随着全球经济一体化的加快，商业竞争已演变为技术创新实力的较量。技术创新不仅是战术问题，部署技术创新战略已成为企业打造技术竞争力的致高点。在激烈的竞争中，渠道策略如何帮助供应商与用户合作与取舍？法国达索系统旗下的SOLIDWORKS公司与北京清畅电力技术股份有限公司的堪称一个成功案例。
帮助用户以新颖的管理理念管理传统企业
电力行业是传统的制造业中的一支，在国内以组装为主，核心产品缺乏。北京市高新技术企业，成立于2005年的清畅电力所用到的核心部件都是自己的核心技术开发团队研发完成的，公司员工数量不多，但产品琳琅满目，业绩领先同行业。
“在前两年制造业一直不景气的情况下，我们仍然保持上升的势头，并且成为中国电力行业民营企业的领导品牌。”清畅电力首席执行官张焕粉在9月24日举行的、主题为“2014—激发创新”的SOLIDWORKS创新日现场回顾与达索系统七年来愉快的合作历程时说：“这跟SOLIDWORKS软件的引入和与达索系统的配合是分不开的。”
2007年，刚刚成立的清畅电力项目众多，企业发展迅速却面临很多技术和管理问题。例如，公司生产的配电柜用到很多钣金配件，折弯过程的每个工艺的改变都需要人为重新计算，非常麻烦。公司还面临如下困扰：开关驱动及操作机构等动态产品的设计过程中有很多受力方面的合理性或者传动过程产生的干涉，在二维CAD试图时很难观察到，每次项目结束之后都要花很多时间把最终的资料文本保存下来以确保后期正常使用，数据备份也成为一种负担。
时任清畅电力总工程师的张焕粉决定一次性购入70套SOLIDWORKS标准软件，随后又引入了50套ePDM数据管理系统，安装运行后，上述所有问题迎刃而解，同时大大降低了生产成本，提高了研发准确度和生产效率。
PLM、PDM产品形形色色，为什么选择SOLIDWORKS产品？张焕粉认为SOLIDWORKS产品非常人性化，易于上手，无需培训就可以掌握基本操作要领，独立设计出合乎需求的产品。
“SOLIDWORKS既能实现产品设计，又能解决管理需求，且ePDM系统与公司的ERP及OA系统实现无缝兼容，这是我们跟达索系统有大量合作的原因。”张焕粉表示：“SOLIDWORKS帮助我们用新颖的管理理念做企业。”
达索系统大中国区副总裁吴俊杰告诉记者，“我们的使命就是帮助中国制造业企业以创新的方式提升竞争力。”
除了传统行业，达索系统还非常重视与教育行业的合作，特别是将SOLIDWORKS的商业运作与教育行业彻底分开，在众多的代理商中支持14家专门从事教育行业的培训工作，编写专门的教科书，开发教学用资源，开放全三维教务室课件资源库，共建创新实验室等，取得了极好的效果。清畅电力很多设计术人员就是来自于这种培养模式，张焕粉也正是在高校读书期间接触到SOLIDWORKS这个产品并留下了深刻的印象，她还利用假期在中关村卖场对各种三维软件进行了反复比较和试用。
此外，达索系统还积极参与教育部组织的全国信息技术应用水平大赛，是第九届大赛唯一一个提供支持的国外数字化的设计平台。
“通过教育让客户很容易找到SOLIDWORKS，为培养未来人才打下重要的基础。” 吴俊杰说。
创新功能，九成源自用户需求
当天，达索系统在北京发布了最新版3D设计软件应用组合SOLIDWORKS 2015。其采用更加直观、一体化的3D开发环境，涵盖产品开发流程的所有环节，包括3D设计、仿真、电气设计、产品数据管理和技术沟通等，帮助设计人员和工程师轻松地实现缩短设计周期、提高工作效率、优化协作流程、降低运营成本、提速产品上市进程等多个目标。
SOLIDWORKS 2015还为多个行业和市场提供了定制化的解决方案。例如，用户能灵活地进行消费品行业的美学设计；同时，仿真机械的精确度和易用性也得到前所未有的提高。
利用SOLIDWORKS基于模型的定义技术可以让3D模型本身提供制造部件所需的各个维度的数据，从而避免分析和整理大量的资料和电子邮件，项目完成后需要维护的文件数量减少50%以上。这正是解决清畅电力首席执行官张焕纷一大困扰的举措。
随着3D体验平台的开放，用户可以将自己电脑上已有的SOLIDWORKS软件连接到云上开发新的业务流程，并运用新一代应用软件，如SOLIDWORKS即将推出的工业设计应用软件。
SOLIDWORKS 2015新增的基于模型的产品（MBD）功能利用三维模型里面的加工信息，直接把产品加工出来，舍弃了重新制作工程图加工的流程，实现了工厂的全数字化。这个革命性的进步已经应用于国内航空航天行业，用户彻底抛弃了对二维CAD的依赖。SOLIDWORKS 2015还能链接3D打印机，并且同步计算出打印任何一款产品所需要的原材料及其成本。
在开放性方面，SOLIDWORKS从成立的第一天开始就是一个非常开放的数据处理软件，累计为CAD、建筑及电气分析软件提供了超过20个文件格式，目前仍然在努力来增加文件的扩展，并且实现了完全免费的方式。
“这是公司的理念和精神，也是公司的血液中的一种精神。”达索系统销售执行副总裁、SOLIDWORKS首席执行官Bertrand Sicot接受本刊记者独家专访时说：“SOLIDWORKS 2015新增的200 多项功能90%以上都源自用户的直接需求。而用户如此积极参与产品的更新，说明了SOLIDWORKS拥有极高的用户忠诚度。2014年平均的客户满意度超过了90%。”
渠道策略支持大中国区两位数增长
Bertrand Sicot拥有丰富的销售和渠道管理经验。三年前，Bertrand Sicot履新之后即与负责销售渠道和研发的两位高级副总裁进行深入探讨，最终制定了公司三大发展策略——进一步开发SOLIDWORKS产品组合，拓展基于云端的功能及产品系列，以MySOLIDWORKS概念发挥社区价值，确保区域销售团队、教育行业销售团队和VAR拓展团队能够获得所需的资源，确保公司的软件产品帮助全球客户以更低的成本更好、更快地开发产品。
9月24号当天的系列发布，毫无疑问证实了这个战略的成功落地。
据介绍，SOLIDWORKS在2014年营业额达到了5.11亿美元，每年营收的50%来自新客户，其余一半分别是三分之二的老客户从2D升级到3D以及三分之一从其他供应商的产品进行迁移。
从2007年至今，SOLIDWORKS始终以“尊重、信任、诚信、正直、勤奋、行善”作为品牌渠道价值观，帮助众多类似清畅电力的用户实现了企业创新这个目标，并且使大中国区跻身为SOLIDWORKS全球第三大市场。受全球金融危机的影响，2009年增速有所放缓，但2010年旋即以40%的增速反弹，印证了其渠道策略的正确性以及强大的生命力。
SOLIDWORKS的产品在大中国区市场是百分之百通过渠道来销售的。目前SOLIDWORKS的销售业务通过70家代理商和106个办事处覆盖全国，渠道人员从2006年的350名增长到了目前的1176名。随着产品复杂程度的提高和产品线的丰富，未来销售和技术人员的数量还将持续增长，今年年末能够达到1400人。Bertrand Sicot相信这是该区域业绩突飞猛进的一个重要原因。Bertrand Sicot表示，未来这种营销策略还将坚定地执行下去。
渠道的价值何在？Bertrand Sicot表示，中国幅员辽阔、市场规模巨大，SOLIDWORKS尊重这种国情和市场的特殊性，不断加大力度与经销商开展合作；渠道最贴近用户、最了解用户的需求，在那些地处偏远又存在需求的区域，经销商能发挥更大的优势，而SOLIDWORKS则不断收集并更新用户需求，丰富产品的功能，同时深入本地化工作，推出简繁两种字体的软件产品，在产品中纳入中国的工程标准等，并在必要的时候与渠道商一起现场为重点客户提供支持。Bertrand Sicot总结说，双方互相信任、做各自最擅长的事情，取得的效果必将是“1+1”大于“2”。
吴俊杰从三个层面详细介绍了SOLIDWORKS打造品牌渠道的做法。
一是拓展渠道的覆盖面，为二三线甚至更多城市的用户提供高质量的服务，达成长期战略合作。合作伙伴意识到了市场的机会和SOLIDWORKS的决心，纷纷融资扩展，以配合SOLIDWORKS两位数的增长目标。到明年，每个代理商都将设置两至三个事业部，在发展新客户的同时帮助现有客户提升三维CAD的应用，增强企业的竞争优势；二是提升渠道的紧密合作关系，从销售人员、技术工程师、市场专员、人事专员等多方面来跟踪和配合渠道开展工作，并与之建立长期的发展规划；三是加强对渠道的认证。在吴俊杰看来，代理商的数量只是渠道策略的一个方面，SSOLIDWORKS更关注工程师是否熟悉产品，能否提供优质的实施方法、培训和服务，帮助客户打造一个科学规范的研发平台。迄今，公司在大中国区为1176名认证工程师培养了364个技术专家。
技术创新是SOLIDWORKS在主流CAD行业赢得用户青睐的关键所在。每年一届的SOLIDWORKS“创新日”已成为CAD行业用户的饕餮盛宴，与行业伙伴分享其全球前瞻的设计理念和最新解决方案，帮助用户延展设计思维、拓展创新视野，增强中国企业在产品创新上的快速反应能力，重建行业竞争优势。
20年前成立时SOLIDWORKS还是一个很小的CAD公司，如今已经有了包括仿真、三维仿真、结构分析、铸模仿真、EPDM等九大块业务，产品不断的延伸和扩大，超过12个产品，每个产品都拥有大量的用户。
与七年前第一次来到中国相比，Bertrand Sicot眼中的“中国制造”已经从代工制作进入了设计和创新的环境，实现了跨越式的进步；同样，SOLIDWORKS在中国的经销商网络从零起步，现在快要赶上他在欧洲负责经销商时类似工作的进度和规模。
Bertrand Sicot告诉本刊记者：“大中国区的市场需求正快速追赶着全球的脚步。”
