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博科:与渠道伙伴更简便合作

2016-04-26 19:53   来源: 商业伙伴   作者: 刘一冰

基本信息

面向行业
应用领域
       渠道建设,是企业需要时时加强的“日常工作”,一日都不能懈怠。
       Pete Peterson,博科公司新任的全球渠道销售与营销副总裁。一上任,他就马不停蹄地在全世界飞来飞去,视察全球各地的渠道建设工作。
       日前,他抵达北京考察中国市场,并接受了本刊的采访。
 

博科公司全球渠道销售与营销副总裁 Pete Peterson
 
更便于伙伴合作
       博科在亚太区特别在中国市场,仍采用传统的两级分销模式。
       Pete Peterson介绍,在全国总代之下有负责区域分销的二代,“不管是我们既有的产品,还是近期推出的新一代IP产品,以及我们的软件定义网络等设备,采用的都是这种两级分销模式。”
       渠道伙伴对传统的两级分销模式很熟悉,在实操上也简单明了,利于合作。
       但博科还不满足于此,仍继续出台一系列的方式方法,来为合作伙伴提供更简便的操作。
       “我们会从工具、技术、流程等诸多环节入手,帮助伙伴更简单、更方便地与博科进行合作。”比如,博科会在自己的合作伙伴关系系统中,继续给渠道伙伴提供一些实时的信息,包括博科的产品和解决方案,以及对伙伴在市场方面的支持。Pete Peterson介绍,“一个月前,通过市场资源中心,合作伙伴的访问量有十倍的提升,他们都是来获取博科的信息。”他表示,今年下半年和明年,博科还会再发布一些系统上的更新。
       此外他还提到,博科另外两类渠道业务——OEM渠道和解决方案合作伙伴——“一直也都表现不错”。
 
有调查才有发言权
       对于在渠道上的表现,博科不久前的一次调查,有着很清晰的证实。
       就这次全球性特别是针对亚太区市场的调查,Pete Peterson分享了其中的一些结论:技术差异化优势,今年再次成为选择厂商的头号理由,经过市场验证的解决方案和品牌认证是随后的两点理由;交易登记、售后技术支持和返利,是排名前三的销售激励措施;90%的受访合作伙伴认为,物联网和大数据是未来两年内的重大趋势;网络安全、管理混合云以及数据中心带宽,是2016年客户面临的三大挑战;2016年预计驱动客户支出的三大因素是混合云,以及网络虚拟化和不断增加的数据量。
       他重点指出了这次调查中对博科满意程度的考评。“在调查中,有73%的合作关系都表示,对博科非常满意;亚太区的合作伙伴中有82%还表示,与博科进行商务方面的合作,是非常容易的。”
       博科每年都进行这样的调查,“其调查结果为我们设计商务计划、提供商务工具以及对合作伙伴的支持,都会起到很大的帮助作用。”Pete Peterson表示。
 
博科+优科=?
       不久前,博科宣布并购优科,业界一片关注。
       这次收购,是真正的“优势互补”——博科一直在企业网络保持优势,而优科长于无线,两者的结合可谓“天造之和”。
       首先,两公司的业务没有重复度。优科的产品,能够帮助博科从数据中心拓展到网络边缘解决方案。Pete Peterson同时指出,从合作伙伴关系来看,两公司也没有重叠,博科和优科有着各自不同的合作伙伴,“合并之后,可以更好地帮助优科的合作伙伴来扩展商机,优科的解决方案也可以通过博科来更大范围地拓展商机。”
       从产品线来看,两公司很明显呈现彼此互补。“事实上在并购之前,我们两家公司就已经有着深入的合作。优科的无线解决方案,是博科新一代IP平台上的极其重要的组成部分。所以说这次并购,是合作进一步的融合和发展。”
       另外,并购之后将会给博科带来一个新的平台,从而能够和其他厂商竞争。“比如像我们传统的竞争对手思科、惠普等,他们都是既有核心的企业有线设备,也有无线产品。通过这次并购,博科可以和他们同处于一个平台上竞争。”
       显然,这次并购对于博科而言,战略意义重大。
       未来,我们也很希望看到有更多的厂商可以与思科、惠普,掰一掰手腕……
 
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