云计算带为全球的IT交付模式带来了颠覆性的变化，同时也需要云服务商构建新的渠道体系来适应这种变化。在这方面，全面向云转型的蓝色巨人再次走在了时代前列。在日前的2014 IBM技术峰会期间，IBM软件集团大中华区渠道总监许伟利、神州数码IBM业务本部软件事业部总经理王炜、北京中电广通科技有限公司副总经理陆涛和上海涌锦信息技术有限公司董事长杨晓峰接受了记者的采访，分享IBM在渠道方面针对各种“即”服务的创新举措和经验。
许伟利介绍了IBM全新的“Z”aaS Studio的概念，他表示，在新的云时代，IBM的观点就是用一种工作室(或者说工厂)的方式，提供各种各样的功能、模块，让合作伙伴能够在最短时间内将“即”服务的能力提供给客户。IBM Z”aaS Studio就致力于将组合化、模块化转变成合作伙伴的新流程、新业务或者新服务，配合合作伙伴把这种客户的需求提供给他们。
目前，IBM优秀的SaaS产品和创新的渠道模式已经为合作伙伴带来了大量新的商业机会。
云时代呼唤全新渠道范式
云计算作为众望所归的新一代IT部署模式已经无需解释。通常认为云计算有IaaS、PaaS、SaaS三层交付模式，作为企业IT的老大哥，IBM提供了全线的云服务系统，包括最新推出Bluemix，最新收购的SoftLayer。但作为IBM软件集团的管理层，许伟利更多地探讨了SaaS层面的变革与渠道创新。事实上，SaaS也是云计算走向普及应用的最后一公里，也是防止云计算变成房地产的根本。在这方面，IBM具有超过120个行业性的SaaS服务模块，在同行之中具有无可比拟的优势。
针对用户来说，SaaS带来了部署简单、成本低廉、使用灵活等多种优势，但不同行业不同用户的业务和流程各有特色，具体的SaaS需求会千差万别，因而我们会看到很多项目型的SaaS公司，这其实会增加云服务提供商的研发成本，而且云服务商也不可能以这样的方式去覆盖整个市场，合作伙伴的帮忙就必不可少。当然，这也指的是具有新的能力的合作伙伴。
许伟利举例说明了在SaaS领域的合作伙伴需求变化。例如，以前做二代，其实是为客户开发一个应用，现在则是为自己开发一个应用，提供给客户。因为以前是为一个客户定制，现在是要为潜在的上千万的用户来定制的一个东西。这是一个不同。商业模式也会不一样，比如客户给我一笔钱，我就买这个软件就开发，就结束了。现在我希望用服务的方式，因为我都还不知道客户在哪里。所以，合作伙伴希望IBM有这种配额，从这种商业模式和计费方式、分成方式，要有这种做法。这又是SaaS时代的一个新的不同。
当然，也还有一部分可以持续沿用的渠道管理方式，譬如对IBM中间件总代神州数码，许伟利认为，中间件也可以看做是一种组合，一种模块。帮助客户开发应用的时候，可以直接开发，不需要从头开始写。在SaaS时代，IBM也在推这种组合，并且希望帮助总代或者合作伙伴提高对这种组合的能力的认识。
“我们有几千个中间件，很多的中间件以后也会转移到云的体系里面。”许伟利说。
此外，从另一方面说，“即”服务的新模式，已经不再涉及到采购软件、采购硬件来建立，所以也需要有一些创新的业务模式。
IBM “Z”aaS Studio引领渠道创新
前文提到的组合、模块，是IBM面对当前数字革命风暴提出的独特理念。在IBM全球副总裁兼大中华区软件集团总经理胡世忠看来，“组合式业务”(Composable Business)可以帮助企业灵活地通过云、移动等技术，自由组合动态互联的业务流程与服务，帮助企业更高效地应对市场变化和客户需求，赢取竞争优势与市场先机。
标准化模块的组合，有利于合作伙伴支持IBM所说的组合式业务。许伟利举例说，比如上海涌锦对人力资源比较熟，想把人力资源的一些流程放在云端，这些流程有可能会用到IBM现有的SaaS模块，可能会涉及到一个新的创新业务模式，或者可能涉及到一个新的渠道。IBM要思考的，是怎么样配合合作伙伴把人事的流程“即”服务提供给客户。
更多云计算资讯：http://www.cnbp.net/yunjisuan/
