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华为开着奥迪奔小康

2016-03-29 13:25   来源: 《商业伙伴》   作者: 张戈

基本信息

面向行业
应用领域

       华为开着奥迪奔小康,这完全是我个人戏谑的说法。奥迪的标志是四个圈,从2016年开始,华为企业业务的标志也将是四个圈:即联合创新生态圈、智慧城市生态圈、云计算生态圈、分销生态圈。而只有把这“四个圈”经营好,华为才能跑得更快,更健康的发展。

 

联合创新进入攻坚阶段

       首先来看华为的“联合创新生态圈”,此生态圈并不是新概念,从2015年开始,华为已经在联合创新中投入巨大资源。“联合创新生态圈”的主体是ISV。华为一直视与ISV的合作,是渠道工作的重中之重。2015年与多家ISV推出20余项联合创新解决方案,华为企业BG中国区用于联合创新解决方案的激励达到1500万元。2016年,华为还将设立独立的ISV渠道架构,推出相应的渠道激励机制。

       但有一点必须重视,如果说,2015年是华为联合创新的破冰之年,2016年则已进入攻坚阶段。联合创新成果必须要转化为市场价值,应用到更广泛的行业市场中,否则将影响后续投入联合创新的ISV积极性。对此,华为企业BG副总裁、全球销售部总裁马悦表示,2016年,华为用于提升合作伙伴能力相关的激励,将同比增加300%。其中,最大部分就是面向ISV的联合创新,用于联合解决方案上市激励。
 

华为企业BG副总裁、全球销售部总裁马悦
 

       2016年,华为会继续加大与ISV的联合品牌拓展力度。目前,华为与SAP合作,在中石化项目中,创造了全球单集群HANA一体机商业应用的规模纪录,单系统规模达到18T HANA内存规模。该案例被称为跨国IT企业与华为通力合作,拓展中国市场的经典合作案例。同时,华为也与海克思康合作,在平安城市领域推出可视化融合指挥系统解决方案,帮助海克思康这家本土企业进入了全球市场。

 

智慧城市就是企业BG的Mate7

       与ISV联合创新一脉相承,2016年华为还将重点打造智慧城市生态圈。马悦说:“我希望智慧城市能成为华为企业业务的旗舰解决方案,能成为企业业务中的Mate7。”要知道Mate7手机,几度卖断货,在上市前6个月中,销量已突破400万台。

       2016年,华为视智慧城市为重点业务机会点,并对内、对外,做好了两方面准备。对内,华为在完成“行业拉通”组织架构调整的前提下,成立智慧城市业务部。通过跨行业、跨领域、跨产品的资源拉通、整合,更好地贴近客户。

       而对于外部联合合作伙伴资源,华为将依照“1+1+N模式”,即华为+投融资服务商+应用开发商,建立智慧城市生态系统。其中,在“N”体系中,华为将重点发展有能力特性的PaaS层合作伙伴,以及有应用特性的SaaS层合作伙伴。

 

明确云计算激励规则

       与智慧城市生态圈模式类似,2016年,华为还将继续营建其“云计算生态圈”。 2016年,华为企业云将重点面向具有销售能力、应用软件开发能力、咨询设计能力,以及运营服务能力的合作伙伴,推出独立的企业云渠道架构,并正式发布企业云渠道政策。

       企业云合作伙伴为一级渠道,即华为可直接面向企业云合作伙伴提供资金、物流、技术、品牌等方面的支持。在最新的渠道政策中,华为企业云合作伙伴依据销售业绩可分为三个级别:标准、高级、卓越。渠道级别的界定,使合作伙伴利益收入更为明确。而对于具有应用软件开发能力、咨询设计能力、运营服务能力的合作伙伴,华为还可采用更为灵活的合作模式,能力互补,联合运营。

       华为持续聚焦ICT基础设施,围绕软件平台和企业云服务,构建云计算生态圈。同时,坚持以商业合作为核心,以技术合作和人才培养为支撑,共同打造华为云产业链,使能合作伙伴。在新ICT架构的驱动下,企业云服务作为华为公司战略,特别是在政企云服务市场,华为将与合作伙伴一起打造云上生态系统。

 

分销也建生态圈

       与以上三个生态圈不同,对于能力还有待提高,还处在转型中的合作伙伴,华为也提出了打造“分销生态圈”的概念。

       传统而言,分销体系中核心就是渠道,所谓渠道,销售职能更多一些,生态圈的概念弱一些。但对于已经与5000多家渠道建立合作关系的华为,其必须开始考虑如何维护渠道秩序、打造核心渠道、提高渠道稳定性。

       2016年,华为提出大区制,增设分销铂金级合作伙伴。铂金级合作伙伴摆脱了传统区域分销商“画地为牢”的桎梏。此政策可以从以下几个方面进行理解:

       其一,铂金合作伙伴今后必将成为华为在分销市场的核心渠道。随着经营区域的扩大,其华为产品业务量也必然随之提升。而有了业务量作为支撑,铂金合作伙伴有能力配备更多专职的销售经理、技术工程师。华为所谓场景式分销,或称解决方案分销策略,将得以贯彻,将找到在区域市场的立足点。同时,随着核心渠道技术能力的增强,华为在商业市场的非NA客户,将得到更好的服务。

       其二,华为将通过铂金合作伙伴作为桥头堡,拓展三四级市场,使分销渠道体系得以向纵深延伸。

       其三,华为自身的渠道管理成本将极大地降低。举例来说,华为所有的产品策略将得到更有力的执行。分销产品也不再是“来无影去无踪”,每一件产品将更容易地直接溯源到最终客户端。将更便于打开后期项目销售,以及服务市场。

       当然,配合大区制和铂金合作伙伴制度的提升,华为也推出了一系列支撑渠道政策。例如,从2016年开始,华为将逐步加大合作伙伴自主报价项目比例,合作伙伴自主交付项目比例将提升到75%以上。同时,将直接增加对核心二级代理进行融资授信,这些政策都将直接降低合作伙伴的资金压力,提高利润水平。

       由此可见,大区制的提出,将更好地促进和维护渠道秩序、提高渠道稳定性、促进合作伙伴从通路型渠道向解决方案型渠道转型,促进单纯销售设备的渠道,向能力型渠道转型。分销渠道间的合作,也不再是单纯的产品买卖,更多地实现了技术和能力的交流,体现了生态圈的概念,可谓是一举多得。

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