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戴尔&方正世纪:一次“简单”的合作

2016-04-21 15:32   来源: 商业伙伴   作者: 刘一冰

基本信息

面向行业
应用领域
       时代在变,革新进取的心不变。
       去年十月,戴尔大中华区总裁黄陈宏博士,在其上任一年之时,推出了戴尔的“渠道新政”。这其中的一条举措,尤其引得业界关注,那就是——将戴尔相关企业级产品线,集中放给一家总代,让其在某一区域里进行自主分销。
       这家总代就是方正世纪,如今他们正在华中地区的湖北、湖南两省以及东北地区的黑龙江,全力耕耘。
       这不就是将全国总代(国代)降格为区域总代(区代),并就产品线进行包销的一种方式吗?不新鲜啊!
       事实并非如此。
 
思考分销的未来
       贾朝心,北京方正世纪信息系统有限公司总裁。提起当时与黄博士的见面,他用“一拍即合”来形容。
       经过一年的全面调查和了解,黄博士提出了“在中国,为中国”的戴尔4.0发展策略,在大力倡导并推行本土化这一长期战略的同时,并将渠道建设列为其任上首要的、迫在眉睫的工作。
       在其五大渠道任务中,第一条就是“继续加强分销业务”。他多次强调,“分销业务对戴尔的帮助极大,我们要进一步加强并扩大分销业务的范围。”
同时,黄博士对传统的IT渠道分销模式,有着自己的考虑。
       同样,对方正世纪未来的业务走向,贾朝心也有着不一样的考量。
 

北京方正世纪信息系统有限公司总裁 贾朝心
 
继续下沉市场
       按我们惯常的理解,分销商的角色不外乎是提供信息流、资金流、物流。贾朝心表示,时代在变,这三种资源日益富足,甚至是唾手可得——在职能上固步自封,分销商还有前途吗?
       对于厂商而言,分销商的核心竞争力和价值究竟是什么?强大且广泛的渠道体系,能够为厂商高效吸纳、消化产品,并提供相应的快速、全面的服务支持。
       仍就是着眼于渠道挖潜。一直以来,分销商的触角一般只探及一二线城市,剩下的事情就是再由二代覆盖更下级的市场。这种被动的、听天由命的做法,对于方正世纪和贾朝心来说,远远不够。“我们需要下沉,需要更主动地深入地县级、甚至是更末端的市场,主动地挖掘新伙伴、新渠道。”
       而这,也正是黄博士五大渠道任务中的第二条——“不仅会加强1~3级市场,还要继续深入4~6级市场”。
       “这件事,我们方正世纪愿意做。”两位总裁的契合点,其实很“简单”——目标、方向一致,从而达成志同道合的统一体。
 
有意愿有能力
       说易行难。渠道开拓和建设,是一项考验投入和耐心的繁复工作。
       贾朝心介绍,如今在湖北省,方正世纪就已经投入了近十余人的团队,从地级市入手持续深挖下级市场。
       戴尔的品牌形象极佳,这是一个很大的优势;此次合作,涵盖了戴尔企业级全线产品,从商用终端如商用台式机、商用笔记本等,到服务器、存储、网络、软件等,“不仅是产品,我们还可以将各种解决方案交付给渠道伙伴,为他们带来更大的收益”;另外,在广大的4~6级市场,戴尔仍有着很大的发展空间,这同时也正是方正世纪未来的利益空间;当然,还有戴尔的全力配合与支持,“这让我们更有信心”。
       贾朝心以上的总结,指明了——“这件事,方正世纪可以做”。
       作为国内顶级分销商,方正世纪的能力不用赘述。
       双方的此次合作,就是这么“简单”——权衡并解决了“是否愿意去做”这个话题,其余的一切都是执行和流程而已。
 
一切看效果
       我们再回顾一下黄博士对这次合作的看法:
       一方面赋予总代更多的职能和权限,也给总代以及下游伙伴带来更充分的产品选择,令其在生意上拥有更大的自由度;另外一方面,整个渠道业务流程会得到极大的简化,渠道合作伙伴能够得到更高效、多方面的支持,而这也正是戴尔一贯倡导的“简洁、高效”的渠道理念。
       黄博士还表示,这一模式如果效果明显,戴尔今后会复制——就看方正世纪了。
       时代在变,企业需要时时革新进取——戴尔如此,方正世纪亦然。
 
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