华为北京代表处企业业务部部长叶晓东

       与起家的运营商业务不同，华为的企业业务需要更多地依赖合作伙伴。目前，华为企业业务中国区的合作伙伴数量超过2000家，渠道对其业务的贡献率超过了80%。

       华为企业业务的高速成长，也吸引了很多合作伙伴的注意力。在过去三年里，华为企业业务实现了超过40%的年均增长率，全球销售收入从2010年的58亿元增长到2012年的115亿元。对华为企业业务实力的认可，使得东软、华胜天成、中软、太极等国内顶级方案商也开始与华为合作。

金商祺董事长谢民雄

争取竞争对手合作伙伴

       华为北京代表处企业业务部部长叶晓东介绍说，经过两三年的发展后，华为把渠道合作伙伴的发展重点，从“量”转向“质”。因此，在行业市场上占据主导地位的方案商，成为华为积极争取的对象。而吸引竞争对手合作伙伴，是其壮大合作伙伴队伍的重要举措。

       除了全国性的顶级方案商，区域市场的主流方案商也是叶晓东的目标。在北京地区，安达信通是医疗行业方案商，在教育行业，鑫台华和金商祺则是他积极争取的对象。

       与安达信通一样，北京金商祺科技股份有限公司也非常希望能够与华为展开全方位合作。该公司董事长谢民雄说，“我们要赶紧跟上，别错过跟华为合作的机会”。在他看来，国产品牌的地位将逐步上升，因此加强与国内厂商的合作是大趋势。

       谢民雄对华为的企业文化非常认可，这使得他以前与H3C一直保持密切的合作关系。由于对H3C被惠普收购后的发展前景担心，他决定加强跟华为的合作。

       北京鑫台华科技有限公司主要服务于北京的中小学客户，从事数字化校园建设的工作。该公司董事长龚宝元说，以前各个厂商的产品，鑫台华都在用，比如思科、H3C、锐捷等；现在希望找一家大的厂商，建立起紧密的合作关系。他在认可华为实力和信誉的同时，也注意到华为在教育行业还处于抢占市场的阶段，需要合作伙伴的帮助，因此双方达成了合作的意愿。

       同样做教育行业的谢民雄，则希望华为能够成长得更快一些，成为教育行业的主流厂商。

鑫台华董事长龚宝元

 服务器产品弯道超车

       网络和通讯产品，一直是华为的强项，其合作伙伴也多从事这些产品的业务。相对而言，服务器和存储产品，是华为的”弱项”，但却是主流方案商必不可少的产品线。

       叶晓东也认为，华为要想在企业市场真正成功，就必须要在IT（服务器、存储、数据中心等产品）上取得成功，而不能只是IP（网络、通信、安全等产品）。

       从中国IT市场的发展趋势看，国内厂商在PC、安全和网络产品市场上已逐步从国外厂商手中夺回了主导权，未来的服务器、存储、软件市场，也会经历同样的过程。服务器的市场争夺战已经开始。

       金商祺董事长谢民雄认为，随着服务器越来越标准化，国产品牌的市场份额必然会上升。虽然金商祺目前与华为的合作主要集中在网络和统一通信产品上，但他对华为的服务器和存储很看好，希望将来能加强合作。

       华为希望借助云计算、大数据等新技术新应用的机会，快速实现增长。叶晓东说，华为在IT产品上，也加强了研发和营销投入，并通过提供解决方案来开拓市场。

       谢民雄也希望能够充分利用厂商在解决方案方面的资源，因为金商祺也在做大量的教育行业应用软件开发，需要得到支持。

延伸阅读——安达信通：我为什么要做华为