在硬件增长乏力的情况下，越来越多的渠道商开始转向软件领域。与此同时，市场重心也逐步下移，三、四级市场上出现了更多的软件合作伙伴。而新兴技术则成为软件市场的未来发展所在。
        这种市场趋势，也在IBM身上得到验证。目前，软件业务为IBM贡献了超过44%的利润，到2015年将达到50%。因此，加强对软件合作伙伴的支持，成为IBM软件每年的战略重心之一。

“蜂潮行动”加强区域覆盖
        在深化区域市场覆盖方面，IBM软件今年推出了“蜂潮行动”——与分销商合作，加强区域合作伙伴的能力培养和商机挖掘，并为他们提供项目支持，从而提高市场覆盖度。
        IBM软件集团大中华区渠道和工商企业部总监许伟利介绍，“蜂潮行动”的目的是强化分销商的渠道培养和管理能力，建立以渠道为主导的业务模式。IBM共选择了32个三级城市作为“蜂潮行动”的主战场，由不同的分销商来负责，双方共同投资设立销售和技术人员。
        对于自身在“蜂潮行动”中表现出色，神州数码控股有限公司助理总裁周立达说，要实现对区域合作伙伴的支持，就必须在当地投入技术人员；为此，神州数码今年在12个城市扩充了40名员工，以强化本地支持。
        在产品选择上，神州数码将重心放在新兴领域，比如商业智能、移动、一体机等。周立达认为，这些领域附加值高，而且竞争不像传统软件产品那么激烈。
        为了帮助区域合作伙伴更快地切入这些新兴市场，神州数码做了很多技术方面的投入，包括建立展示中心等。这样，区域合作伙伴就不必自己再进行投入，“只需要把客户需求告诉我们就可以了，其他工作由IBM和我们来完成。”
        针对软件区域合作伙伴，IBM推出了BPLM奖励计划。在该计划下，合作伙伴如果把特定的IBM软件产品销售给特定的客户群，就有机会获得相应的折扣和返点。与IBM软件的其他激励计划，如SVI（说服客户使用IBM软件）和SAI（同时销售IBM软件和硬件）相配合，合作伙伴可以获得较高的奖励。

IBM软件集团大中华区渠道和工商企业部总监许伟利：希望让过去做硬件的渠道合作伙伴，认识到软件的价值。

推行高价值解决方案
        打造“渠道增值”，提升合作伙伴的高价值解决方案销售能力，是IBM软件近年来一直的工作重点。
        IBM所说的高价值解决方案包括行业和新兴技术两个维度。在行业维度，希望行业方案商从客户需求出发，推动高价值解决方案在行业的渗透。IBM重点关注的行业包括：银行、交通、能源、医疗、通信、汽车、烟草和保险等。在新兴技术维度，希望软件方案商从新技术入手，发掘市场新机遇。IBM所说的新兴技术是指：云计算、大数据、企业移动、智慧城市、社交商务和智慧分析等。
        近年来，IBM通过收购增强了在应用软件方面的布局。许伟利说，这些应用软件提供的只是一些标准应用，而行业客户需要更上层的具体应用解决方案。他表示，这些应用软件能够给合作伙伴带来方便。因为过去合作伙伴只能从IBM处购买中间件和数据库等产品，其他的应用都需要自己来开发；而现在，合作伙伴只要做顶层应用即可。
        大数据和企业移动应用，是2013年的市场热点。在这些领域，也出现了不少专业的方案商。
        文思海辉为金融行业客户提供了很多大数据解决方案，并在此基础上进行智慧分析。文思海辉高级副总裁兼首席营销官林德茂认为，大数据会与云计算、移动等新兴技术紧密结合，产生出很多创新的解决方案。他认为，大数据在国内落地的最大挑战是，缺乏专业的实施咨询团队，缺少成熟的实施方法论。因此，市场留给方案商的机会很多，未来甚至会大量出现专业的数据服务商。
        亿维融智是一家跟IBM合作紧密的专业移动方案商，在很多项目中采用IBM的Worklight来加速移动应用开发，并且适应不同操作系统的终端设备。亿维融智公司总经理张维介绍说，“快速”，是移动应用开发的最主要特征，移动方案商必须能够让客户快速获得移动应用体验。他以某大型化肥企业举例说，几千名销售人员使用的移动CRM系统，客户留出的开发时间只有两个月。如果采用传统的开发方法，需要3~6个月，远远不能满足客户的需求。这时候，Worklight的价值就体现出来了。