>>“在我接触过的所有国际性IT企业中，戴尔是最有进取 心的一家。”此话出自太极计算机股份有限公司金融事业部副总经理蔡鹏。

        “在我接触过的所有国际性IT企业中，戴尔是最有进取心的一家。”此话出自太极计算机股份有限公司金融事业部副总经理蔡鹏。

性格决定合作

       作为一家年业务收入近29亿元的顶级IT方案商，太极自然对年市场容量达500亿元的金融行业寄予厚望。但在寻求与上游厂商战略合作的过程中，有两方面让蔡鹏很不适应：一是很多企业相对封闭而保守的渠道体系；二是部分厂商工作流程拖沓的大企业病。

       蔡鹏说：“产品供应商与方案商之间，形成了较为固定的合作格局，谁想打破此格局，谁想获得更多的项目支持都并非易事。”

       由此可见，太极是希望在金融市场与一家同样有进取心的上游企业合作。“我们有技术，在金融卡、数据灾备、数据安全等方面的技术能力处于领先地位，太极在软件设计、项目交付和服务方面的能力，也无需再证明。但当我们拓展中、农、工、建、交5大国有银行客户时，上游厂商还是更倾向于与熟悉的方案商合作。”回忆当年拓展市场初期时，蔡鹏感觉有些无奈。

       2010年，在某银行数据中心项目中，蔡鹏接触了戴尔GCC（全球商用合作伙伴事业部），“很快我们发现，戴尔在金融行业，与太极几乎处于相同的状态，左突右杀，希望改变格局。合作伙伴的价值也能得到戴尔GCC的充分认可。”

       当然，能够促成太极与戴尔GCC合作的另一原因是，两家公司的性格相符。众所周知，太极是一家具备很强军工性格的本土IT方案商，这样的企业性格也决定了其很难适应某些国际性企业身上的“大企业病”。蔡鹏说：“我们很难忍受与一家疲沓的厂商合作，这与太极的企业节奏不合拍。此前合作过的一些国际企业，矩阵式管理架构，产品特价申请、商务审批流程缓慢。戴尔GCC的不同点是，一线销售经理和渠道经理年龄结构更合理，处于事业上升期，更愿意对合作伙伴的项目需求作出快速响应。”

不需三顾茅庐

       2012年，太极接触了贵州某地用户，客户地处偏远，坐飞机到贵阳，还要换乘大巴，走三个小时的山路。“我们始终认为这是一家价值客户，业务处于上升期，IT不断升级，连续多年投入大笔采购预算”，蔡鹏说：“但问题是，很多厂商并不看重此类项目，协调厂商售前工程师进行现场支持比三顾茅庐还难。”

       太极以戴尔存储产品切入用户，“通过研究戴尔近两年的收购路径，可以确定，戴尔未来必是一家以云计算、数据中心为核心竞争力和战略重点的企业。” 当太极接触用户时，用户也正计划实施灾备系统，且没有明确的品牌倾向。蔡鹏说：“戴尔GCC售前工程师主动提出，能不能跟我们一起去一次贵州，与用户进行一次技术交流，并进行现场勘查。” 事实上，某些厂商对自己的产品颇为自信，尤其在售前阶段，很难协调出原厂工程师进行现场支持，更别说地处偏远的用户。“有时候方案商也有较强的技术能力，但在技术交流中，方案商可以画龙，但必须由原厂工程师来点睛。尤其在技术细节、相关案例对比、相关产品对比方面，原厂工程师有不可替代的优势。”

        通过戴尔GCC工程师的实地勘察，最终为用户设计了解决方案，蔡鹏说：“戴尔产品性价比更高，部署灵活，通过解决方案设计和测试，仅存储系统就为用户节约预算30%以上。其实，戴尔在全球存储市场已经雄踞前五位、在万兆企业网络市场已经跃居前三位，大部分华尔街的金融公司使用的是戴尔产品，诸多成功案例的实施也是影响用户选择的重要原因。” 

       戴尔GCC的解决方案很快获得了用户的认可，目前，用户又开始计划实施异地灾备中心项目和新办公大楼项目。“尤其是办公大楼项目，戴尔有很多极具创造力的解决方案，后续的项目中，我们会尽量推荐戴尔产品，如安全产品SonicWALL、网络产品Force 10，都会陆续应用在用户的系统中。” 蔡鹏说。