>>山石网科销售副总裁莫宁：山石网科是一家具有很强技术基因的安全企业。在选择合作伙伴时，我们也希望寻找有相同基因的渠道合作。

       国内安全企业大多以准直销起步，此模式支撑着创业初期的快速成长，但却也可能成为束缚企业发展的瓶颈。

       市场中在瓶颈期摇摆的企业比比皆是。这一点，山石网科看得很清楚，“我们现在进行的一系列渠道策略调整，是在未雨绸缪，希望企业在快速成长中不会遭遇瓶颈。” 山石网科销售副总裁莫宁说。

建立长期合作关系

       其实，单从品牌影响力的角度看，山石网科已经具备进一步拓展渠道业务的基础，公司成立8年来，积累了近7000家客户。从2009年，山石网科开始参与IDC国内UTM市场份额调研来，市场份额提升10%，达到14%，排名业内第二。

       而对于如何发展渠道业务，莫宁希望通过与合作伙伴的沟通，找到一种既不太花哨，又可保证山石网科与合作伙伴建立长期的，而非项目式的合作模式。

       此种模式必须具备山石网科独特的企业基因，同时又可保证合作伙伴同步快速发展。综合以上因素，山石网科制定了2013年的渠道政策。而此渠道政策变化，可从返点政策的调整 中窥其一斑。

       返点政策通常被视为企业渠道政策的风向标，直接反映出企业市场和渠道建设的发力点。2013年，山石网科的渠道返点政策进行了如下调整：

       首先，设立了阶梯制返点政策，降低了业绩返点门槛。此政策的调整，使新近加入山石网科渠道体系的合作伙伴，也能从激励政策中受益。

       其次，将返点政策与合作伙伴级别和认证工程师数量挂钩，鼓励合作伙伴在技术上加强投入。

       第三，对总代理实施多元化考核，将总代理返点与开发二级渠道数量与渠道激活数量挂钩。

       由此来看，增加对区域渠道的拓展、增强培养合作伙伴技术能力、发挥总代理职能潜力将是山石网科2013年的发力点。

       莫宁说：“对合作伙伴的认证考核门槛并没有降低，这与山石网科本身所具有的技术基因相关，我们希望认证合作伙伴与山石网科一样，始终具有较强的技术和服务能力。”

进一步拓展渠道

       同时，从山石网科的渠道策略，已经可以清晰地看出，在保证渠道质量的同时，进一步拓展渠道数量将成为此家企业的工作重点。在此方向上，四项举措值得关注：

       首先，2013年，山石网科已推出独立的面对商业市场和中小企业的产品线；

       其次，在部分成熟区域办事处设立专职渠道经理。渠道经理主要职责是，通过定期培训合作伙伴销售技巧和技术技能，发掘渠道潜能。

       第三，与各区域办事处共同梳理区域渠道架构图，明确现有优势行业和稳固的渠道合作伙伴，确定重点拓展的市场，在空白市场寻求与潜在渠道伙伴合作。 

       第四，进一步激发分销总代理潜能。之前山石网科总代理更多在发挥着资金、物流的职能。2013年，山石网科为总代理定制渠道激励政策。设立 “共同发展基金”，推动总代理推广山石网科产品品牌，为下级合作伙伴提供技术支持。

        莫宁说：“在拓展渠道体系过程中，将发挥厂商、总代理、区域核心代理三方合力。同时，我们希望建立更为透明的渠道政策，更为公平的生态环境，使任何一家合作伙伴都知道，付出多少，能够得到多少回报。”