“所有拥有自主知识产权的产品，都将实现从直销向渠道销售的转型。” 东软集团高级副总裁兼首席营销官李军解释了公司三个月前进行的策略调整，“在此策略下，安全产品线成为先行者，成为新战略的试点。发展合作伙伴时我们不怕吃亏，其实吃亏是赚了大便宜。”

       在“东软解决方案论坛2013”中，东软向与会渠道传递了以上信息，这明白无误地告诉我们，东软安全将改变销售策略，渠道发挥的作用会被前所未有地强调。

以东软特色发展伙伴

       其实，东软安全想建立渠道体系并不简单。每家渠道商都会有自己的一盘算计——东软本身就是国内顶级方案商，各行业事业部都有一支能力不容置疑的直销团队。同时，东软安全多年来也延续着准直销策略，而且未来还要保留等级保护、分级保护、IT服务的直销自留地，这样算来，留给渠道的市场空间还有多少？在市场中的三拨人马，如何平衡利益？

       对此，东软集团网络安全营销中心总经理赵鑫龙并不以为然，“这正是中国安全市场的通病，只看到了市场的宽度，并没看到市场的纵深。只聚焦大型行业和骨干企业，而忽略了三四级城市市场的覆盖。”

       赵鑫龙认为，东软安全是在进行一次复杂，而密实的营销体系布局，以内部渠道，即东软的各行业事业部覆盖核心行业市场，以自身直销团队覆盖对安全专业性较高的关键市场，以外部渠道，即合作伙伴覆盖区域市场和中小企业市场。

       策略既已制定，关键则在于执行措施。正是因为东软自身特殊的市场位置，其在发展渠道体系时，也不能照搬其他厂商经验。赵鑫龙说：“大多数安全企业还处于亚直销模式，这并不适合东软。我们必须以东软特色，建立东软模式的渠道体系。”

       何为东软特色，赵鑫龙进行了解释，“东软认准的事情，总有股执着劲，我们不会计较一时的利益短长。我们会允许渠道犯错误，容忍你第一年销售数字不很好看。但我们也希望合作伙伴能将东软安全产品作为公司的核心业务，并进行长远投资。”

       态度诚以可贵，策略也颇有特色。有一句流行语：“任何不以结婚为目的的谈恋爱都是耍流氓。”赵鑫龙说：“东软在发展核心合作伙伴时绝不搞不三心二意，不会在一个区域内同时与两三家接触，同时讲条件，比较得失。我们所洽谈的合作伙伴，都是奔着‘结婚’去的，如果不成，才会与下一家接触。”

平缓演进

       同时必须指出，任何渠道转型都不会一蹴而就，东软安全自然也不会选择冒进式转型。转型过程中，直销团队必然会让出一部分市场留给渠道，但让出来的空间，初来乍到的合作伙伴能否把握住，会不会被其他竞争品牌顺手摘桃，这都是要考虑的问题。赵鑫龙表示，未来东软还将继续延续内部渠道和外部渠道两条销售途径，“首先，东软将继续内部挖潜，扩大各事业部解决方案与东软安全产品的融合，保持品牌在行业市场的影响力。” 同时，针对外部渠道，东软将坚持将吃亏是福的态度。“我们首先会让利给渠道，渠道能拿到的产品价格，甚至比行业事业部更有竞争力。同时，我们会对渠道体系进行大投入技术投资，因为东软需要的是一个具有专业技术能力渠道体系。”

       当然，作为试点产品线，也有先行者的优势。如果东软安全渠道体系发展的顺利，未来东软会将以此为基础，建立东软商业伙伴联盟（NBPU）平台，越来越多的产品投入到此平台中销售。例如东软的档案管理系统和人力资源管理系统，这可能是其他品牌不能比拟的优势。