商业伙伴大学客座教授、甲骨文公司合作伙伴解决方案中心总经理  苏冬林

        建设解决方案中心，是很多企业IT厂商的必修课。但解决方案中心应该怎么建设、管理，为合作伙伴提供什么服务？合作伙伴应该如何充分利用厂商的解决方案中心？

为什么要建设解决方案中心

       很多企业IT厂商都面临着渠道支持资源不足的问题。通常情况下，厂商的售前资源往往是要跟着销售人员、跟着项目走，渠道经理很难为合作伙伴提供项目之外的技术支持。

       甲骨文的合作伙伴解决方案中心（以下简称PSC），是2006年10月建设的。当时，甲骨文就面临着这样的一些问题。

       首先，甲骨文的产品线非常长，有4000多个产品。不可能每个产品都各自去面对渠道合作伙伴。而且，甲骨文的客户覆盖范围很广，不同规模的客户都有，既有大企业，也有很多小客户。不同类型客户的需求差异很大。

       同时，IT产业的销售模式也发生了很大变化——不能只是卖单一产品，而且是要为客户提供整体解决方案。

       此外，甲骨文也在不断收购一些新产品。这些新产品在国内还没有成功案例，怎么推广是个难题。

       这些问题，是企业级IT厂商发展到一定阶段都必然要面对的。为了解决上述问题，给合作伙伴提供更好的解决方案支持，甲骨文在国内建设了三家（北京、深圳、成都）PSC，以驱动合作伙伴的业务发展。

解决方案中心的价值

        PSC的目标是帮助本地合作伙伴深入利用Oracle应用产品和技术产品，为客户实现本地化的行业解决方案，满足各行业未来业务发展的需要。PSC的服务包括：行业方案的咨询及开发，Oracle系统迁移，系统集成支持及优化，创新行解决方案营销和展示，以及面向实施顾问的培训和教练课程。

        PSC是完全免费开放给合作伙伴的，合作伙伴的工程师甚至可以把网线直接连接到后台服务器，访问最前沿的基础架构，用于其开发、测试或演示。很多合作伙伴，都把PSC当作自己的家。

        PSC不做一对一的培训，而是要解决合作伙伴的共性问题。我们的大多数员工是架构师，为合作伙伴提供咨询服务，以及项目实施管理的培训和辅导，同时承担新技术应用和解决方案推广的职能。

       对于ISV，PSC提供架构迁移和架构设计优化的支持，软硬件一体机开发，本地行业解决方案，战略性重大项目支持（比如智慧园区、云应用等）等方面的服务和支持。

苏冬林主持的商业伙伴大学沙龙活动现场

如何利用解决方案中心

        充分利用厂商的资源，是方案商实现转型升级的捷径。PSC就是厂商给合作伙伴提供的一个资源平台，方案商应该有效利用。

       以甲骨文为例，PSC为合作伙伴提供的是从销售到实施的全方位合作模式。PSC不仅解决了售前的问题，而且可以在售后实施方面，为合作伙伴提供支持。

       在解决方案中，合作伙伴可以通过PSC获得使用厂商产品的深度技术后援，包括由厂商资深顾问提供项目咨询支持。

       当前，云计算、大数据等新兴应用很热门，但这些新技术如何落地，对于合作伙伴来说是一个挑战。方案商应该与厂商解决方案中心合作，主动寻找合作的解决方案机会，锁定未来业务的有利地位。

面临的挑战

        经过近7年的发展，甲骨文的PSC模式已经成熟，可为合作伙伴提供深入的技术支持，应对复杂、前沿的系统解决方案和集成，在销售和业务拓展中发挥着越来越重要的作用。

       在运营实践中，我们也面临着一些挑战。

       一是合作伙伴的需求越来越多，要以有限的资源，来满足更多的需求。我们可以通过建设虚拟解决方案中心等方式来解决这个问题。

       二是如何培养和使用人才。解决方案中心最大的价值，是人才，而不是其中的软件和硬件。