柯尼卡美能达连续7年夺得A3幅面彩色复合机中国市场占有率第一的桂冠，这期间不断有竞争对手发力，却难以撼动其领先的地位，其成功的秘诀是什么？其背后是否有哪些不为人知的故事？为此，记者采访了柯尼卡美能达办公系统（中国）有限公司董事、副总经理、代理商销售统括部统括部长钟登根，以探其中奥秘。
引导渠道转变观念 力推彩色复合机产品
在钟登根看来，柯尼卡美能达能取得这样的佳绩绝非偶然，而是像VC那样敢于在渠道合作伙伴身上投入。2005年，时任柯尼卡美能达公司的董事长在去日本开会时就已经发现彩色产品在国际上呈现上升的趋势，占据了20～30%的市场份额，而且上升的势头很快。与此同时，柯尼卡美能达总部也已实施了战略调整，将研发的重心转移到彩色产品上面。“透过全球的信息来看，我们认为中国早晚会走到这一步，但是中国市场彩色复合机产品只是占了很少的市场份额，大家都不认同中国有彩色的市场。董事长从日本回来以后，公司确定了推动彩色产品的策略，决定帮助经销商领先竞争对手，率先拓展彩色复合机市场。” 钟登根向记者介绍说。
然而，一个奇怪的局面出现了：当柯尼卡美能达的销售团队向经销商推彩色产品时，结果没有一个人是接受的，他们纯粹是为了卖设备而卖设备，满足于当前的状况。于是，钟登根决定组织一批核心经销商去一趟香港，让他们在香港的柯尼卡美能达展厅实地感受产品和观看产品演示。此次参观对渠道伙伴产生了相当大的触动，他们对于未来中国大陆彩色复合机市场的发展趋势开始有了新的认识，不少经销商开始逐渐认识到：未来，彩色复合机在中国是有市场的。从那个时候起，柯尼卡美能达开始不遗余力地在中国市场大力推广彩色产品。2006年以后，更是持续投入大量的资源开展了各种推广活动，由此奠定了柯尼卡美能达在中国彩色复合机市场的领先地位，一度市场占有率接近50%。
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钟登根:只有不断顺应变化才能立于不败之地
在当时的商务办公市场中,使用彩色输出设备的用户很少，彩色产品的用户主要是DMC（小型快印店），因为他们可以通过彩色输出业务将购机及后期使用成本转移到用户身上，从中获取利润，而办公用户普遍认为彩色复合机价格偏高。为了增加办公用户对彩色的认知，打消用户的顾虑，柯尼卡美能达每年要举办600～700场以“彩色”为主题的产品展示会，如此高频度的活动不仅培育了中国的彩色市场用户，而且确保了柯尼卡美能达持续保持着彩色市场的领先地位。
开拓渠道新思路 与渠道伙伴共同成长
尽管柯尼卡美能达在中国A3彩色复合机市场连续多年保持领先，但钟登根依然感觉到同行之间追赶的脚步越来越近。为了拉开与竞争对手的距离，他将引导渠道转型、与经销商共同成长提上了议事日程。随即，柯尼卡美能达推出了VPSE计划(经销商销售员培育计划)，在此项计划中，柯尼卡美能达不仅协助经销商招聘专门的销售人员，还负责针对这些销售人员开展专门的培训，此番举措彻底打消了渠道伙伴在人员投入方面的担忧。至今，经销商销售员培育计划已经为渠道伙伴培养了700多名优秀的销售人员，其中第一届培养的学员有的已经成为了销售经理、销售主管。
“可以说中国的彩色市场是柯尼卡美能达培育出来的，我们投入了相当大的精力、人力、物力推动了这个市场的发展。” 钟登根认为公司在渠道上的投入是业界的一大创举。
目前，在中国的DMC市场约有70%～80%的彩色复合机来自柯尼卡美能达，这些客户对彩色复合机的需求已基本饱和。如今，柯尼卡美能达已开始将目光转向商务办公市场。“以往我们的VP经销商（增值经销商）主要的销售对象是DMC客户，通过举办展销活动，基本每场都能销售出10来台机器，而随着DMC市场的日渐饱和，现在每场活动仅能销售2台左右。”钟登根介绍说。
市场情况瞬息万变，只有顺应变化，不断开拓新思路才能生存。DMC市场的变化也让经销商合作伙伴开始意识到必须要开拓新的市场。当前，商务办公市场对彩色产品的需求与日俱增，但是与DMC客户的采购形式有所不同，办公设备的采购流程相对较长，加之考虑到现代办公输出对于文档的安全性、工作流程的效率提升以及环保等诸多方面的因素，经销商只有转换思路才能赢得客户。
钟登根希望渠道合作伙伴能开拓思路，不断挖掘不同行业市场的客户需求以应对经济增长放缓以及市场情况变化所带来的挑战，重点开拓医疗、银行、邮政、公检法、幼儿园等行业。为了帮助渠道伙伴顺利进入这些垂直市场，柯尼卡美能达专门为渠道伙伴提供了完备的渠道支持体系。除了继续加强经销商解决方案的升级体系、推出A4彩色复合机产品丰富解决方案产品线之外，今年还将重点帮助渠道合作伙伴培养解决方案专家。
“只有不断顺应变化，应需而变，站在客户的角度，不断关注他们的需求才是我们立于不败之地的根本。渠道的健康发展，经销商团队的稳定和壮大，也都基于此理念。”这是钟登根的信条，也是柯尼卡美能达在未来稳健发展的基石。
