>>富士施乐中国公司副总裁苏雷：不断帮助合作伙伴开拓 新商机，这是当前也是未来双方合作的基础。

        时间拉回到整整十年前。2003年6月，苏雷正式加入富士施乐，负责打印机业务在中国市场的发展。

       在他的带领下，如今富士施乐打印机业务取得了突飞猛进的增长，其渠道建设和市场拓展也同时稳步成长。 

技术始终领先

       在这十年里，富士施乐始终保持着低调稳重的姿态，满怀激情与信心在激光打印机市场中磨练和角逐着。如今，富士施乐的市场份额以及知名度都得到了极大的提升，成为打印机市场中的重要品牌，并成为激光打印机市场两大阵营中技术阵营的领导者。

       富士施乐是业内唯一同时拥有激光技术、新LED技术和喷蜡技术的打印机厂商，这奠定了其在打印技术的主导地位。“乳化聚合墨粉技术”、“辊内辊技术”、“单体皮带钳定影技术”、“闪光定影技术”、“新LED技术”等都是富士施乐所独有的专利技术。得益于富士施乐雄厚的实力、领先的技术、完善的服务体系、多元化的渠道模式以及创新的市场营销方式，富士施乐打印机品牌破茧成蝶。

       通过持续创新的技术，富士施乐不断推出高性价比的产品，引领着整个市场的发展。从第一台激光打印机的发明、到推出喷蜡和节能环保的SLED打印机、再到“中国定制”的系列产品。富士施乐一次次将打印机产品的性能、指标提升到新的高度。

营销模式创新

       在发展初期，苏雷为富士施乐打印机业务确定了三步走的战略部署：第一步是稳定业务，打基础；第二步则是树立品牌，寻找突破机会；第三步是确立优势。刚刚走过半年多的时间，苏雷已经把富士施乐打印机业务提前带入“树品牌”的第二阶段。

       随后，苏雷不断加强与完善渠道以及服务体系的建设与拓展。从开展渠道工作到现在，富士施乐因地、因时制宜，不断地推动渠道建设，并注重发展代理商、与之保持顺畅的交流和沟通。如今，富士施乐打印机渠道已经扩展至近千家，覆盖城市达200多个，渠道已经成为其发展中不可或缺的一部分。

       谈及富士施乐在渠道方面的突破与改变，苏雷认为主要体现在零售方面。“过去的富士施乐很少涉足零售领域。面对庞大的零售市场，富士施乐一直在研究学习业界的成功模式，并通过反复评估，尝试做零售店面，同时与麦德龙、苏宁等这样的大卖场进行合作，力求实现双赢的目标。”

       近年来，网络营销被广泛认可，其传播范围广、不受时空限制、成本低、速度快、更改灵活、受众度高等优势，都引起了苏雷的高度关注。

       2012年12月，苏雷决定在天猫商城设立富士施乐打印机旗舰店，希望通过这一系列的尝试，进一步提升富士施乐的市场占有率，在保持高端价值业务领域领先的同时，实现低端市场销量快速增长的战略目标。

找准行业 审慎突破

       近年来，很多金融机构在打印机采购中将富士施乐选为主要品牌。做到这种成绩并不容易，苏雷认为主要得益于富士施乐具有的两方面优势：产品线最全和服务最广。如今，富士施乐服务点已经覆盖到200多个城市。

       除金融行业外，在其他行业的拓展也是富士施乐的重点任务。苏雷表示：“对于富士施乐来说，无论哪个行业都存在商机。面对现在整体发展缓慢的经济环境，富士施乐的策略是，选择发展优质且有潜力的行业进行重点突破和渠道拓展。”

       医疗就是苏雷所定义的“优质且有潜力”的亮点行业之一。近几年激光打印机在医疗机构得到广泛应用。苏雷说：“去医院看病，哪怕是社区卫生站，很多处方打印都依靠激光打印机。”

       医疗行业需求最多的是低端打印机，市场竞争激烈。苏雷认为：“产品想要在行业中立足，除了要求自身品质优秀，还需要有及时、完善的全包服务，包括保修、技术支持、耗材及零配件申报、投诉、咨询等。现在，富士施乐与很多医院签有全保服务。医院为什么愿意购买富士施乐的产品，那是因为用户认可富士施乐的服务。”