为进一步把握 2013 年中国方案商群体的发展趋势，近期《商业伙伴》通过 EDM、呼叫中心、网络三种形式，就经济前景、企业发展方向、资本融资，以及方案商对新媒体的态度等 17 个问题进行了调研。

       从调研结果看，可以得到以下几个结论 ：1. 方案商对经济形势持谨慎乐观态度；2. 对新型业务模式探索趋于理性化；3.对软件研发更为重视；4.融资依然困难，但渠道多样化；5.方案商价格战还将持续，降低运营成本成关注重点 ；6. 顶级方案商开始制定清晰的发展战略 ；7. 中型方案商开始尝试新型业务模式，且初步看到成效 ；8. 市场推广人才受关注。

对市场前景谨慎乐观

       当被问到对目前经济前景的预测时，多数方案商表现出谨慎乐观的态度。事实上，2012 年底时，受人民币升值、GDP 增速三年来首次跌破 8%、CPI 指数居高不下等因素影响，不少方案商认为，未来经济形势还不甚明朗，其做出了紧缩开支、控制运营成本等一系列举措。在此次调研中，只有 28% 的方案商持乐观的态度，认为当前的经济环境不会对其企业业务发展产生影响，这一数字较 2012 年下降了 15个百分点。与此形成对比的是，有超过半数的（54%）的方案商认为，经济环境会对业绩产生影响，但不会超过 2008年金融危机，这一数字比去年增加了 12%。由此可见，大多数方案商仅对市场持谨慎乐观态度，这可能将进一步影响方案商企业并购、技术投入、区域市场布局等一系列决策。见图 1。

       其实，方案商在制定公司业务发展的整体战略时，经济环境并不是其首要考虑因素。当被问到“发展过程中潜在的阻力”时，排名前两名的主因素分别是：原有业务模式僵化，新业务模式不成熟（50%）和人才积累不足（41%）。这两项因素在 2012 年的调研中也分别排名前两位，只是比例分别下降了 5% 和 12%。

       同时，与 2012 年的调研相比，方案商对经济环境不明朗（2012 年为 21%，2013 年为 29%）、技术和产业方向不明朗（2012 年为 24%，2013 年为 27%）两项指标显示出更多的担心。由此可见，IT 方案商虽然在相关新兴技术上进行了重点投入，但还没有收到相应的回报。见图 2。

       与此同时，36% 的方案商希望发展自有品牌产品 ；31%的方案商希望转型 IT 运营商 ；33% 的方案商希望转型为服务商或咨询商。与 2012 年调研进行对比，希望发展自有品牌产品，并招募下游合作伙伴的方案商比例明显下降（2012年为 46%）。

       数字的变化侧面展现出三方面趋势，其一，方案商已经认识到，通过发展自有品牌产品实现转型的路径过于艰难，与其自主研发，不如通过并购等形式，实现解决方案产品化。太极收购慧点科技就是此趋势的表现之一。其二，方案商仍希望转型为企业 IT 系统运营商，但能成功运作此模式的方案商并不多，成功案例如东软熙康计划、华胜天成推出的“e 维融通”服务。其三，方案商回归理性发展思路，希望结合已有业务基础，提高在服务和咨询方面的业务比例，以增强企业盈利水平。见图 3。

新技术与业务结合更紧密

       与新业务模式相关，方案商对新技术趋势也表现出极大的兴趣。通过调研，最被看好的技术方向是云计算，60 % 的方案商希望在此方向进行投入，排名第 2~6 的技术方向分别是：数据中心、物联网、行业软件研发、大数据、智慧城市。

       从调研数据判断，方案商对云计算的投入热情还在持续升温。2012 年有 52% 的方案商希望在云计算方面进行投入，2013 年这一数字上升了 8%。见图 4。同时，有 51% 的方案商表示，已经涉足云计算项目。见图 5。在其他几个业务方向上，上升最快的是数据中心（2012 年为 21%，2013 年为43%），这说明方案商更为理性地认识到，数据中心是企业IT 的制高点和各项业务应用的基础，只有赢得数据中心业务，才能在未来的业务升级中占据有利的市场位置。

       同时，从调研数据中还可以看出，方案商对物联网、移动互联、智慧城市等业务应用的关注度基本保持不变。这也许能够说明，虽然同属新兴技术和业务方向，但这些领域的市场格局已经初步形成。

       此外，在 2013 年调研中，首次引入了对大数据和社交网络的分析，30% 的方案商希望在大数据业务中加强投入，5%的方案商开始关注社交网络。此两项业务均为延伸型服务，可与方案商现有业务进行紧密结合。例如，亿迅、讯鸟将社交网络与呼叫中心进行对接，用户从任何渠道提出的服务请求，都可快速得到响应，提高了用户和用户的用户的满意度。

服务遇瓶颈 软件有发展

       回归理性发展思路，结合自身优势，谋求更有利的市场地位，成为 2013 年方案商普遍认同的发展思路。在此思路中，服务和软件一直是方案商最关注的发展方向。

       在此次调研中，57% 的方案商的服务业务已经超过整体业务收入的 15%，仅有 10% 的方案商服务收入低于总体收入的 10%。但与 2012 年相比，各区间数据均无明显变化。这反映出，在业务模式无明显创新的前提下，服务业务规模遭遇发展瓶颈。见图 6。

       在软件业务收入上，25% 的方案商，自主行业软件收入 超 过 总 体 业 务 收 入 的 3 0 %（ 2 0 1 2 年 为 1 8 %）；4 9 % 的 方 案商，自主行业软件收入低于总体业务收入的 10%（2012 年为55%）。以上数字表明，与服务业务相比，方案商的软件业务收入有小幅度上升，行业应用软件以成为方案商核心竞争力的表 现 之一。I T 厂 商 在 转型 过 程中， 也 希望 从硬 件产品 供 应 商转型为平台服务商，甚至思科、华为、迈普等厂商已经提出了从硬件向软件的转型。但这并不与方案商的软件业务相冲突。IT 厂商在面对各行业客户多样化的服务需求时，其更希望与了解用户需求、具有行业应用软件开发能力的方案商合作。因此，可以预见，发展 ISV 合作伙伴，是 IT 厂商近 3~5 年渠道建设的主要诉求。而朝 ISV 的方向发展，是被方案商普遍认可的趋势。见图 7。

       在对方案商软件研发团队规模的调研中，有 64% 的方案商研发团队规模低于 50 人，有 20% 的方案商有 100 人以上的研发团队。与 2012 年进行对比，这一数字也有小幅度利好变化，2012 年，建设有超过 100 人的研发团队的方案商仅有 12%。这说明，经济环境虽然不明朗，但方案商已经认准方向，或是通过并购，或是通过培养和招聘，逐步加强在软件方面的投资力度。见图 8。

收购容易整合难

       另一个受方案商关注的话题是上市和融资问题。在调研中，方案商选择融资渠道排名前三名的分别为 ：银行贷款（25%）、政府相关项目资金支持（24%）、上市或定向增发（22%）。见图 9。

       融资困难一直是制约方案商快速发展的核心问题之一。如方案商实现1亿元业务收入，至少要保证2500万流动资金。换个角度说，方案商如要实现业绩翻番增长，流动资金至少也要增长一倍。对于中型方案商而言，上千万的项目都有短期资金压力。

       从数据中可以看出，银行贷款依然是方案商的首选融资渠道。但相关统计数字显示，为中小型方案商放贷，工作量是为大型企业贷款的 8~10 倍，风险是 6~8 倍，因此银行对此业务积极性并不高。而利好消息是，在 2012 年 5月7日，券商创新大会后，方案商的融资渠道增加，对于上市企业，证券公司可以提供股权质押、融资融券、减持股份、定向或非定向增发、邀约式股票回购 ；对于非上市公司，证券公司可以协助发行中小企业债券，如果公司被评估为有发展前景，券商也可以直接进行投资。

收购谁，被谁收购

       当然，在资本运作方面，并不是所有方案商都捉襟见肘。国内已有超过 100 家 IT 方案商完成上市，这些企业大多手握大把现金，希望通过收购壮大自身实力。在被问到首选的收购对象时，54% 的方案商选择了在特定行业有优势的公司，38% 的方案商选择在技术上有优势的公司，35% 的方案商选择在区域市场有影响力的公司。与 2012 年对比，选择先后顺序并无明显变化。见图 10。

       2012 年，证监会严格控制上市公司数量，很多方案商上市之路遥遥无期，因此市场上出现了一批有一定投资价值，而又暂时不能通过上市完成融资的方案商，这也给已经完成上市的方案商以更多的选择。

       另一方面，先期完成上市的公司，开始制定详细而周密的发展计划，对优势行业和空白行业和区域进行清楚的梳理。在优势行业，选择收购有一技之长的技术型方案商，在空白市场，选择收购在细分市场处于领先地位的方案商。例如太极收购慧点科技即是前者，通过收购太极增强了在政府和企业市场产品销售和服务的能力 ；立思辰收购合众天恒即是后者，立思辰一跃成为国内教育行业最重要的方案商之一。

       在收购之后，选择整而不合，两家公司仍保持独立运作的方案商最多，达到 46%。与上一项调查相验证，针对空白市场的收购仍是方案商资本运作的主流，因此，整而不合不失为一种行之有效的策略。当然，也不排除一部分方案商收购的目的是“业绩报表更好看”。

       另一方面，选择完全整合的比例大幅度下降，从 2012年的 30%，下降到 2013 年 15%。即使是技术型或产品型收购，现在大多数方案商也多选择用户共享，业务协同等模式。从前几年的实践案例分析，由于发展战略冲突、企业文化、人事调整等因素，完全整合未必是一种好思路。见图 11。

市场推广人才被重视

       还有一个问题值得关注，在“2013 中国方案商发展状况白皮书”，针对“最希望引入的人才”调研中，“市场推广人才”一跃从第四位，上升到第二位。有 31% 的方案商表示，最希望引入市场推广人才，仅次于处于第一位的销售型人才（51%），略高于技术型人才（32%）。

       这一变化表明，方案商的营销思路已经发生变化，其一，方案商面对资本运作和业务推广的需求，需要有专业的市场推广人才对现有的业务模式进行包装 ；其二，方案商正在改变“酒香不怕巷子深”的传统思路。几年前，方案商有了创新的解决方案，不敢宣传，害怕业内同行仿效 ；现在方案商一旦推出创新解决方案，立即投入宣传，抢占行业制高点，树立行业领导者形象。见图 12。

       在留住人才方面，47% 的方案商选择了企业文化，其次是委以重任和高薪留人。如何留住人才，一直是困扰方案商发展的核心问题之一。相关数据表明，国内方案商年平均人才流失率在 20% 以上。

       从 2013 年的调研结果看，方案商更希望建立独特的企业文化，通过员工认同企业价值观而留住人才 ；另一方面，方案商也希望通过自身业务的快速发展，为员工创造一个更现实的上升空间。但总体而言，方案商大者恒大的市场格局初步形成，大型方案商更容易留住人才，手段也更为多样化，中小型方案商日后将面临更大的人力资源压力。见图 13。