中低端Power服务器及存储产品保持高增速，渠道体系量、质齐增。
从2009年调整海量产品渠道结构，到2011 年末，IBM系统与科技部海量产品业务已经翻了超过一番。其中低端的Power720 2011年销售增长达到3位数；Power刀片增长则超过30%；低端存储增长超过20%。
IBM系统与科技部海量产品中国区总经理林建平在日前接受采访时透露了这一数据。他介绍说，从行业角度，相比稳定增长的金融电信等大行业外，“其实政府和中小企业的业绩增长更加靓丽。”其中，政府业务增长保持2位数，中小企业则达成3位数增长，而这些部分正是与渠道合作伙伴合作最为广泛的市场区域。
>>IBM系统与科技部海量产品中国区总经理林建平表示，2012年渠道合作伙伴增值销售能力将是培训重点。
生态系统成熟
不难看出，海量产品业务在渠道端的增长非常迅速，而这一切，与此前包括“种子机”、“蓝海计划”等针对性渠道计划关系紧密。
2011年，IBM推出了六大支持计划帮助建立CFT渠道体系。其中包括正式对面向最终用户的渠道（CFT和SP）进行分级管理；推出渠道投资计划“种子机”；开展全国性渠道培训；推出增强版CFT奖励计划；开发使用渠道销售管理系统；加行业及区域渗透的强蓝海计划等。
这些计划当年见效。林建平介绍说，2011 年IBM蓝海计划共进行439场培训，覆盖了87个城市，涉及合作伙伴1800家；进行576场客户巡展，覆盖了119个城市。“由此带来的3500万元商机全部派送给了当时200家核心合作伙伴。” 在面向CFT的蓝海计划支持下，2012年，该渠道生态系统日趋成熟。3月初，IBM对海量产品代理商进行了第三期授牌，授牌总数达到500家。
其中，IBM蓝海计划提出时即专门针对海量产品，也就是面向中低端的小型机和中低端存储产品的合作伙伴。它的理念是通过为合作伙伴提供包括产品、解决方案、技术和营销上的综合支持，从而帮助合作伙伴进入生意上的蓝海。
行业区域双提升
2012年，海量产品销售总额、CFT项目销售和CFT的继续发展被定为海量产品三大增长目标。围绕这一目标，各项策略的制定已经完成。
林建平表示，围绕渠道伙伴，IBM制定了5 项针对性策略，包括了，加快CFT由产品销售向解决方案销售的转型；power平台重点推广“中端之王”p740 16C，和“海量之星”p720 4C，同时加快p系刀片的销售和市场占有率；在存储产品上，则继续加强V7000销售，维持稳定的 DS5020市场体系，拓展NAS & DCS3700等增值产品的销售；此外为加快提升CFT的综合能力，各项培训将与国际接轨，销售技能培训与技术培训并重。
此外，在行业方面，围绕政府和中小企业市场需求，针对性的奖励计划将得到加强，以求更大力度地支持CFT对该市场的开发。同时，借助解决方案深挖重点客户需求，以及借助渠道体系，加强三级以下城市新客户开拓也被纳入行业策略。
在区域拓展方面，除增加资源倾斜和加强三四级城市拓展外，IBM将增加“蓝海计划”市场活动在三四线城市的场次，同时建立线上网络技术培训课程，以全面提升本地CFT的销售能力。
