在又经历了一年高速发展的渠道业务后，EMC最终收获了渠道伙伴对其渠道支持的最高评价。在2012年商业伙伴冠军评选中，市场份额处于领先地位的EMC获得冠军。

        企业级产品巨头IBM位居第二，戴尔则在企业级渠道业务中后来居上，获得存储产品线第三名。

各指标权重分析

        在销售支持类的五个细分指标中，售后服务满意度被渠道商认为是最为重要的指标，销售代表满意度的权重则位居第二。相比之下，返点与信用体系的满意度并不为渠道商所重视。显然，对于偏重增值销售的企业级产品，渠道商最为关注的是能否最大程度上满足客户需求，而与之相对应的厂商支持指标也更为重要。

        在营销支持类的五个细分指标中，激励政策满意度与渠道培训满意度仍是渠道商关注的内容。激励政策各厂商会依据市场目标的不同而进行调整，这也是渠道商与厂商博弈的重点。而渠道培训对于希望借助厂商提升增值服务能力的渠道商而言，格外重要。在服务支持类的五个细分指标中，方案设计满意度权重第一。这与其他两大类指标中，与满足客户需求相关的指标受重视相类似。这一特点几乎体现在了本次调查的所有产品线。由此可见，在厂商寄望提升渠道伙伴方案销售能力的同时，渠道商也对厂商的方案支持能力提出了更高的要求。

关键指标无差距

        在销售支持类指标中，EMC与IBM同以5.33分获得并列第一。前者获得了售后服务满意度和返点兑现满意度两个单项指标的第一，后者则在供货时间满意度上占优。

        值得注意的是，在其他企业级产品线的商业伙伴冠军中，以如此少的单项指标第一获得总分第一并不多见，而这也是销售支持类指标中，出现并列第一的原因。

        售后服务满意度是权重最高的一项。EMC能将其收入囊中，可见其在渠道业务的基础能力建设上保持了较高的水平。

        相比之下，戴尔在销售支持类指标中的表现缺乏亮点，这是其与总分前两名拉开差距的主要原因。戴尔要提高其在渠道端的整体满意度，销售支持类的各项指标将是其获得提升的主要空间。

        除售后服务满意度外，销售代表满意度是渠道商认为重要的指标。在这一点上，单项指标冠军IBM与EMC及戴尔并未拉开较大差距。可见，作为方案型销售为重点的产品线，IBM等厂商的售前支持工作已经较为成熟。借助早期在服务器渠道的积累，IBM在其渠道伙伴端很早即开始强调售前工程师的价值，这体现在其帮助渠道伙伴培养售前工程师等细节层面。

        而EMC在这一层面的投入在2012年也尤为突出，其专职渠道销售与售前工程师数量增加了近50%，同时还帮助渠道伙伴培养了近800名销售与售前工程师。

激励政策成关键

        在营销支持类汇总中，EMC以0.06分的优势获得第一。在该大项的5个细分指标中，EMC获得了激励政策满意度及信息传递满意度两个单项指标第一。其中，激励政策满意度是权重分最高、渠道商最为看重的单项指标。

        从评分结果看，EMC与IBM在总分上拉开差距，原因之一是依靠其在营销支持上的微弱优势。而其中，激励政策满意度上的胜出成为关键。

        戴尔在营销支持中表现十分“抢眼”：其在市场活动满意度与渠道培训满意度两个单项指标中均获得第一；而反差巨大的是，其在其他三个单项指标中却全部为第三名。这种情况在企业级产品线评分中十分少见。

        戴尔近年在存储产品线的投入相当巨大，包括其配套的企业级渠道伙伴体系建设也已初见成效。其GCC自成立以来，其在亚太的收入占比已达到36.8%。

        围绕渠道能力建设，戴尔在渠道培训上投入了较大的精力，将渠道伙伴的培训量考核细化到了月，甚至到周。这一在培训上的高要求尤其对新加入渠道更为明显。诸多努力使得戴尔在该项满意度上以1.15分获得第一，优于EMC和IBM。

        不过，激励政策满意度、销售工具满意度和信息传递满意度这三项指标上的得分，整体拉低了渠道商对戴尔在营销支持上的渠道满意度。这也意味着戴尔在这类支持中，有明确的提升方向。

成绩难分伯仲

        在服务支持类汇总中，EMC与IBM难分伯仲，EMC的优势仅有0.01分。五个单项指标中，双方有三项指标评分完全相同，分别是方案设计、远程支持以及用户培训满意度。

        其中，方案设计与用户培训分别是渠道业务发展的推力与拉力。IBM在企业级渠道市场有着丰富的运作经验，渠道支持力量储备充分；EMC相关支持则建立在了迅速增长的售前工程师队伍等投入的基础上。

        方案设计支持能力，是企业级产品线中，厂商对渠道支持的关键一环，渠道商能否满足用户需求，能否在项目竞争中得到用户认可，方案设计举足轻重。存储厂商在这一指标中表现不分伯仲，也体现了这一指标重要性。

展望与建议

        从左面的矩阵图可以看出，激励政策支持、渠道培训支持，和市场活动支持均落入“急待改进”象限。

        就前两项支持而言，企业级产品线大多存在这一问题。尽管渠道培训在厂商端的统计数据数量较高，但由于近年渠道体系逐步下沉至3级以下城市，区域市场渠道开发如火如荼，有限的渠道培训资源，暂时仍无法满足区域市场终端渠道商对培训的需求。相信随着终端渠道的进一步开发，包括厂商对总代及微分销职能的充分利用，这一问题将会得到缓解。

        “高度关注”象限中包括了方案设计支持、售后服务支持、销售代表支持以及调试诊断支持四项。其中值得关注的是售后服务支持，这是该象限中渠道整体满意度最低的一项。存储厂商在努力保持成绩的同时，必须对售后服务支持的提升放在首位。

        厂商端看，存储产品线的渠道生命周期管理已经进入赋能阶段，尤其对核心渠道商而言，由于其在行业应用上更加贴近用户，其对厂商产品及方案的熟悉程度将直接影响用户的选择。又因为推荐自己熟悉的产品与方案，是渠道伙伴的首选；厂商在渠道培训和能力培养方面的投入仍需继续加强。同时，考虑到渠道商有限的精力和资源，厂商在加大其能力培养的同时，也仍需关注自身技术支持力度的提升。这还包括了提供适合渠道商所关注行业的产品与解决方案等。

        对于渠道伙伴的发展方向，厂商也应适当投入。在渠道生态的共生环境中，帮助渠道发展最终将对自身业务的发展带来影响。一些厂商已经开始投入精力，帮助渠道规划公司战略、锁定优势行业，都是较有前瞻性的渠道投入。