◎商业伙伴咨询机构副总经理  赵烁

       在过去的一段时间里，方案商们普遍感受了市场带来的压力。因此，向新的业务模式转型，成为方案商升级的重要方向。

市场竞争加剧

       商业伙伴咨询机构跟踪的数据显示，2011年到2013年，中国企业级IT市场的增长速度一直呈现下降的趋势。我们认为，2014年的增速可能会下降到10%以内。这对国内方案商的经营产生了很大的压力。在我们跟踪的600多家方案商中，有29%的方案商的营收下降，而利润下降的方案商更是达到了55%。

       方案商市场竞争的加剧，还表现在大型方案商市场占有率的逐年上升。4年前，TOP100方案商占企业级整体IT市场的比重在30%左右，而今天已经上升到了将近40%。这对于TOP100以外的方案商来说，是一个非常大的挑战，留下的空间越来越小。在激烈的市场竞争下，方案商的转型升级就成为必然的选择。

关注新技术新应用

       从方案商转型升级的路径来看，新技术新应用是一个很重要的切入点，这可能会对他们的传统业务带来一些正面的帮助。

       我们的调查显示，相比2013年，方案商对于云计算、移动互联、大数据的关注程度都在快速提升。其中，云计算的关注度达到了69%，而移动互联的关注度也上升到了52%，增长速度是最快的。

       通过对云计算市场的进一步研究，我们发现，已经有超过600家方案商有云计算相关业务落地，占国内核心方案商数量的10% 。而他们的业务增长速度远超过市场平均水平，六成云计算方案商的业务增速超过15%。而整个云计算市场还处于起步阶段，未来两到三年，云计算还将继续拉动市场成长，增速会更高。

不同方案商的市场定位

       在新技术新应用领域，不同类型的方案商，有不同的市场定位。我们把方案商分为四个类型：顶级方案商、大型方案商、中小型方案商和新兴方案商，他们在新应用领域扮演的角色各不相同。

       顶级方案商，已经向市场规则的制定者过渡。在智慧城市、云计算、大数据等领域，顶级方案商都扮演了顶层规则和底层架构的设计和标准制定的角色。他们对市场发展的影响力非常强。

       大型方案商，也就是营业规模在3~20亿元的方案商，则成为领导型厂商的核心合作伙伴。他们一方面有非常强的客户资源，另一方面在技术和资金方面也有比较好的积累。他们跟厂商是相互合作的关系，一起开拓新兴市场。

       3个亿以下的中小方案商，则扮演的是市场跟随者的角色，需要厂商的配合才能为客户提供全面的解决方案。这些方案商相对比较被动，介于传统与新兴之间。

       特别值得注意的是一些新兴方案商，他们是专门因为云计算等新兴领域而生的，是创新商业模式的领跑者。这种方案商数量不多，但是整体业绩增速非常快。从我们访问的几家公司来看，年增速在100%以上的也有不少。这部分方案商在接下来一段时间，可能会引领整个新应用模式和业务模式的变化。

业务升级的关键点

       最后，我们提炼了几个方案商业务升级时应该着重考虑的关键因素，共分为9个关键词：准确、创新、合纵、连横、客户、谨慎、团队、推广、坚持。

       准确，是指准确选择目标市场，选择自己有竞争优势的细分领域。创新，是指获取创新的思维，避免闭门造车。合纵，是指充分利用上游资源，来提升自身能力。连横，是指加强方案商之间的相互合作，形成相互协同的效应。客户，是指要让考虑客户对新应用的接受程度。谨慎，是指对新市场要有合理的预期，充分考虑到投入的压力，降低失败的风险。团队，要吸收新兴力量，注意补足业务发生变化带来的销售、管理团队的短板。推广，方案商要加强市场推广能力，通过成功案例包装和推广来培育客户。坚持，就是要对业务升级的难度做充分的准备，不能轻言放弃。

       最后，我们应该认识到，随着新技术和新应用的兴起，整个IT生态系统在发生着巨大的变化。传统的上下游产业链式合作，正在被交互式合作所取代。未来10年，这种变化将日益明显。