作者：商业伙伴大学客座教授、联强国际北方区总监刘如

       IT厂商为什么要与总代理合作？按照成本理论，厂商与总代理建立合作关系，可降低双方的销售成本；按知识传播理论，厂商与总代理合作，有利于相互学习；按中介理论，厂商与总代理合作，可实现低成本资源互补，并提高各自的企业竞争力。

离婚率为什么居高不下

       既然公认合则两利，有一组数据又让我们纠结：根据统计，全球范围的合作伙伴关系失败率大约为40%~70%，个别学者提出的比例甚至达到75%。

       为什么“离婚率”如此之高？合作有这么难吗？国际上相关文献的结论说明，阻碍合作成功的原因大致如下：没有明确的目标、文化障碍、承诺问题、沟通问题、缺乏持续的改善、低效的问题处理能力、管理层缺乏协作、流程差异。

       同时，我们也总结了国外大量有关合作伙伴成功因素的文献，列出了11个因素。另外，国内专家组也进一步补充了2个具有中国特色的因素：关系和法律意识的加强。因此，共13个因素，构成中国ICT渠道合作伙伴的关键成功因素模型，其分别是：组织文化、关系、合作、灵活性、沟通与信息分享、知识分享、机会主义、信任、承诺、双方高层的支持、权利与依赖、冲突解决、法律意识的加强。

       在13项因素中，“关系”、“法律意识的加强”等两项是中国市场所特有的。在中国市场，关系型营销、关系型合作仍占很大比例，因此“关系”被列入关键成功因素并不意外。

       而“法律意识的加强”也特别值得关注。现在大多数总代理都已经具备了较强的法律意识，不再信任任何人红口白牙的承诺，所有协议都要落实在纸面合同中。但在此方面，中小经销商还经常在法律意识面前栽跟斗，“你这个月帮我压1000万，下个月我再额外追加5%返点。”这样的口头承诺没有任何法律效率，没有任何往来邮件可以追溯责任，但还却具有足够的鼓动效应和诱惑力。

双向看合作

       厂商与总代理既是合作关系，又是两个独立的利益体，两家公司对合作的诉求不同，对合作的关注点也不尽相同。因此，研究厂商和总代理的关键成功因素，必须从两个不同的角度进行考核。

       首先，以厂商角度看，与总代理间的合作伙伴关键成功因素模型。经过调研，以及SPSS软件分析，模型排在前四位的关键因素分别是：沟通与信息分享、总代理的机会主义、高层的承诺与领导力、总代理的权力。同时，以总代理的角度看合作成功关键因素，模型排在前六位的关键因素分别是：沟通与协作、知识分享、组织文化、灵活性、高层支持、厂家的机会主义。

       可以看出，不管从哪方角度看合作成功的关键因素，沟通都位列第一。同时，知识分享所占权重也相对较高。应该说，总代理愿意与国外IT巨头合作，也是希望通过合作，提高自身的竞争能力，学习国外企业在品牌营销、产品定位设计、渠道管理等方面的先进经验。即使在信息高度对称的今天，国内渠道商对知识分享依然十分重视。

       “机会主义”需要重点解释一下，“机会主义”可以直接解释为“投机”。在调研中，分别出现了“总代理的机会主义”和“厂商的机会主义”。为拿到返点，不计后果的冲量属于“总代理机会主义”；而为完成销售目标，向渠道商压货，以及厂商销售经理给予渠道商口头上的、没有任何约束的承诺，都属于“厂商机会主义”，属于很危险的投机行为。

       此外，总代理还似乎特别关心组织文化和灵活性等因素。婚姻讲求门当户对，总代理也希望与文化相似度高、容忍度更高的企业合作。就如同企业并购一样，90%的失败率，其中第一大原因就是文化的差异。厂商政策的灵活性也被总代理极为看重。此外，官僚主义没有国界，很多国际企业中，中国区管理层的决策权少得可怜，业务流程冗长复杂。某些返点审批，需要8~10个月的审批流程，这令多数合作伙伴极不适应。