营销渠道不畅通，这是经常发生的事情。借用曾经流行的说法，那就是——供应商来自火星，渠道合作伙伴则来自金星。

       供应商不满渠道合作伙伴在营销活动中的失约，而与此同时，合作伙伴对供应商无力提供合适的引导而很不满意。

       越来越多的商家，包括供应商和他们的合作伙伴，每年会斥巨资来研究复杂的市场营销策略。这种情况会随着渠道销售伙伴逐步掌握主导权而升级对峙，还是会在供应商引导的品牌联合营销活动中以双方合作的方式而和平共处呢？

       冲突的症结其实很简单。供应商的营销团队更专注于企业信息，以及高端产品定位和其方案带来的效益，但是通常他们远离销售，远离终端客户正在努力解决的具体问题，并且远离中间商努力达成交易的目的。

       其实，供应商也必定了解他们自己固有的营销偏见。用句时髦的话——即便供应商的方案是把锤子，也不意味着可以把每个问题都看成是个钉子。

       通常，渠道合作伙伴对高层次信息或前期引导不感兴趣。他们会对支持引导的资源进行限制，而更喜欢把注意力集中在更接近于做出购买决定的后期引导上。相比之下，他们更关注具体的细节、具体问题的具体解决方法。为了培养与渠道合作伙伴的合作关系，供应商可以采取三步措施。

一、了解你的处境

       引起注意——诱发兴趣——刺激欲望——促使购买模式，或称AIDA模式（attention-interest-desire-action），自19世纪以来，经过时间的洗礼，留存至今。基本原则是：必须通过这四个预定的步骤发展潜在客户，促使其做出购买决定。

       AIDA为渠道营销人员提供了一个营销框架，使越来越多的营销平台、策略和活动可以分类，并且明确了供应商和销售伙伴之间的责任。

       一般而言，在激起购买意识和兴趣时，也就是模式的前两步，供应商应该做些相对吃力的工作，并提供必要的市场投入。在此期间，与领先品牌进行联合、举办在线研讨会，甚至做一些信息图表等，都是非常有效的方法。

       在买方决定购买和即将采取购买行动时，卖方更喜欢描绘前景。这便会发展至后两个阶段，即AIDA模式的“购买欲望”和“购买行动”。渠道营销者的品牌联合信息应该是，“这就是我们为您解决问题的方法和方案”。在此阶段，如果有在线产品演示，那最好不过。

二、考虑多元活动

       特别是在B2B的营销中，购买周期较长，通常需要有充分的考虑，渠道营销者必须在几个周或几个月的时间内持续向买方灌输购买意识、诱发兴趣，刺激欲望和促成购买。

       研究表明，卖方需要运用多元化的营销方式来引起人们的注意。作为一个渠道营销人员，你可能有大量信息量资源，报价也低，又有不错的执行能力，但最近这些年，忙碌的潜在客户对相似的营销信息应接不暇，他们很容易忽视你的产品。

       所以，你不能基于单个业务的拓展结果来判断一个渠道营销战略成功与否。

       在计划营销活动时，要熟悉并运用多元化的尝试，例如电子邮件，紧接着电话呼叫，以及进行广告再营销，这样可在潜在客户面前保持你的价值定位。

三、从整个计划而非单个活动来考虑

       现在，渠道营销人员也必须从多项目的角度来考虑，即随时间推移，多元活动会通过购买周期吸引并培养潜在客户。

       然而，不一定能够依靠既定的步骤、确定的节奏来发展潜在客户。很明显，人是更自主的，行为更随意。通过校准你计划的多元活动和AIDA模式的不同阶段，相信你的引导会更自然而稳固，最终完成销售进程。

       要记住，大多数渠道销售伙伴同时与多个供应商合作。最容易使渠道合作伙伴满足收入目标的那些供应商，将会不断受益。