浪潮正变得更具攻击性。

       似乎是在有意无意间回应联想11月于济南的“大张旗鼓”，浪潮年末又一轮渠道招募活动，选在了深圳发布。前者是浪潮的大本营，后者所在的广东，则是联想System x的业绩重镇，同时也是华为的总部所在。

       “拿下广东，就能拿下IBM（注：意指原IBM System x业务）的半壁江山”。浪潮云产品部兼渠道推进部总经理王峰表示：浪潮在TOP方案商圈的业务拓展，意味着浪潮的“第一仗已经打赢”；而第二仗，浪潮设定在了企业市场，热点圈在广东。

       浪潮广东区总经理孙海波则直接表明了浪潮的战术：要把浪潮广东，变成广东浪潮。

催生方案商源发性需求

       广东市场在南方相对独立，发轫于北方的大型IT公司，其影响力往往难以波及。本地化有助于解决这一难题。

       目前，浪潮已把生产中心设到深圳，又将大数据创新联盟落地广东。前者的作用已经显现，深圳巍讯数码总经理曹林全说，前者已使当地的交付周期缩短到了7天之内。这相比友商7～15天的交付周期，优势明显。巍讯数码是浪潮在当地的分销商，合作半年的时间，业绩达到约4000万元。

       浪潮的生态圈大致分三个层面，一是TOP方案商，二是区域及行业增值代理，三即区域分销。大数据创新联盟落地广东，目标显然指向拓展区域增值代理的合作空间。

       除非为上市而冲业绩，想要ISV提起对硬件的兴趣，并不是一件容易的事。浪潮正尝试为ISV找出这种兴趣点。

       企业级产品厂商围绕应用与技术搭建合作联盟并不鲜见，但源于各方业务基因的不同而价值各异。 孙海波说，浪潮正努力为ISV提供不可或缺的业务资源，以此催生后者源发性的合作需求。

       目前，浪潮成立了三个联盟，包括国产化主机联盟、围绕云计算的云智联盟，和落地广东的大数据创新联盟。

       除云平台提供的业务模式和空间可以想见外，这些联盟为方案商提供了一些业务拓展的基点：如国产主机、大数据一体机，以及走出区域的销售通路等。

       其中在大数据领域，浪潮与国家统计局战略签约，以及广州市数据开放项目的合作等以政府为背景的项目，为方案商与浪潮的合作提供了背景与想象空间。

       孙海波表示，金融、能源、大型央企国企等围绕国产化、云计算和大数据的应用需求，浪潮都有吸引方案商关注的内容，并能提供足够多元化的市场拉力。

       目前，广东大数据创新联盟一期成员已达30多家，如北明软件、华资软件等。这些或区域、或行业的TOP方案商，或因此不再将浪潮视为设备制造商，而是一个可资互助的解决方案提供商。

与TOP方案商“握手”过半

       在整个生态圈体系中，位于顶端的TOP方案商是厂商势必要“拿下”的部分，除业绩贡献外，它们将在整个行业或区域市场形成市场必需的品牌与市场拉力。

       浪潮集团执行总裁王恩东在浪潮内部说过一段话，大意是，对于浪潮渠道业务而言，方案商等合作伙伴是市场的先行者。浪潮与之合作，要敞开心扉。

       浪潮与大唐电信的合作遵循了这一自上而下的思路。

       浪潮最初希望将其在某运营商业务中，自身优势的区域作为“自留地”，其他份额交予大唐电信；但最终，浪潮决定将全部业务全盘交出。

       为此，大唐电信投桃报李，将内部的竞品销售团队进行了整体品牌切换——此前大唐的规划也只是从中分出一个小团队，负责浪潮业务。最终，双方制定的共同销售目标，远超浪潮此前在该运营商处业务逾亿元。

       2014年4月底，大唐电信与浪潮的合作开始启动。2个月后，业务覆盖已接近20个省。双方在运营商行业的合作，在大唐电信内部也产生了示范效应，并撬动了其他行业的合作进程。大唐电信科技股份有限公司事业部总经理刘刚介绍说，如在某行业22台K1的项目，就因此而产生。

       在这2个多月的合作时间，大唐电信与浪潮看到了共约8000万元的销售机会，覆盖了包括运营商在内的，大唐电信的多个优势行业，如金融等。

       这种自上而下合作态度和模式，让浪潮收获颇丰。在《商业伙伴》发布的方案商百强名单中，浪潮已握手过半。

       这些终被纳入浪潮不同类型联盟的TOP方案商有个共同的特点，其与浪潮的合作多为战略合作，而非简单的产品与方案代理。

       某方案商高层在与王峰会谈三次后，与他坦诚相见：如果此前见面，也像一些服务器厂商一样谈产品，“早就把你赶走了”。王峰回忆说，三次见面，双方都没有提过如何卖服务器；取而代之的，是如何对浪潮的大数据产品及“云海”操作系统进行二次开发，如何为终端客户的业务升级提供服务等内容。而这些业务的落地，势必将牵出产品销售。

       有软有硬，这是浪潮在服务器市场中的优势项；浪潮自然有意将其在渠道业务中进行利用。

增值销售空喊无益

       金蝶和用友等专业性强的ISV，他们因产品特性而扮演了通用软件厂商的角色。

       此类TOP ISV之所以乐意与浪潮合作，关键在于围绕系统集成业务，其在区域市场的硬件提供方面，与区域系统集成商亦或硬件供应商缺少竞争优势。

       浪潮的做法是将ISV指定的民营集团性质的客户，全部交出由对方提供硬件服务。在浪潮与其进行的前期名单比对中，有约1/10的客户存在冲突；为强化整体合作，浪潮一并将其让渡给了软件厂商的系统集成业务部门。

       作为终端渠道的重要组成部分，区域的解决方案提供商、尤其是带有SP属性的方案商因贴近终端用户应用而备受厂商亲睐。但基于同样的原因，双方会因硬件厂商对其价值有限而粘性较弱。

       江苏一家小型集成商，专注于税务稽查的边缘应用，业务最高只进入了税务系统的“所”级单位。

       与浪潮合作后，这家方案商开始为客户提供基于联合logo的一体机，3套起定，服务器、虚拟化软件、云海操作系统、统一平台、应用软件等则预装其中。

       这一小规模的定制模式，使得方案商在硬件端有了影响客户的能力；而双品牌logo对于该集成商在客户端的形象更是锦上添花。王峰说，该合作伙伴当年营业额随即翻番。

       浪潮的这一做法显然会影响到生产效率；但在王峰看来，定制化将是未来深化合作，提升合作粘性的重要方式，多加尝试，有益无害。

       “一些厂商空喊渠道增值和赋能，这种定制就是对集成商最好的赋能方式。尽管这看起来影响到了厂商的效率。”王峰说。

       目前浪潮生产线上设置了独立团队为方案商提供预装机服务，年出货量已逾万台。

渠道产品与联想对应

       在产品线端，浪潮已从年中开始调整渠道产品线布局。最初，浪潮判断渠道业务覆盖的客户偏中低端，因此只将偏低端的产品线纳入了渠道体系；很快，浪潮发现渠道体系对中端，甚至中高端产品的消化能力超过了预期。

       11月，浪潮的2路服务器NF5280M3被划入渠道销售，售价直降60%，渠道利润回报增加15%，以此针对联想System x的主流产品X3650。同期，两款主流的存储产品也已划入渠道专属产品。

       “未来，NF5280的下一代产品也都会放入渠道。浪潮会让渡更多的利润空间给渠道。”王峰说。

       四路服务器，以及更高端的产品线陆续引入渠道也已进入探讨范围。目前，浪潮已出台了一个样机政策，支持分销和终端渠道进入更多项目型业务。

       王峰是渠道业务的“老人”，在他看来，除产品到位外，渠道业务最大的技巧莫过于“勤快”。浪潮在2014年开展的“千线行”活动就脱胎于这一理念。

       千线行活动分为两条主线，区域总经理和渠道经理拜访当地每位负责微分销的经销商；而公司管理层和区域总经理则拜访每位增值代理商，其中浪潮信息的高层每个省区负责10家，其余20家～30家由区域总经理负责。

       对这次大规模拜访，浪潮提出了“三个一”的要求：做一次培训、确认一个项目、吃一顿饭。

       这项活动从2014年年中持续到2月底，覆盖渠道伙伴3000家左右。据悉目前重点锁定的1100家渠道商已于10月底完成拜访。

       王峰认为，销售间的沟通，在厂商与渠道合作初期最容易出现问题。而管理层亲临一线直接推进，将能使这种问题的出现减到最少。

       “渠道业务创新很少，唯有勤奋。”王峰认为，渠道业务的关键在于体系建设，辅以细致的沟通。只要产品与品牌没有问题，渠道业务迅速壮大，指日可待。

       同时，在较长的时期内，浪潮都会坚持一种对渠道利好的激励机制：考核商机报备——报备即奖励。“我们考察渠道经理的销售业绩，而非签约渠道伙伴。”王峰说，即便渠道报备了浪潮已经跟进的项目，也必须转头与报备的签约渠道商进行合作。

       并不是所有的销售人员都支持这种做法，但浪潮的政策依然强制施行——这似乎是直销文化转向分销文化时的必然。浪潮的判断非常简单：如果签约渠道没有价值，只能说明浪潮签错了对象；而如果没有签错，这家渠道将来势必带来更大回报。

渠道创新：浪潮试水B2B

       互联网的影响早已开始推动服务器厂商的模式创新。单路服务器产品试水B2C的新闻也已成明日黄花。

       浪潮亦不例外，已开设了天猫旗舰店和京东的网上销售渠道。但花开两朵，各表一枝。

       “服务器的B2C，目前更多还起着商机挖掘和传播的作用。”这是浪潮市场考察后得出的结论。王峰认为，越小型的客户，越需要组合类的产品；而非单产品，如1台单路服务器。

       一家便利店业主的采购清单里会有防伪税控机，却不会有服务器。而现实中，税控机后端一定连着一台低端服务器。

       这个问题用户不清楚，经销商却了如指掌。有基于此，王峰认为基于电商平台的B2B模式，要远比覆盖终端用户的B2C模式更贴近“真实需求”。

       但如何覆盖依然是个问题，尤其对浪潮这种自高端而下的服务器厂商，早前或许连单路服务器的用户在哪里，都无从知晓。

       面向终端用户是B2C电商平台的天然属性。要从网络的那一端筛选出多如牛毛的经销商，并与之建立稳定的商业关系，这几乎没有可能——如基础的“返点”无法操作等。

       长虹佳华的介入，为浪潮实现模式创新提供了平台。前者拥有可直接发货的终端经销商约4000家。围绕这4000家渠道商，浪潮与长虹佳华共同搭建了一个电商网站，并配以Call Center和销售团队相辅助。

       由于网站基于长虹佳华现有经销商数据而搭建，经销商的下单、发货，从一开始便非常简单。“和京东一样，长虹佳华能做到隔天发货。”王峰说。

       尝试低端服务器的B2B模式，为浪潮开拓这一市场提供了可能——他们对提升服务器厂商的市场占有率而言，不无裨益。在这一市场，联想和戴尔都已具有相当优势。

       “未来的2路服务器或许也会趋向这一模式。”王峰说，浪潮正在积累经验。