如黄辉华所说，新华三必须寻找一个引爆点。促进IT与CT渠道融合；促进分销与行业渠道拉通；促进区域合作伙伴能力提升的引爆点。

新华三的赋能引爆点

此引爆点即是“新华三论剑”，也被称为2017新华三渠道大比武。“大比武”历时3个月、多达600多支队伍参赛，历经省内初赛、南北区半决赛，最终8支团队进入总决赛。

来自湖北的武汉荣御信息技术有限公司捧得年度总冠军；浙江慧优科技有限公司、福建的长威信息科技发展股份有限公司获得团队二等奖；沈阳东软系统集成工程有限公司、北京绿色苹果技术有限公司、东莞市康天达计算机有限公司、哈尔滨未名信息技术开发有限公司，及天津市方卫信息系统工程技术有限公司荣获团队三等奖。

此为背景，而从此次“大比武”中透露出的一些信息，才更值得关注，正是新华三目前渠道建设的重点。其实，2017年初新华三即已明确“伙伴优先”原则，而借此次“大比武”，新华三集团副总裁、渠道销售与管理部总经理黄辉对华“伙伴优先”进行了另类解读：以产品为核心，IT厂商是白雪公主，周围有7个渠道小矮人，但现在是以应用为核心，渠道伙伴成为白雪公主，周围也有7个能够提供产品的小矮人。

“不公平”的赛制不公平吗？

当然，新华三不是小矮人，至少在7个小矮人中个头不低，其不仅可提供产品解决方案，还输出技术、服务、营销、渠道能力，“大比武”就是新华三各项能力输出的集中体现。

首先，从比赛科目设置上分析，颇有些“不公平”。分销渠道与行业渠道同场竞技，并未区分不同的能力单元进行比赛。同时，基于产品技术的主观选择题仅占10分，基于行业解决方案的客观论述题占100分。

看似“不公平”的设置，其实反映了新华三渠道赋能的“舆论导向”。2017年5月，新华三进行了一次重要的组织架构调整，将分销事业部、区域销售管理部、渠道拓展与管理部，合并成立渠道销售与管理部。而此调整的目的即在于，希望进一步拉通行业和分销渠道体系，将行业与分销合作伙伴形成合力。

从“大比武”的最终结果看，也确实体现了新华三合作伙伴能力建设的导向，8支进入总决赛的参赛团队均有较强的行业属性，例如医疗领域的沈阳东软、浙江慧优；政务领域的福建长威；教育领域的武汉荣御。新华三通过与其合作，可以进一步占领行业制高点，并由此俯冲市场，完成行业与分销渠道拉通。

加速渠道融合

除提升伙伴解决方案能力外，此次“大比武”的另一目标是，希望加速IT与CT业务融合，提升分销合作伙伴的业务能力。2017年初，新华三分别启动了针对IT和CT渠道伙伴的“操盘手”培训，优秀合作伙伴还可远赴美国进修，同时，新华三还推进“春雨计划”，加速两类产品渠道融合。

当然，从此次“大比武”参赛案例看，合作伙伴不仅融合了新华三几乎全线IT和CT产品，还加入了对生态解决方案的理解。以东软的医疗行业参赛方案为例，其基于新华三IT和CT产品构建ICT基础平台，同时还预制了新华三大数据平台，此外，在安全等保设计中，引入亚信安全方案，在存储备份体系架构设计中，引入爱数方案。

目前，新华三已经与生态伙伴联合研发形成40余套生态创新解决方案，已经颇为体现其“自主创新+转售+OEM”的生态营销模式。

东莞现象

此外，在八支进入决赛的参赛团队中，唯一东莞市康天达计算机有限公司来自区域市场的地级市。而且在晋级历程中，东莞市康天达一路PK掉来自广州、深圳、成都等地的强势团队。由此，其也被称为“东莞现象”。

其实，区域市场一直是新华三的强势领域，目前，针对Named客户，新华三区域销售团队以及已经达到500余人。同时，针对Non-Named客户，2017年新华三还启动了“飞跃计划2.0”的优选合作伙伴计划。其将全国细分为300余个网格，每个网格内优选合作伙伴各司其职，而本次东莞市康天达入围全国总决赛，也侧面证明了新华三区域合作伙伴的能力。

【比赛花絮】

最吸分的抢答题

FC-SAN存储方式属于？A块存储、B文件存储、C对象存储

不知是此题太过简单，还是选手紧张，8支参赛团队经过10轮“抢答”，被成功被扣除50分。（注：每抢答一次被扣除5分）

最抢镜的福建队

在前两轮必答题中，福建长威信息代表队几乎满分晋级。在抢答环节中，其也一路领先，以240分结束客观题比赛。有意思的是，比赛现场显示屏幕出现短暂故障，主持人借机“抢镜”与现场分数最高的福建队“合影”。

最紧张的广东队

东莞市康天达是唯一进入总决赛的地级市队，其势力不容小视，初赛、半决赛成功击败广州、深圳地区的参赛团队。但在决赛赛场，或是因为太过激动，一路抢答被扣分，分数一度跌破发行价，最终100分收官上午赛事。

最淡定的浙江队

必答题环节结束，浙江队以190分位列第二，但在抢答题环节，浙江队或是因为手慢半拍，几乎没有参与感。但因为先期积累的优势，浙江队仍以前三名的成绩，进入解决方案设计论述环节。（注：必答题+抢答题后，前三名得10分，后五名得5分，此成绩带入解决方案设计论述环节。）

最慢热的冠军湖北队

在客观选择题的前两阶段必答环节中，湖北队发挥失常，分数垫底。但在抢答题环节，武汉荣御越战越勇，每抢必中。最终以190分，成功上升至第二名。还值得一提，湖北队最终因为在主观解决方案论述题中发挥出色，斩获年度总冠军。

粉丝0