接受记者采访时正逢年底，四川省眉山市联创电脑有限公司总经理胡家全忙得不可开交。他不仅要经营自己的五家联想店面，同时还要管理下属的 0多家乡镇经销商。虽然很辛苦，不过胡家全觉得并不难，因为背后有联想作为强大的支持。他也把联想对自己的支持方式，用到了对下游经销商的管理上，成绩斐然。

　　选择联想 要做就做最好的

成立于2000年的眉山联创，做兼容机起家， 2002年转作品牌机。当时，胡家全毫不犹豫地选择了代理联想的产品。谈到情归联想的原因时，胡家全说自己奉行“要么不做，做就要做到最好”的理念，因此他选择了“最好”的电脑品牌。

　　除了在当地市场具有很高的品牌知名度，联想的产品质量也让他放心。“能做到世界第二、亚洲第一，联想的实力无须多说”。另外一点吸引他的，是联想完善的售后服务体系。虽然眉山只是一个六级城市，但联想也在当地设立了维修站。这让胡家全少了后顾之忧。

　　联想对合作伙伴的扶持，是胡家全选择联想的最为重要的原因。他还记得当初眉山数码城开业时，自己不太敢投入，担心在同一个城市开那么多店会有冲突。这时候，联想出面了，一方面鼓励他大胆投入，另一方面积极帮助胡家全解决困难，甚至承诺说，“亏了算我们的”，这让胡家全非常感动。新店开业的第一年，的确比较艰难; 但是通过联想在店面管理、员工培训等方面的支持，这几家店都很快走上了正轨，并且后劲十足。

　　在联想的帮助下，眉山联创的业务每年都在成长，但胡家全并不满足，因为还没有实现他的“要做就做到最好”的目标。

　　跟随联想 地标店销量增长快

　　2008年，伴随着家电下乡政策的出台，联想加大了对农村市场的开拓力度，推出了1+N+N’的渠道模式，其中的“1” 是县级地标店，也是该渠道模式的核心。此时，已经成为联想核心经销商的眉山联创，也成为联想在眉山市唯一的一家地标店。为此，胡家全投入了大量资金，不过他一点也不担心资金收不回来，“联想让咱做的事，那都是事前周密考虑过的，肯定有的赚; 再加上联想的细心扶持，业务量增长那是必然的”。

　　事实证明，建设联想地标店这步棋，胡家全走对了，地标店很快就带来了回报。一家到眉山投资的浙江地产商，指定购买联想的产品，而采购渠道则选择了眉山联创的地标店，就是因为他们看中了地标店所体现出来的实力。改造成地标店后，这家店的平均销量增长超过了30%，从原来的每月销售70台左右，最高增加到销售140~ 150台。

　　如今，眉山联创已经拥有了包括两家地标店在内的 家零售店面，实现了对当地市场的全面覆盖。紧跟联想步伐的眉山联创，在过去三年实现了业绩的快速增长。胡家全说，“能有现在的成绩，是被联想推动着往前走的结果”。

　　在胡家全看来，联想是一家非常有实力、有远大目标的企业; 同时，也是一家非常关心渠道利益的企业，与合作伙伴一起发展壮大。他说，联想总是给渠道商制定具有挑战性的目标和任务，并且帮助渠道商去完成; 然后再制定更高的目标，再努力达成。如此周而复始，渠道商的业绩也得到了快速增长。

　　学习联想 乡镇开发“两套策略走”

　　从联想那里得到扶持、学到经验的眉山联创，并不满足于将这些用到自己身上，还在努力地传递给下游合作伙伴。“联想的业务代表一直和我强调，对乡镇市场，是注重“开发”，而不是单纯追求“卖货”，要有战略、有步骤、有投入。胡家全说，也正是因为有了联想的指导，胡家全在乡镇开发中显得更为游刃有余。

　　首先，胡家全要找到乡镇市场的潜质经销商，这是联想给出的第一套策略，因为他们更有活力、更容易把乡镇市场做大做强。对县级市场的策略完全一致，胡家全同样鼓励和支持乡镇经销商开设专卖店，在形象和规模上成为当地的领导者，达到与联想地标店类似的效果。所以，在选择当地合作伙伴方面，除了与当地的电脑和家电零售店合作外，胡家全还找到那些从沿海打工回来的年轻人。用他的话说，这些年轻人思路开扩、有理想，很适合联想的共同成长理念。找到有潜质的经销商后，联想的业务代表会跟他们一起进行市场开发和推广，比如考察在哪里做刷墙广告更有效，要不要引进大篷车活动等。

　　在乡镇开发的同时，联想又给出了第二套策略，即建立规范的奖励制度，用来不断调动经销商积极性，激发他们的潜能，创造更大的销售业绩。在与经销商的长期合作过程中，眉山联创运用了联想的方法，与经销商加强联系沟通，组织定期培训。为此，胡家全每个月都会去乡镇经销商处进行拜访，并跟经销商一起聚餐，甚至定期组织外出旅游。在胡家全看来，这些从联想学来的方法，有助于提升经销商的凝聚力，找到共同的发展目标。

　　经过努力，胡家全在眉山的乡镇市场也获得了优异的业绩回报。2011年，乡镇市场的最高月出货量达到了100台。这个数字对于 级市场来说，难能可贵。尽管最近三年的业绩高速增长，不过胡家全并不满足。他表示要继续跟紧联想营销策略，制定更高的目标，并去努力达成目标，实现持续的快速成长。