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江苏品全顾小春:以方案完整性构筑竞争壁垒

2017-10-19 16:40   来源: 商业伙伴  

基本信息

面向行业
应用领域

当IT方案商试图通过提升方案完整性,来谋求业务优势时;非传统IT行业的方案商也开始用同样的思路,向数据中心业务渗透。

 

数据中心客户对项目中涉及品牌和服务方的集中度要求越来越高,很重要的一个原因在于其总包思路:渴望简化商务成本并提升效率。

 

与此相应,在产品方案与服务的提供端,越来越多的基础设施提供商开始注重自身服务与方案的完整性。其中一个有效的手段,是尽可能增加周边产品线配置。

 

一个典型的例证是,当我们关注数据中心基础设施时,会发现整体解决方案受到了提供商与用户双方的欢迎——例如施耐德电气的英飞集成系统这类完整性与集成度高的解决方案。

 

江苏品全机电工程技术有限公司董事长 顾小春

 

江苏品全机电工程技术有限公司从传统的工业与电气业务拓展到数据中心领域,一个重要的契机就源于洞察行业和用户的新需求。品全技术的控股公司与施耐德电气在元器件领域合作长达12年之久,通过紧密合作与交流,在赢得客户青睐的同时,也取得了快速发展。

 

品全技术于2013年成立,在短短不到5年的时间里,品全技术与施耐德电气IT部门的相关业务量已实现非常可观的增幅,其中解决方案型销售业务目前已占到5成。

 

一位数据中心客户本有意将UPS和空调、低压配电、变压器分拆给三家供应商。在得知品全技术能够提供从中压到低压全线产品方案及服务,且产品来自单一施耐德电气品牌时,立即决定选择后者。

 

“品牌和服务单一性所带来的效率提升与成本降低,使客户对我们的服务非常满意。另一方面,厂商也可以给我们更为优惠的价格。” 江苏品全机电工程技术有限公司董事长顾小春说。

 

基于技术演进,顾小春开始重点关注两大业务空间,即传统数据中心和边缘计算——这也是施耐德电气IT业务早年提出的“数据中心两极化”的主要表象。

 

与边缘计算对应,工业自动化涉及到的数据保护以及物联网等应用,就类似一个小的数据中心,来处理下面所有的PLC和驱动等。这是品全技术母公司关注到施耐德电气IT业务的另一个重要原因——一个顺理成章的业务拓展契机。

 

得益于这些客户经验与行业预判,品全技术与多家客户就这一横跨中低压的服务方案进行了沟通,发现此类服务能力有明确的市场需求;而现有的服务商则很少具备这一服务能力。

 

“总包的本质是一站式服务,只要价格在其预算之内,客户更希望能够分设小总包。”品全技术主动与施耐德电气IT事业部联系了合作事宜。

 

在某省政务中心数据中心项目中,品全技术为客户提供了涵盖从配电、母线、UPS、机柜等全套基础设施产品方案,一站式交付能力使项得产品供应更有保障,项目部署更快速,并显著降低了总体拥有成本。

 

江苏省某市公安数据中心项目则是双方合作后的一个标杆项目。品全技术为客户提供了从配电、母线、UPS、精密空调,到机柜和PDU,以及维保服务在内的整体解决方案。由于方案的完整性甚至超出了传统所谓“数据中心基础设施”的解决方案,而且只涉及了施耐德电气一家厂商,在有品牌保证的同时,有效节省了沟通成本,客户对此赞赏有加。

 

“在数据中心IT基础设施领域,施耐德电气是唯一能够提供硬件和软件管理平台的品牌,这也是我们选择进入数据中心业务并与其合作的一个重要原因。”顾小春说,数据中心用户的需求,首先是尽可能完整的方案,其次是高效的运维服务——品全技术与施耐德电气于此恰好相辅相成。在一定意义上,品全技术与施耐德电气的关系,更像是战略合作伙伴。

 

“我们不仅需要施耐德电气的产品方案,我们还需要施耐德电气的调研服务——面向未来的趋势性战略指导。”顾小春介绍,“以前的代理商和厂商聊压货、聊产品;我们现在聊的,是市场信息的反馈和需求分析。”

 

这种“战略合作伙伴”甚至延伸到了产品层的互补。施耐德电气的EcoStruxure平台与架构为用户提供了开放接口,品全技术便利用开放接口,为第三方产品的通讯接入,比如柴油发电机的监控提供了整合接入。

 

“其他例如资产管理等内容,我们都会根据用户需求在EcoStruxure平台上做一些简单的二次开发。”顾小春说,“过去行业内很多人都是在白区内考虑如何降低PUE,有了施耐德电气EcoStruxure平台后,用户可以对从电网接入到IT环境进行直观的可视化运维,使客户可以在更大范围内探讨PUE。”

 

虽然一些数据中心用户尚未应用到管理平台,但这是明显的趋势性需求。在品全技术的规划中,已将成立软件研发中心提上日程。基于潜在的数据中心运维服务,顾小春表示,品全技术希望能借助施耐德电气的产品线,在未来为用户提供远程监测服务。

 

在以整体解决方案与服务为重心的业务战略指引下,品全技术的地域覆盖速度明显高于同业。3年多的时间,公司已在江苏、上海、浙江和西安开设了全资子公司。这些分公司都按照公司在江苏省的试点模式进行复制——江苏每个地级市都有品全技术的服务人员和销售,并具备2个小时到达现场的服务能力。

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