同PC产品类似，作为一种成熟度较高的产品类别，外设（打印机）很难在技术上获得竞争优势。各品牌在市场上的争夺，主要体现在渠道力上。

        在“商业伙伴冠军”调查的三大指标上，联想获得其中服务支持和营销支持两项头名，从而以15.49的总分夺得外设产品的“商业伙伴冠军”。这个分数比起第二名要高出0.16，反映出联想外设在整个渠道竞争力上具有的领先优势。

        爱普生和佳能两位外设领域的“熟客”，以其一贯的平稳姿态和正常表现，分列其后。

        从市场份额来看，惠普当然还是打印领域的三强之一；但从渠道力、从合作伙伴支持满意度这个维度来看，惠普已经被剔除于三强。近几年，惠普在整体战略上彷徨犹豫，同时在中国市场上出现的几次危机事件上处理欠妥，大大影响了其品牌形象，并直接伤及外设产品在合作伙伴中的感受。

各指标权重分析

        在销售支持类的五个细分指标中，合作伙伴认为售后服务满意度最重要，而返点兑现满意度最不重要，这一点同样与PC产品很类似。相比其他类型的IT产品，打印机在整个IT系统中不被视为核心设备，其地位日渐边缘化，增值能力较弱。同时，在硬件上价格透明，各品牌之间经常用价格战来冲击市场，渠道商单纯在产品价格上很难有大的施展空间，更多的是依靠售后服务来获利，比如耗材、配件，以及以此为敲门砖挖掘其他产品线的商机。

        在营销支持类的五个细分指标中，激励政策满意度的重要程度最高，销售工具满意度的重要程度最低。打印机更多地是一种流量型的产品，渠道商快进快出，需要厂商有好的政策作保证。

        在服务支持类的五个细分指标中，方案设计满意度明显领先于其他指标，用户培训满意度的重要程度最低。方案化，甚至可以说这是所有IT产品体现价值的必由之路，特别对于非核心类以及增值能力较弱的产品而言，更是如此。打印机应该从满足客户具体业务需求的角度出来，进行方案式、定制化的销售。这项工作，需要有厂商给予更多的投入和精力，来对渠道伙伴进行针对性的支持，同时也要常抓不懈。

联想双渠道模式难复制

        强大的渠道体系，是联想集团获得如今成功地位的制胜法宝。这一点，同样体现在打印机产品上。

        一直以来，联想打印机和联想PC共用渠道。依靠联想遍及全国、数量众多的PC渠道，打印机也获得了长足的发展。不仅如此，两条产品线还显示出品牌联动的效应，有着密切的配合，能够给客户提供一站式购买，彼此之间相得益彰。

        2 012年，联想还积极拓展非PC渠道，全力进入专业打印机渠道。这项工作也取到了很大的成绩。

        双渠道模式，对于竞争厂商而言是一个难以复制的优势。

        2012年，联想另外一个大动作也在业界引发震动——推出面向家用市场的激光打印机，并大力拓展这一市场。一直以来，家用市场以喷墨打印机为主，联想希望为广大家庭用户开创激光打印的新时代，同时还制定出品质好、成本好、服务好的“三好”标准。

        目前，联想在家用、中小企业、行业三大市场上都有着丰富且针对性的产品。联想打印机业务呈现立体而全面的实力，同时也给渠道合作伙伴带来更多价值和充分的选择空间。

        另外，需要特别指出的是，联想在服务和营销支持上所具有的一贯优势也反映在打印机业务上。从我们的调查数据中可以看到，在服务支持满意度和营销支持满意度两大指标上，联想打印机得到的分数要远远超过第二名。

展望与建议

        仍旧是我们一直所指出的，打印机和PC产品有着很多的相似性。

        从右面的矩阵图可以看出，激励政策支持和方案设计支持两项细分指标位于“急待改进”象限。

        曾有渠道商说过，打印机是一门靠天吃饭的生意。这里的“天”，除了行单、集采这些大单子外，还指的是厂商的政策。没有好的激励政策，渠道商的兴趣和投入很难得到保证。从这一角度来看，需要厂商在激励政策的制定和支持上，要有长期而有效的考虑。

        在如今言必称方案的时代，打印机更需如此。说易行难，如何能结合客户在办公以及业务过程中的个性化需求而设计出针对性的解决方案，对厂商的综合实力提出了高要求，而这条路也是渠道商自身必须走的——紧密依靠厂商，同时也要自己不断挖潜。

        另外，方案一词在打印机领域还有另外广义上的所指——产品类型的定制。比如前文提到的联想面向家用市场推出激光打印产品；佳能面向家用市场所推出的彩色喷墨多功能一体机；富士施乐面向中小企业定制的A3数码多功能机⋯⋯不断寻找细分领域、定位“窄众”市场、给予定制机型，才能有效地抓住客户。

        售后服务支持指标在“高度关注”象限中，显得很突出。打印机是一个高频使用率的产品，特别是在企业中，不管是日常办公还是业务需要，一旦出现故障不能正常工作，那是客户难以接受的。所以，售后服务支持很重要。很多渠道商在这方面投入大量精力，一方面保证支持，同时在耗材、配件上获取一定利润，更重要的是，借此与客户建立紧密的联系，产生“黏性”，从而挖掘、拓展其他IT产品的商机。

        从厂商的角度来看，也需要同步给渠道伙伴在售后服务给予大力支持，这样才能有效地培养渠道的忠诚度，建立紧密合作关系。