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亚信安全的非主流模式

2016-01-28 12:50   来源: 商业伙伴   作者: 于洪涛

基本信息

面向行业
应用领域
       中国市场上的安全厂商至少有上百家,其中,亚信安全却是独一无二的一个。
 
       亚信安全是亚信科技去年9月收购了趋势科技的中国业务后成立的。这个独特的背景,使得亚信安全的产品研发模式、渠道合作模式都与众不同,形成了自己的“非主流模式”。
 
非主流之一:中国爸爸+外国妈妈
 
       亚信安全是一场跨国婚姻的产物,拥有一个中国爸爸和外国妈妈。中国爸爸是亚信科技。亚信科技是中国最大的电信行业方案商,目前正在向产业互联网转型。而外国妈妈是趋势科技,在是全球知名的国际安全厂商。
 
       在年初的亚信安全2016合作伙伴峰会上,这对父母齐齐亮相来为心爱的宝贝打气。亚信集团董事长田溯宁和趋势科技创始人暨全球CEO 陈怡桦介绍说,双方去年初见面谈了不到1小时就一见钟情,敲定了这桩婚事。
 
       亚信安全这个孩子,被父母双方都寄予了厚望。对于亚信科技来说,从传统电信行业方案商向产业互联网转型的过程中,需要有新的业务方向。网络安全就承载了这一重任,与大数据和互联网创新一起,成为亚信集团三大新的事业群。
 
       而对于趋势科技来说,与亚信科技的合作可以满足政府在监管方面的要求,得以能够进入政府、电信等关键行业市场,大大增加了市场拓展空间。
 
非主流之二:国际技术+本土研发
 
       “既要自主可控,又不能闭门造车”,这是田溯宁对亚信安全在产品研发方面提出的要求。因此,亚信安全将形成国际技术与本土研发相结合的非主流产品研发模式。
 
       与趋势科技中国业务团队一起进入亚信安全的,包括趋势科技在国内的研发团队和100多项知识产权。
 
       亚信安全董事长何政说,未来的亚信安全将拥有独立的产品线和完整的自主知识产权体系;但在产品研发过程中,将充分学习趋势科技作为国际安全厂商带来的技术创新和经验积累。
 
       原趋势科技的中国区业务和全球研发负责人张伟钦,也加盟了亚信科技,现任亚信安全CTO。因此,未来两家公司将实现技术共享和知识产权共享。
 
       趋势科技在云安全方面处于领先定位,而亚信则在大数据安全方面有不错的积累。因此,亚信安全融合了两家公司的优势,将自己定位于“云和大数据的安全领导者”。
 
       据介绍,亚信安全拥有六大产品线,包括安全智能、安全管控、大数据安全、云安全、APT安全和终端移动安全。其中有4款原趋势科技产品已经采用亚信安全品牌进行销售,其他产品也将在两年的过渡期内全部转为亚信安全品牌。

亚信安全董事长何政

非主流之三:多种渠道模式并存
 
       原本聚焦于电信领域的亚信科技,擅长的是直销;而趋势科技在行业市场,则采用渠道销售模式。未来的亚信安全,则将是多种销售模式并存的。
 
       在接受《商业伙伴》记者采访时,亚信安全CEO张凡表示,亚信安全将采用三种销售模式:一种是原亚信面向电信运营商的定制化产品,采用直销为主的销售模式;二是以原趋势科技的标准化产品,采用渠道销售的模式;三是另有一个独立团队,通过与第三方合作来提供SaaS服务。在渠道销售方面,又可以分为亚信主导和渠道主导两种方式。前者主要面向行业大客户,后者则可以触及到更广泛的地市客户。
 
       张凡还介绍说,亚信安全将搭建一个综合销售平台,所有合作伙伴都将进入到这个平台中。这个平台不仅销售亚信的定制化产品,也销售趋势的标准化产品,甚至还将销售第三方产品。基于这个平台,亚信将努力拓展政府、央企等新的垂直行业客户,希望未来三年实现业绩翻番。
 
       据介绍,亚信安全的渠道策略将围绕四个方面展开:打造服务技能、驱动市场需求、推动业务增长及专业人才培养。
 
       其中,“渠道助力计划”提供渠道技术支持、渠道能力培训和渠道能力评估三个方面的支持。同时,针对核心认证渠道、云渠道和传统服务商三类合作伙伴,量身定制资源支持,包括联合市场营销管理、提供系统的TCSG工程师认证培训、销售政策、联合市场开拓等。并将继续推行“小蜜蜂计划”,在全国核心渠道中培养信息安全技术人才。
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