>>面对行业市场，戴尔有端到端的解决方案。戴尔GCC企业系统及方案部大中华区总经理陈杰指出，戴尔需要和渠道伙伴紧密合作，共同赢得行业市场的胜利。

       戴尔+行业？在那些“老”渠道商来看，这两个词似乎没有什么交集——行业市场，要的多是企业级产品以及该行业专属的解决方案；而戴尔，仅仅是一家曾专长于直销的PC厂商，其触角如何探及行业？

       时光流转，IT行业的变幻远超我们的想象。从PC制造商到IT基础架构供应商，再到如今全面的企业级解决方案提供商，戴尔公司已脱胎换骨、呈现新颜，同时也正在将这一形象不遗余力地传递给行业市场以及渠道端。

       4月，戴尔全球商用渠道事业部（GCC）相继召开面向医疗和教育行业的研讨会。来自这两个行业的渠道伙伴和业内专家，与戴尔一同探讨了所属行业在当前面临的商机。同时，戴尔还向与会者详尽介绍了戴尔相应的行业解决方案。

医疗金矿

       从整个行业发展角度来看，医疗行业一直是“金矿”、最为热门的市场之一。特别是最近两三年，从国家政策到各个区域性的医疗机构，都在大力推动医疗信息化建设。

       首先，是医院本身的信息化建设在快步提升，特别是一二三线城市的医院信息化、区域医疗都已经提到议事日程，很多地方都在进行区域医疗的整合，包括建立区域医疗的云计算平台等；其次，社区医疗正在快速发展中；另外，农村医保也大有空间。

       医疗行业蕴含的商机无限，这不仅表现在医院信息化建设本身，还包括数据安全和数据连续可用性等业务。比如说，其他行业的IT系统如果有停顿，只是一些经济上的损失。但是在医院里，系统的片刻停顿都会造成严重事故，特别是在麻醉室和重症监护室，出现这样的现象是绝对不可想象的。

       区域医疗领域的商机也很明显，突出的一点就是医疗数据的整合。如今，医院建设的都是以病历为核心的医疗系统，这些医疗数据的整合是一项巨大且长期的工作。另外，在这些医疗数据的接口上，各个参与方都有着各自不同的考虑，包括政策上、区域保护以及医院自身的考虑，不一定可以达成互相配合，所以更需要有统一的接口来进行推动，从而对IT系统提出了一些较高的要求。

       在医疗卫生方面，如今社区医疗正在普及。无论在城市还是农村，基本的信息化建设仍需要持续不断地进行。特别是在乡镇、农村，比如网络环境等基础建设仍需要大力发展。

戴尔解决之道

       对于上述医疗行业所蕴藏的庞大商机，戴尔已经有着充分、全面的准备，即“端到端的解决方案”。戴尔GCC企业系统及方案部大中华区总经理陈杰，为此做了针对性的介绍。

       戴尔早已不是起初PC制造商的角色。这几年，经过多达两位数的收购案，戴尔已经在企业级市场完全建立起属于自己强有力的竞争力。

       陈杰用数据说明，2013财年，企业数据中心解决方案的收入、利润已经占到戴尔全球整体的50%以上，“戴尔在解决方案上已经走向平稳”；另外，IDC最近报告显示，戴尔在万兆以太网市场已经居于全球前三，在iSCSI存储市场已经是全球第一位。更不必说服务器产品，戴尔多年来一直是服务器市场的前三甲。

       很明显，对于医疗行业所需要的服务器、网络以及存储等这些企业级产品，戴尔早已经是行家里手，驾轻就熟。

       医疗行业涉及到的不仅是后端的数据中心，以及数据保护、备份、容灾等工作，还有一些前端设备如无线护理终端、瘦客户终端等。对此，戴尔更有发言权——自从收购了Wyse公司之后，戴尔已经成为了瘦客户终端的全球第一大供应商。

       此外，平板电脑也是无线医疗、无线护理的一个重要产品。戴尔同样也有着很全面的产品线储备。

       软件同样是医疗行业所必需的组成。“自从我们收购了Quest公司后，现在国内四大银行中的核心应用以及数据库，都有着戴尔的系统。戴尔在企业级软件领域，已经有着长足的进步和发展。”

       另外，在医疗行业特别是区域医疗、区域之间以及医院内部，甚至是一些社区医疗卫生服务体系中，有大量的数据传输涉及到网络安全和管理。对此，戴尔所收购的SonicWALL公司，在防火墙、防蠕虫、防木马等方面有着深厚的积累，能够充分应对网络安全及其管理。

       目前，戴尔面向医疗行业中所涉及到的各类商机，都有着完备的IT解决方案来从容应对。

       但陈杰同时指出，医疗行业的解决方案最根本之处在于“顶层的架构设计”，即从宏观的视野、行业“俯视”的角度和策略，制定出整个医疗系统的全面架构。

       而戴尔对于这一点更有发言权——戴尔于2009年花费39亿美元收购了美国佩罗系统公司（Perot Systems）。佩罗是美国医疗行业第一大IT咨询服务供应商，其强项就是“顶层设计”。

       “顶层设计”之后，例如医院的HIS系统、PACS系统，从后端到前端，戴尔都有着一整套的解决方案，特别是基础架构的解决方案，从服务器、网络、存储，到前端医生用的瘦客户端到护士查房、无线护理、平板等所需要的各类设备，“都极其全面”；在软件上，从后端数据的保护、管理，到前端数据的安全采集及其传输，戴尔也可以提供针对性的解决方案。

       还有一点，在区域医疗甚至比较偏远的乡镇医疗市场，不会有太多的IT需求。陈杰介绍，“但现在，各方也在努力开发这个领域。接下来，戴尔会发布一种针对性很强的一体机产品，非常适合于远程管理，这在业界目前还属于首创。”

渠道为重

       此次研讨会，戴尔还专程邀请了二炮总医院信息中心主任卢敬泰、北京同仁医院信息中心主任潘登等医疗界专家，以及五十多位医疗行业的渠道商伙伴一同进行了探讨。

       医疗信息化建设是提升公共医疗卫生资源利用程度的关键所在，也是戴尔提供医疗行业解决方案的总体思路。陈杰指出，“戴尔GCC联合行业专家、渠道伙伴一道，深入探讨医疗行业现状，目的是为整个行业探讨发展的途径，并吸收各种有益的观点，提升戴尔自身的解决方案能力。”

       他同时表示，“戴尔自身人员的覆盖较为有限，我们在医疗行业的背景也有限，必须大力依托在该领域的渠道合作伙伴，与他们建立紧密的合作关系，制定针对性的打包方案，从而更好地服务于医疗市场。”并为此强调，“渠道，是我们的重 点 部 署 。”

助教育行业伙伴提升

       在另外一场主题为“应用引领下一轮教育信息化投资”的教育研讨会上，戴尔邀请了北京大学网络中心副主任樊春、中国人民大学网络与教育技术中心副主任张丹东等业内专家，以及六十多位教育行业的渠道合作伙伴，共同分析、探讨了教育行业用户目前所面临的IT信息化建设难题及相应的解决方案。

       教育行业IT信息化建设已经到了关键阶段，众多行业用户面临已有校园IT平台的转型、升级，以应对教学需求的转变。但是，目前市场上众多IT解决方案往往局限于某一方面，不能整体性地满足教育行业用户灵活、多变的IT需求。

       “戴尔全球商用渠道业务部希望通过此次研讨会，能够倾听到来自于行业IT专家和渠道伙伴最真实的声音与反映，了解当前行业具体细分用户需求和整体行业趋势。同时，帮助教育行业的渠道合作伙伴提升整体实力。”陈杰还强调说，坚持与合作伙伴长期共赢是戴尔的一贯策略。