都说做SMB市场费力不讨好。提升渠道商的能力、给渠道商带来收益，“老兵”贾德顺希望以这种最“本分”也是最实际的思路来推动。谋事在人，我们静观宏碁商祺

        如何做好SMB市场？这是一个常说常新的话题，也是一个没有终极答案的难题。

        总在说中国的SMB市场巨大，商机无限，但是“遍地的金子捡起来很不容易”。地域辽阔、行业众多、商机分散、需求量小而差异性极大等，面对这些问题，多年来IT行业的无数商家一直在探寻解决之道——如何以较低的成本达到较高的收益。

        宏碁自2010年并购方正IT之后，其面向SMB市场的子品牌“商祺”也纳入宏碁麾下，称之为“宏碁商祺”。在结合了宏碁和方正双方既有的品牌和渠道资源之后，重生的宏碁商祺以全新的形象和新鲜的“打法”，再次瞄准SMB市场。

推动渠道

        贾德顺，一位IT“老兵”。从联想到方正，再到宏碁，这位老兵始终站在渠道以及SMB市场的前沿，见识过无数的成功失败，经历了太多的的风风雨雨。如今作为宏碁中国中小企业业务本部总经理，他是整个宏碁商祺业务的掌门人。

        2011年是调整、融合的一年。组织架构、业务以及渠道，两个大公司的结合需要有一个全面整合和梳理的过程。

        可以想像，在此期间贾德顺是怎样的殚精竭虑，思考着如何能把宏碁商祺业务推上新台阶。

        SMB业务几乎100%依靠渠道，要做好这项业务，必须最大限度地激活、提升渠道商的能动性。其实说得简单直白，最重要的一点就是提高渠道商的盈利。

        2012年上半年，宏碁商祺强力推出了“SMB解决方案中心”。

        既有的生意模式和现实的竞争格局，早已无法保障渠道商的利润空间。

        如何更好地帮助渠道商实现转型和升级，贾德顺希望充分利用解决方案这个“工具”来实现突破，为渠道商增强市场竞争力，从而带来丰厚的利润。“宏碁SMB解决方案中心的建立，将助力渠道伙伴挖掘更多适用于SMB细分行业实际应用的解决方案，推动渠道商从PC代理商向解决方案提供商升级、转型。”

        对于具体的实施，宏碁SMB解决方案中心的工作有两个重点：一是增加面向SMB客户的通用型办公解决方案；二是挖掘针对细分市场特定需求而开发的个性化解决方案。

        通用型和个性化，两个关键词。

        “我们的方案中心有足够的整合能力。在获取到SMB客户的需求后，我们整合宏碁的硬件和软件产品，打造成为适应性很强的解决方案，再由渠道商提供给客户。”贾德顺称，这种通用型的方案，渠道商不再需要进行二次开发，可以直接拿来用。“我们的工程师也会随时指导渠道商、帮助解决遇到的问题。”

        据悉，2012年宏碁商祺计划打造出50个针对不同客户需求的解决方案，提供给渠道商。

        对于个性化的方案，宏碁会和渠道商一道，结合客户在不同细分市场上的特定需求而制定出富有针对性的解决方案。在这个过程中，不仅满足客户所需、获得更大的利润，渠道商还能逐步提高自身在方案、服务、项目甚至是管理上的综合能力。

        贾德顺还介绍了一个实际案例。安徽的一家渠道商，平时销售硬件产品的毛利率仅有3%；而通过一个“电子文档管理系统”解决方案，将宏碁的诸多产品融入其中，能够把企业非结构化的电子文档管理得非常好，其利润水平达到了30%。

道阻且长

        解决方案中心以及推动渠道转型，这是宏碁商祺业务今年的工作重心。

        凡事不能一蹴而就，渠道商不可能一夜之间成为方案高手。宏碁对此分级对待，针对水平较高的伙伴，通过制定政策，更多地鼓励他们销售方案；而一些能力不足的商家，则可以得到宏碁的帮助，逐渐成长。

        方案型渠道商会有多大规模？贾德顺的目标是占到整个渠道的30%。宏碁2012年的目标，是要在全国建立600个解决方案体验中心。

        做好SMB市场，可以做的事情有很多，但似乎也很少。不管是与渠道商并肩冲锋，还是居于身后给渠道商输送炮弹、提供武器，终归一点，那就是想方设法推动渠道商向前冲。

        贾德顺以及宏碁商祺，早已经和渠道须臾不可分。既为局中人，如何在不断变幻的市场形势下做好SMB业务，贾德顺仍在继续思考。