从直销转向合作伙伴销售，对于用友来说是一个非常大的战略转变。全面向合作伙伴开放，意味着用友的管理模式、考核机制、组织架构等多个方面，都要做出调整。为了解相关细节，记者采访了用友软件负责营销业务的高级副总裁朱铁生。

解决三个问题

       渠道销售，对于用友来说并不陌生。用友最初做财务软件时，就是采用分销模式的。这种状况一直延续到用友上市之后。当时，用友的合作伙伴遍及全国各地。直到现在，用友旗下的畅捷通仍采用全渠道销售的业务模式，其主要用户是小微企业。

       朱铁生介绍说，转向直销，是从用友进入高端管理软件ERP市场开始的。他说，当时的合作伙伴技术实力比较弱，无法提供高端软件的实施服务；因此，用友只能选择自己销售、自己实施。在此过程中，用友也收购了一部分合作伙伴。

       2013年，用友再次把合作伙伴放在战略核心位置上，改变过去直销为主的业务模式。对于这种战略变化的原因，朱铁生表示有三个方面。

       一是用友现有的资源跟不上用户的要求。他举例说，有的用户同时需要100名实施人员，而用友当地分公司的员工一共也不到100名，根本无法满足客户的需求。

       二是随着IT与企业业务的关系愈加密切，各类企业都需要适合自身情况的应用软件，而以用友自身的能力，无法提供所有行业的解决方案。

       三是过去的直销和直接服务模式，难以满足用友业务快速发展的需要。显然，要解决上述问题，必须要大力发展合作伙伴。“未来企业的竞争，比拼的不是单一企业的能力，而是整个产业链的能力”，朱铁生说。

发展新型高端伙伴

       据朱铁生介绍，用友从去年9月开始就新战略进行研讨，年底完成战略设计。今年年初，做具体的执行计划，包括预算等。2月份开始发展合作伙伴。到4月下旬，用友已经与8家方案商签署战略协议，包括AMT、源讯、NTT DATA、富士通、和君咨询、韬睿惠悦、江苏润和、广州红帆。

       在此次战略调整中，用友提出发展“新型高端伙伴”。这里所说的“新型高端”，是跟用友过去的合作伙伴相比。

       此前，在中端的U8产品线上，用友在全国有1000家代理商，而此次把高端NC产品的销售和实施服务也向合作伙伴开放。过去，用友NC产品的销售只有20%来自合作伙伴，未来将提高到40%。在服务方面，除了指名的800家客户，其他客户全部向合作伙伴开放，后者的比例大约为80%。

       “高端”，还体现在合作伙伴的层级上。上述跟用友签约的合作伙伴，都是各自行业的知名方案商。据透露，太极和IBM GBS等国内顶级方案商，也正在跟用友洽谈中。

       朱铁生介绍说，目前的合作伙伴发展速度被有意地放慢了，因为用友希望能够跟合作伙伴进行更深入的交流沟通，以推动合作的落地。他说，下半年发展合作伙伴的速度将会加快。

做好制度准备

       众所周知，渠道销售是需要长期投入的，见效比较慢。因此，从直销转向渠道销售，往往会对厂商的短期业绩产生不利影响。朱铁生说，用友对此做好了充分的准备，将从追求收入增长，转为追求利润增长。目前，用友的收入来源主要是软件许可和实施；未来，产品支持收入将会成为主要来源。

       朱铁生介绍说，用友已经在管理方式、人员编制、考核机制方面做好了相应的准备。

       用友在各地的分公司，过去属于客户经营机构，跟合作伙伴既有竞争又有合作。将来，分公司将转变成用友的派出机构，完全转向支持合作伙伴。

       用友集团旗下还有政务、烟草、金融、医疗、汽车等行业解决方案企业。在新的战略下，他们也将成为用友UAP平台的解决方案合作伙伴，跟其他非用友系开发商处于同等地位。

       在人员安排方面，由于U8完全转向合作伙伴，因此原有员工面临分流的压力。朱铁生说，其中一部分会转向NC的服务团队，另一部分会转投合作伙伴，其中包括自主创业成为用友的伙伴，也包括加入到原有伙伴中成为核心顾问。对于后者，用友也出台了相应的激励政策，鼓励员工做出转型。

       对于转型的前景，朱铁生表示很乐观。他说，虽然短期内会面临业绩压力，但合作伙伴的开拓，将从明年起给用友带来可观的回报。