择，要么技术，要么市场营销，同事选择了技术岗位，我选择了市场营销。”Hutchison说。

这显然是一次正确的选择，在市场营销的岗位上，Hutchison充分发挥了其价值。在离开NeXT公司之后，Hutchison在BEA公司任职了3年，期间该公司从3亿美元增长到10亿美元，成为年度收入达到10亿美元增长最快的软件公司之一。之后Hutchison还曾任VMware公司CMO和营销副总裁，期间她将该公司由一个管理程序供应商提升为虚拟化解决方案供应商。Hutchison在CITrix任职的五年中，使公司的收入翻番，并一跃成为应用访问和交付领域的领导者。而Hutchison在担任Polycom公司执行副总裁兼CMO期间，推动该公司从一家语音产品设备提供商，转型为软件驱动的统一通信与视频协作企业。

次序不重要

9个月之前，Kate Hutchison加入Riverbed公司，成为该公司高级副总裁兼首席营销官（CMO），而Riverbed也是一家正在转型的企业。过去4年中，Riverbed一直在努力转型，从一家广域网优化的领导厂商转型为一家应用性能平台提供商。在收购了Aptimize和Zeus之后，Riverbed已经有超过1/4的非广域网优化业务，其应用管理业务占比已经达到23%，应用交付占比达到5%。

“这与我10年前在Citrix遇到的情况类似。”Hutchison表示，“Citrix是先有一个愿景，在向用户和投资人阐明公司远期目标时，其实Citrix手中只有瘦客户计算产品，之后Citrix才通过一系列收购获得了战略中所需要的产品和技术，整个过程历时两年。而Riverbed在向市场宣布转型时，已经做好了产品架构的准备。”

在Hutchison看来，先有故事，还是先有产品组合，这个顺序并不重要。“对于市场营销而言，全局性的、框架式的战略和产品组合都是转型中的必要元素，但关键是如何与市场和用户沟通，以及沟通的方式。当然，最大的困难还不仅如此，关键还要在公司内部振奋人心，首先使公司内部接受新愿景目标，甚至要将新愿景当作一种信仰，工程师愿意学习技术，销售经理愿意销售新产品。Citrix不是一家传统的硅谷IT公司，公司总部在佛罗里达，因此我必须使员工在转型中更投入、更兴奋。”

策略与公司大小无关

目前，Riverbed年销售额超过11亿美元，按美国人说法，Riverbed已经进入10亿美元俱乐部。任何一家IT公司在达到年销售额10亿美元时，都如同要跨越一道门槛。大部分公司选择收购或扩展产品线，从单一产品提供商，转型为一家解决方案提供商。但对于市场营销而言，必须要有一个能说服资本市场的故事，对渠道而言，这也是一种不小的压力，毕竟要从守土转变为拓疆。

Riverbed也是如此，其正在从一个10亿美元的广域网优化市场，看到了一个110亿美元的应用性能平台市场，在这个市场中，分支机构融合基础架构市场容量为 40亿美元，年复合增长率为5%；性能管理市场容量也为40亿美元，年复合增长率达到7%；应用交付市场容量为20亿美元，年复合增长率为4%。

对此，Hutchison认为“公司的品牌营销与公司的规模无关，只与公司的目标有关。根据公司目标制定市场营销方案。如果想让公司规模不断变大，就要让越来越多的人谈论公司。以前我们关注媒体文章、广告，现在我们更关注数字化媒体传播。”

核心信息前后一致

同时，Hutchison还提出在转型过程中，有一些细节需要特别关注，例如保持公司声音前后一致性，再如，公司核心信息通过纸质载体传递给客户。

目前，Riverbed每周要向外界发布3篇新闻稿，为保证公司核心声音一致，每一篇新闻稿，都要经过Hutchison亲自审定，“在这方面我非常严格，我觉得每一家公司都会如此，必须将所有涉及到价值的信息形成文档，有专门的负责人，保持信息的一致性。”

“通过纸质载体将公司核心信息传递给客户也相当重要，这一点我在Citrix的转型中深有体会。”Hutchison说：“Riverbed的每一位员工，每一位合作伙伴都可以拿着公司手册向用户传递相同的信息，保证信息的传递过程中不会出现偏差。同时，手册中的客户案例也相当重要，这说明了Riverbed在面对不同用户时的不同价值。”