尽管来来往往做过的品牌很多，“但和理光的合作将近二十年，一直都很顺畅”。
       合肥宝龙四凯信息科技有限公司，在安徽省渠道圈里，无人不知。与理光的合作，自公司于1995年成立之时就已开始。
        所以提及理光，宝龙四凯公司副总经理黄敬华，就像在聊起一位老朋友。

合肥宝龙四凯信息科技有限公司副总经理 黄敬华

一
        上世纪九十年代，那是中国IT行业刚刚起步之时，纷乱却生机勃勃。
        宝龙四凯如同那些刚起步的公司一样，做过很多OA品牌，当时就有理光的传真机等办公产品，与理光就此结缘。
        随着实力的不断壮大，宝龙四凯也在不断地调整业务、遴选品牌，从OA扩展到打印产品，而理光打印机也逐渐成为了公司的主营板块。
        黄敬华直言，“一直以来，做流量型的产品，投入大利润薄。所以这些年来，我们的业务重点逐步转移到行业领域，做一些有增值的业务，这样我们代理的品牌也更加集中了。”
        宝龙四凯现在是理光A4打印机在安徽省的独家总代，覆盖全省五十多家二级代理商。

二
        在宝龙四凯目前代理的品牌中，有的长于渠道，有的偏重行业，理光属于后者。
        黄敬华介绍，理光的产品在政府以及一些行业领域，比较有优势。“很明显的是性价比很高，同时在市场的管控方面做得很到位，一些行业经销商乐于推荐，我们就积极发展这样的行业经销商。”
        一些以OA起家的品牌，其A4打印机主要是贴牌生产。区别于此，理光从A3到A4，都有着自己的核心技术，包括研发团队。“从长远发展来看，拥有自有技术的厂商才会有真正的竞争力。研发跟不上，在市场上总会处于被动，这已经是经过证明的事实。理光在这一点上，具有很明显的优势。”
        据黄敬华的观察，理光的产品线，基本上能做到平均一年半推出一个新系列，“比起其他品牌，理光的更新速度比较快，性价比也很高”。
        不过，对于目前A4打印机的市场格局，黄敬华认为，市场排前几位的厂商，都是在这个领域中发展几十年的“资深玩家”。相比起来，理光在打印业务上，进入的时间还不算长，而市场格局基本已定，所以理光更需要时间来慢慢积累和发展。
        但是，“理光每年的增长率，要远高于市场平均水平。所以，我们也很看好理光的前途。”

三
        硬件设备的买卖就是搬箱子，如何提供富有增值效应的解决方案，这是绕不开的话题，对于打印机也是如此。
        相比其他IT产品，打印机的增值性确实不明显，但这并不代表渠道商没有作为。
        基于打印机的解决方案，可以有两种比较明显的发展方向——
        一是与其他设备进行有机的结合，来满足客户的应用需求。黄敬华举例介绍，宝龙四凯曾经做过一个大单，安徽阜阳市一个大型社区及街道办事处，采用理光的彩色打印机和其他品牌的高拍仪，加上相应的软件整合，很好地满足了客户的需求。“像很多窗口行业，对打印机加载其他输入输出设备而形成的解决方案，都有着很大的需求。”
        二是厂商所提供的成型的解决方案。“理光就有着很好的打印管理解决方案，其功能很完善，比如自动监测故障并提示、打印量的控制、安全打印，甚至可以将不同品牌的打印复印设备都统一管理起来。”

四
        在参观宝龙四凯的办公区时，竟然发现还有一个司法鉴定的业务部门，这确实让人感到意外。
        黄敬华很爽快地介绍，几年前，宝龙四凯给一个司法行业的客户提供办公设备，本来就是一笔比较简单直接的生意，但公司发现，这个行业其实对IT设备有着大量潜在的需求，只是由于“隔行如隔山”，对方很少意识到IT设备对于司法鉴定领域的意义。
        所以，宝龙四凯果断地投入人力物力，发展司法鉴定这一细分市场。“不仅满足他们对于IT的需求，我们还逐渐切入到了司法鉴定这一业务本身。”目前，宝龙四凯在这一领域的业务开展得很顺畅，“这也是依靠我们既有业务，来拓展出来的一个新的业务板块吧”。
        办公设备有时候也是“很好的敲门砖”，黄敬华对此表示，通过在办公设备的合作，公司可以与很多客户建立深厚的业务关系，而这种关系能够衍生出很多新业务。

五
        挺着笔直的腰杆，举手投足就透着一股爽快干练劲儿，果不其然，黄敬华曾经是一名特种兵。退伍后，他投身IT行业，如今已是公司的副总经理，主抓销售。这么多年过来，他身上一直保持着军人的气质。
        商场如战场，同样需要有可靠的战友，方能赢得胜利。从宝龙四凯的发展历程，以及黄敬华的介绍来看，理光就是这样一位可靠的战友……