产品识别的特点也决定了客户与渠道议价的走向，谈判可能包括产品构想、售后支持或关于部分风险的假设，并不是永远只涉及价格。例如企业集成项目的销售涉及的谈判包括价格、支持、服务和其他数量众多的合同条款。
在销售过程中涉及大量谈判的产品需要买卖双方的相互接触，一般是面对面的坐下来谈判。需要谈判的产品不适合于低接触性的直接营销方式，或是末端分销渠道和零售渠道。这种类型的销售通常需要直接销售队伍或有附加值的伙伴的介入。
无须谈判的产品特别适合于线上等营销方式，因为它们的成本较低。
谈判的目的不仅要落实项目的性价比维度，同时也要把产品识别优化的工作做到渠道适应性的最佳状态，有些时候这些产品属性相互牵制。例如一台高性能服务器设备的价格的确昂贵，但是它的上下浮动不会有太大出入，另外，若其是新产品，价格也会相对固定(无须谈判)。
那么，如果产品是高度定义的，此时又会如何?也就是说，当产品属性有冲突时就需要某种判断，特别是那些对于销售而言真正重要的优先级别。幸运的是在多数情况下产品属性广义上趋向同样的方向。
我们已经讲述了影响产品和渠道适应性的诸多因素，但是我们还应该时刻警醒，因为传统的思维常常在慢慢失效。目前客户对直接营销渠道的认可——特别是以线上渠道为代表者逐渐增加，几年前看上去是不可能的事情——客户通过非个人化的直接营销渠道购买昂贵的产品，今天已经是非常普遍的。线上渠道和其他技术给予直接营销渠道较高的地位，客户们越来越认可这些渠道——甚至用于复杂的产品，当然，仁者见仁，智者见智，说不定哪天，客户在线上渠道可直接下单订购一套适用于行业的ERP系统，他所要做的事情就是点击下单，然后静候专业的售前团队来拜访。
事实上，曾经尝试用低成本渠道销售非常复杂产品的公司发现了一种现象：愿意在人工专业和得到支持的基础上进行大额交易的客户转向灵活的自我服务(或者另一种理解是购买行为的独立性)和节约成本。
今天没有什么产品不能在可供选择的低成本渠道中销售。每天都有越来越多的产品，从计算机到汽车到金融服务，出现在直接营销渠道中。这是这一个重要的渠道趋势。当客户们更热衷于通过低成本自我服务渠道做生意时，这种趋势会在更多的产业中扩散、繁荣。寻找渠道机会的公司会抓住机会从中受益，所以应该经常抽身看一看。
产品一渠道适应性并不仅仅是为一个给定的产品配置一个适当的渠道，相反地新渠道几乎常常要求对产品重新设计或重新构想。为了在一个新渠道中得以成功，产品通常必须首先是“准备好适应渠道的”。
低成本渠道提供的是较低程度的“接触性”——销售过程中较少的人工作业、较少的培训和较少的定制。如果产品需要高接触性，它们对于低成本渠道是没有吸引力的。
因此要将产品放进低成本渠道，需要将产品简化和标准化。个人电脑产业是一个绝好的例子。过去20年里它一直在努力适应于价格下降的压力和激烈的产品竞争，与此同时该产业经 历了多次渠道迁移。沉重的负担迫使个人电脑进入更低成本、更有效的渠道去接触更多的客户。
低接触性渠道只有简单的产品才有效。追寻这条途径的个人电脑厂商不得不进一步标准化他们的产品，制定更清楚的价格政策和性能等级。标准化、性能降低和价格简单化减少了销售过程中的相互作用，同时也是为移入更低成本、更低接触性渠道重新设计产品的必要因素，
