出售x86服务器业务后，软件在IBM业务中的战略地位变得越发重要起来。在近日举行的2014年度策略发布会上，IBM软件表示要重点投入大数据分析、云计算、移动与社交等三大技术领域，帮助企业向“客户导向型企业”转型。
技术成为企业发展的关键
前不久，IBM发布的一项调查结果显示，技术成为企业CEO最为关注的因素。
IBM全球副总裁兼大中华区软件集团总经理胡世忠表示：“在快速变化的市场环境中，企业面临着向‘客户导向型企业’的转型。IBM的使命是推进软件在大数据分析、云计算、企业移动与社交领域的投入，助力企业打造洞察分析体系，实现智慧的转型。”
他认为，在金融、能源、医疗、零售等各个行业，洞察分析体系都正在推动行业创新和商业变革。以大数据分析、云和移动为代表的软件技术，在推动变革中起到非常重要的作用。
胡世忠建议，企业应该把数据作为竞争优势的新基础，充分利用云作为业务增长的引擎，促进以人为中心的交流互动以发现新的盈利渠道。
图片说明：IBM大中华区软件集团总经理胡世忠：IBM正在建立全新的“渠道增值”的生态系统，发展新型合作伙伴关系。
携手合作伙伴转型
在企业客户转型的情况下，合作伙伴的业务转型也不可避免。IBM软件集团大中华区渠道部总监许伟利表示，深化拓展区域市场，提升高价值解决方案行业落地，推动全新业务模式，仍然是IBM软件的核心渠道策略。
他表示，IBM将带动现有合作伙伴转型，同时拥抱全新合作伙伴的加盟。在此基础上，IBM软件今年将简化结构及流程，加大渠道奖励政策的力度，尤其是对二代的返点力度；优化市场资源，推动合作伙伴多维度参与联合市场营销计划；同时还将向合作伙伴输送更多商机。
为进一步帮助本地合作伙伴提升软件能力，IBM今年还成立了一个新的战略与合作伙伴发展部。该部门总监詹海萍介绍说，此部门属于纯支持性部门，旨在从多个方面着手，多角度全方位地为合作伙伴提供业务、市场和技术方面的支持和培训，帮助开发者提高技能。
在此过程中，IBM软件还把研发团队、咨询服务部门的资源做了整合。其中，IBM创新中心就将其价值拓展到了整个生态系统中，除了提供技能培训和产品培训，还从技术上帮助ISV进行平台迁移和优化，推进其成熟解决方案的市场化步伐。
强化与核心伙伴的合作
在厂商及合作伙伴都面临转型的情况下，那些转型步伐快、实力强劲的合作伙伴，成为各大厂商深度合作的对象。在过去的一段时间里，IBM软件先后与多家方案商达成了战略合作关系，其中包括上海数云、金仕达卫宁、中交兴路、软通动力、中电广通、美亚柏科、易联众等。合作的领域主要集中在云计算、大数据和企业移动等方面。
今年3月19日，易联众与IBM联合打造国内第一个针对糖尿病健康管理的健康云创新中心，通过创新云商业模式来服务民生。该合作结合了IBM台湾研究院丰富的研究成果和易联众完整的医院信息系统产品线等优势，实现了深度合作。双方在研发、市场推广、应用开发商招募等环节进行合作，采用收入分成的利益分配机制。
3月25日，IBM与软通动力、住建部数字城市工程研究中心、麻省理工学院媒体实验室四方合作，联手共建智慧城市联合实验室。该实验室实现了政、学、产、研四方的开放协作，围绕着水工程和建筑节能两个领域来展开。
4月14日，IBM又与中电广通在SaaS应用方面达成了全面合作协议。中电广通利用自己的数据中心，把IBM在国外成熟的SaaS服务引入国内。这一方面是作为IBM分销商的中电广通向服务转型的需要，另一方面则帮助IBM开拓了国内企业级公有云市场。
显然，上述合作案例，突破了原有的“渠道”合作模式，不再是按照统一的渠道政策来合作，而是双方整合各自优势的定制化合作。这将成为今后一段时间厂商与方案商的重要合作方式。
