>>锐捷网络渠道管理部总经理陈育锋：行业或区域维度 一旦划定，以后的收获都归这家合作伙伴所有。

        2000年，锐捷网络刚成立时，陈育锋便是其中的一员。伴随着锐捷网络产品从低端到高端的提升，锐捷网络的渠道管理体系和渠道伙伴队伍，也发生了很大的改变。作为渠道管理部总经理，陈育锋见证了其中的每一步。

扫街发展渠道

       起步初期的锐捷网络在生产和销售一些低端网络产品，如网卡、HUB和小型交换机等，主要面向SMB用户。陈育锋说，那时候他基本不接触最终用户，主要工作就是与渠道商打交道。由于产品偏低端，因此主要的销售渠道就是电脑城里，而拓展合作伙伴的方法是扫街——一家一家地登门拜访。

       锐捷网络在产品定位上的转型发生在2003年。陈育锋还记得，那一年受非典的影响，全国IT市场十分冷清，整体销售情况不尽如人意。在这样的市场环境下，锐捷决定转向更具技术含量的高端产品，率先在全国推出了业内第一台第二代高密度万兆交换机RG-S6800，开始向高端产品、行业市场转型。

转向与SI合作

       随着产品的升级，锐捷网络的客户也由以前的SMB转变为金融、教育等行业用户。这样，原有的渠道合作伙伴体系，无法满足锐捷网络的需要。如何找到这些面向行业的系统集成商，成为摆在锐捷网络面前的重要课题。

       刚刚进入行业市场时，由于用户和SI对锐捷网络的认知度都不高，锐捷网络很难一下子找到符合自己要求的合作伙伴。为此，陈育锋他们从用户入手，反向发展合作伙伴。

       那时，陈育锋和同事们每天的首要工作是拜访客户，不厌其烦地为客户讲解从产品到技术到服务的内容，让客户了解并认可锐捷。当用户决定采购锐捷网络的产品时，陈育锋就会问用户的SI是谁，交给SI来实施。通过这种办法，锐捷网络就跟这家SI建立了联系。与SI接触上之后，陈育锋会再问SI还有没有其他客户可以使用锐捷网络的产品。

       就这样，锐捷网络一家一家地发展了新的渠道合作伙伴队伍，伴随着锐捷网络共同成长。前不久的2013年合作伙伴大会上，有16家合作伙伴获得了锐捷网络颁发的“十年贡献奖”。

共同开拓市场

       经过多年的发展，锐捷网络的客户越来越多，在行业市场的品牌认知度也越来越高。这时，渠道管理体系再次出现与市场状况不匹配的情况，调整又随之而来。

       锐捷网络面临的问题是自身销售能力无法满足越来越多的客户，而合作伙伴的抱怨则是锐捷网络的手伸得太长，做了太多本该SI做的事情。

       于是，锐捷网络决定改变原来的按项目合作的方式，改为共同开拓市场。 把“帮助伙伴成功”成为锐捷的合作理念，为了保护合作伙伴的市场投入，锐捷网络推出了“商业金牌”认证。对于每家通过“商业金牌”认证的合作伙伴，锐捷网络都划定一块地盘供其耕耘。这个地盘是行业或区域维度的，一旦划定，以后的收获就都归这家合作伙伴所有。

       这样，就很好地保护了合作伙伴的利益，使他们敢于进行市场投入。而锐捷网络也能够集中精力在产品和方案开发上，从而服务更多行业的更多用户。

       当然，锐捷网络要为这些合作伙伴的市场开拓提供支持，比如联合举办客户活动，将体验中心开放给合作伙伴，请合作伙伴的客户来参加行业样板会等等。

       有了渠道保护政策做保障和大力销售支持，一些合作伙伴的发展速度大大加快。成都元素科技就是其中的典型代表。在短短几年时间里，其年销售额就从几百万发展到上亿。客户范围也从原来的网吧和SMB，发展到教育、企业、政府等多个行业。